How to Change Minds
作者： 羅伯．喬利斯
原文作者：Rob Jolles
很實用的工具書
- 改變心意，改變生活
- 操縱他人者企圖說服別人採行某解決方案，不論本身是否認同此解決方案；
- 影響他人者只在自己相信並支持某解決方案時，才會試圖說服他人採行此解決方案。
- 深入了解對方的心智流程
- 你能否成功改變他人的心意，影響其行為，並非只取決於你能否運用各種技巧，
- 還取決於你是否了解對方處於決策循環流程中的哪個階段，並運用適合的技巧來影響對方改變。
- 1. 滿意階段-心滿意足
- 2.認知階段-覺察問題
- 3.訂定標準階段-訂定標準(要輔合哪些條件)
- 4.調查階段-展開調查
- 5.選擇階段-做出選擇
- 6.重新考慮階段-重新考慮
- 建立信任
- 如果你的最終目的是想影響對方，促使他作出改變，建立信任是第一步，
- 你必須：(1) 詢問開放式問題；(2) 認真傾聽；(3) 瞄準你詢問的問題；(4) 避免一開始就提及對方的問題。
- 改變心意的藍圖
- 現在你已經贏得對方的信任，可以開始談論對方的問題，
- 營造急迫感，說服對方作出改變，這一連串的詢問可區分為三步驟：
- 步驟1：辨識問題；步驟2：深入探詢問題；步驟3：研判問題的衝擊力。
- 如何讓對方承諾作出改變
- 當你試圖說服某人作出改變時，沒有比這個更要的詢問了：
- 「你是否承諾作出改變？」
- 一個請求對方作出改變承諾的四步驟簡單方法如下：
- 步驟1：確認益處；步驟2：請求作出承諾；步驟3：討論後續事宜；步驟4：再次保證。
- PS.談話注意事項
- 1.注意你的語氣
- 2.注意你的臉部表情
- 3.注意你的結尾
- 4.注意你的轉折點
- 啟動改變的開場白
- 無法通過「開場白」這一關，前述種種改變心意技巧幾無用武之地。
- 依循以下四個簡單步驟，將有效掌握關鍵的45秒開場白，成功啟動談話：
- 步驟1：自我介紹；步驟2：提出誘餌；步驟3：說明流程；步驟4：估算時間。
- 如何應付抗拒
- 只要我們能更加了解人們反對或抗拒的背後原因，
- 那麼我們在遭遇反對或抗拒時就不會那麼焦慮了。
- 抗拒的理由:1.害怕改變 2.無改變之需要 3.不急
- 有效處理抗拒的祕訣在四步驟：
- 步驟1：釐清；理由：
- 1.探察真正的抗拒原因 2.避免令對方覺得你跟他對立 3.避免講太多
- 步驟2：表達理解；
- 步驟3：回應；
- 抗拒類型：
- 1.誤解:3F處理(FEEL(感覺)說有很多人跟你一樣、FELT(同理心)說我也跟你有同樣的感覺、FOUNT(回應)向對方說明你發現什麼，接著在敘述你的答覆)
- 2.缺點:
- 步驟4：確認；理由：
- 如何改變你自己的心意
- 勝利不是最重要的事，但求勝意志是唯一重要的事。─已故美式足球教練文斯．隆巴迪（Vince Lombardi）
- 因應對方個性作調整
- 1.支配型-
- 1.穿衣保守
- 2.辦公室通常單調
- 3.MAIL通常過短，並不特別有善
- 4.言談扼要直接談話須快速，說重點，不要閒聊，簡潔開場，有條理，認真請聽對方所透露出願意向前的訊號，就能改變他的心意
- 2.分析型-
- 1.穿衣保守
- 2.辦公司推機很多東西但有條理
- 3.MAIL有條理清晰並扼要
- 4.言談叫詳盡、慎重準備好事實與數據，並不帶感情，對提供資料來佐證你想法比較感興趣，你能證明你有理就能改變他們的興趣
- 3.社交型-
- 1.穿衣華麗
- 2.辦公室雜亂，牆上有照片
- 3.MAIL多充滿社會性評論及創意
- 4.言談可以聽出他會一直說不停，你必須讓他說個夠，不要打岔，多使力營照他們的痛苦和急迫感，就能感變他們心意