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批判性思考

 批判性思考

  • 基本技巧
    • 常常判斷要不要相信所見所聞
    • 想辦法確定某件事是不是真的
    • 說服不相信的人
  • 判斷與思考
    • 先正確判斷需不需要更多資訊
    • 面對眾資訊,能夠正確選出符合需要的資訊
  • 判斷與思考的場合
    • 面對別人言行時
    • 決定自己行動時
    • 閱讀時
    • 注意新情況或事件時
    • 寫作、說話或報告時
  • 批判性思考強調,獨立性思考,可進一步研究抽象推理與邏輯
  • 語彙表
    • 論證-舉出理由來支持某個觀點,讓人信服且同意該觀點。
      • 論證中可能包含反對意見,但只要有理,就不僅只是反對而已
    • 主要論點-代表作者的立場,由支持論點或裡由組成。
      • 也可稱為"論述"
    • 支持論點-個別的理由
      • 也可稱為"論點"
    • 斷言-沒有任何證據或正當理由的陳述
    • 結論-推論的終點。通常與作者主要立場密切相關
      • 在批判性思考中,結論通常是由理由或證據推演而來
    • 暫時性結論-在論證過程中,最終結論前,作者可能會下暫時性的結論
      • 這些暫時性結論,只根據部分的證據或理由,可以在下一階段的論證中,扮演證據或理由的功能
    • 論點一致性-指所有的論述內容都支持最後的結論,沒有任何一點削弱主要訊息的力量,或是與其意見相左。
      • 但一項論證可能內容一致,但在其他方面不一致,例如證據的不移置或與該領域的專家意見不一致等。
    • 邏輯一致性-指各項理由以符合邏輯的方式提出,即所有論點都安排在最恰當的位置,與前後論點環環相扣,讓論證得以成立
      • 論點必然前後一致,所有理由都會支持結論
    • 推論思路-理由與證據呈現的順序
      • 要有清楚的方向,一步一不清楚推演,而不是隨機跳要,或帶讀者繞圈子
    • 邏輯順序-良好的論證會用條理分明的次序,來提出理由和證據
    • 立場-一個觀點,由推論所支持
    • 論證基礎-論證的潛在觀點,對於這個論點的潛在假設。
    • 前提-相信為真且當作論證基礎的命題
      • 不健全的前提為"假前提"或"偽前提"
    • 命題-相信為真,並提出當作論點或理由,讓閱讀者思考之陳述
    • 理由-提出來支持主要結論或推論思路的要點
    • 獨立理由-座可可能會用數個理由來支持結論,其彼此之間沒有關聯,但皆具正當性
    • 聯合理由-支持論點的各個理由,彼此相關且互相強化
    • 顯著性-與論點相關程度
    • 實質重點所提出的中心論點,論證的核心
      • 當論點被扯到次要議題上,模糊了主要訊息,就用這個詞來將焦點拉回主要論點
    • 贅述-不必要的重複,只是用不同說法,重複同樣的結論
      • 比較差的論證會利用贅述,讓人誤以為用兩個理由支持結論,但實際上是不同說法,重複第一個理由而已
  • 思辨活動
    • 辨識他人立場,論點與結論
    • 評估支持其他觀點的證據
    • 客觀衡量對立的論點與證據
    • 能夠看穿表面,體會言外之意,並且看出錯誤或不客觀的假設
    • 看穿讓論點更吸引人的花招,例如偽邏輯,或說服術
    • 學會運用邏輯,更深入也更有系統地去思考各種議題
    • 更具具體證據及合理假設,決定論點是否正當可信
    • 表個人觀點時能夠條理分明,足以說服他人
  • 懷疑與信任
    • 質疑的能力
    • 理性思考的能力
    • 批判性思考的目的就是要理性懷疑的態度,面對任何事物。要有更充足的資訊,去判斷事情的真假或成效。
    • 如果有能力清楚分析事物的本質,那就更容易分辨,什麼時候該相信,什麼時候該懷疑
  • 講理,可以從自身開始
    • 思想行為皆有哩,並且清楚這些理由是什麼
    • 能夠客觀評判自己的思想與行為
    • 能夠清楚地向別人解釋我們的思想與行為
  • 客觀分析他人理由
    • 認清對方的理由與決論
    • 分析對方的思維方式,看清對方怎麼篩選、組合、排列各項理由
    • 評估對方提出來的理由是否支持結論
    • 評估對方提出來的理由,購不夠健全,是否依據具體證據
    • 找出對方論證推理上的破綻
  • 建立並且提出理由
    • 要能挑選適合的理由,以支持結論
    • 要能提出前後呼應的論述內容
    • 要懂得符合邏輯順序
    • 要會使用簡潔有力的語言
  • 批判性思考的優勢
    • 注意力與觀察力變好
    • 更快找到重點,不會被次要資訊分心
    • 更能針對重點回應
    • 更容易讓別人了解自己觀點
    • 分析技巧更多元,面對各種狀況都能加以應用
      • 觀察力
      • 推理能力
      • 決策能力
      • 分析能力
      • 判斷力
      • 說服力
    • 切實的自我評價
  • 堅持、正確、明確
    • 注意細節:有些小線索對於整體事件有見為知著的作用,所以不用擔心注意細節會讓費時間
    • 找出趨勢或模式:靠細心、分析資訊、或注意重複和類似的地方,篩選資訊
    • 不厭其煩:來來回回檢查,確定沒有遺漏任何線索
    • 考慮不同觀點:試著用多種不同的觀點來看同意分資訊
    • 客觀:把個人的喜好,觀念與興趣擺一旁,才能得到最正確結論或更深刻的瞭解
    • 考慮言外之意或長遠的影響:像是短期有效,但長期可能會有不良後果
  • 培養自覺,正確判斷
    • 分析資料
    • 瞭解事情的來龍去脈
    • 評估與篩選資訊
    • 對於自己的瞭解、注釋即評估加以反思
  • 針對觀念或行為,而非個人
  • 不用二分法
  • 獨立思考的人,必須
    • 對於所討論主題,找出最好的證據
    • 評估證據的強度,看是否能支持不同論點
    • 針對現有證據歸納出暫時的結論
    • 建立一條思考路線,利用證據一路引領閱聽者到達你的結論
    • 選最合適的例子
    • 提供證據說明你的例證
  • 批判性思考障礙
    • 誤解批評的真義-事實上,具有建設性的批評,可以釐清情況,幫助我們進步
    • 高估自己的理論能力-需要經常對自己沈思
    • 不願批評"專家"-專家是人,人會犯錯,專家也就會犯錯,同理,書也一樣
    • 情感因素-現實有很多層面會影響判斷,例如:宗教/意識形態/政治/...,運用批判性思考,不表示要放棄自己的信念,反而是以原有的信念為基礎,尋找支持的證據或是為自己的觀點辯護
    • 誤把資訊當瞭解-有些人希望直接看到事實與答案,卻忽略地在自己找答案時,才容易學會獨立思考
      • 抗拒心理-因為獨立思考很困難,但一旦學會了就很簡單
    • 不夠注意細節-只依據大致情況或一般資訊就下判斷,往往提不出好的批評意見。
      • 在客觀批判各種論點時,不需要同意對方的觀點,但還是可以承認對方運用了良好或有效的論證方式
2.
  • 正確的推論
    • 明顯的推論思路
    • 清楚的結論
    • 欲說服閱聽者的明顯企圖
  • 集中注意力
    • 知道要找什麼,把注意力放在那裡
    • 注意力開始不集中,該休息的時候,能夠察覺到
    • 對於各種不同文字或是口語資訊,都能注意其慣用手法或規則,有助於我們將注意力運用在有效地方
    • 能夠察覺各種訊息中的陷阱或假象
    • 記住先前經驗,可以將注意力引導至正確的地方
  • 參考架構:大腦接收訊息後,就利用著個參考架構來將訊息做分類。一旦認定事物所屬歸類,大腦就會停止搜索,這時候就可能會造成錯覺
    • 找出 支持論點 與 主要論點
  • 分類-具備此技巧才能將資料放在合適的群組,同時辨認哪些資訊與其他資訊相關
    • 比較-看出相似或相異處
    • 顯著特質-與論點相關
  • 細讀-注意
    • 注意原文的每一用字,看看是否有遺漏什麼
    • 檢查是否有太快下結論,其實原文沒有提供證據
    • 檢查是否自己擴大解釋,原本沒有那麼寫,也無法從原有資料中合理推論
    • 是不是把原文以外的資料加進來了?
3.
  • 掌握作者立場
    • 很快的看一遍,記下第一印象,看能否掌握作者立場
    • 仔細再看一次,檢查剛剛看的印象對不對
  • 論證:以理服人
    • 論證要素
      • 一個立場或觀點
      • 說服別人接受該觀點的企圖
      • 支持該項觀點的理由
    • 辨識論證
      • 寫這篇文章或製作此節目的目的是什麼?
      • 我應該從裡面得到什麼資訊?
      • 作者或製作人想要我相信什麼?接受什麼?做什麼?
      • 他們提出什麼理由來支持其說法?
  • 論證框架
    • 命題一/命題二/...
    • 結論
    • 主要論點
      • 訣竅:先找出結論,就可以很快看出重點
    • 結論的位置
      • 有歸納解釋的性質
        • 相關細節,提出解釋
        • 對解釋做出可能的判斷
  • 結論的線索
    • 文章開頭
    • 文章結尾
    • 具解釋性的摘要
    • 信號字-例如:首先/此外/因此/...
    • 質疑與建議
    • 代表推演的信號字
4.
  • 論證與反對
    • 框架
      • 立場
        • 同意一
        • 同意二
      • 反對
        • 論證一
        • 論證二
  • 非論證
    • 描述-敘述某件事情的發生或描寫某件事情的狀況
      • 描述不解釋事情為何,或是如何變成那樣,也不對結果提出評論。
      • 描述要陳述正確的事時,避免判斷。
        • 需要區分與"批評分析"的差異
    • 解釋-可能含有事實陳述、理由,病倒造最後結論,解釋與論證的差異在於不會試圖說服閱聽者接受特定觀點,而是敘述某事件發生的原因與過程;解釋某個理論、論點或其他訊息的意義
    • 摘要-是長篇訊息或文章的精簡版,通常會包含幾個已經提過的重點,來讓讀者焦點放在重要的地方
    • 不屬於論證的資料
      • 前言/描述/解釋/背景資訊/摘要/其他不相關資料
  • 分析框架
    • 主要論點
    • 描述
    • 背景資訊
    • 支持結論的理由
      • 作者如何回應反對的論點
    • 結論
    • 補充解釋
5.
  • 一個好的論證,不管在哪個階段都要可以看清楚作者立場
    • 選用最相關的資料,不讓焦點模糊
    • 利用框架找到閱讀焦點
    • 瞭解各項論證要素之間的關聯,增加理解力
  • 論點的一致性
    • 前後不一致的論證,會讓閱聽者難以理解,不確定作者要說服他們什麼
    • 考慮對立論點
      • 從頭到尾都清楚讓閱聽者知道要說服他們的立場是什麼
      • 提到其他觀點時,很清楚的讓閱聽者知道這不是主要論點
      • 利用相對論證,向閱聽者證明另一個觀點為什麼不足取
      • 一一反駁反對的觀點,證明主要論證經得起考驗
  • 邏輯的一致性
    • 判斷一個論證好不好,還須注意作者提出的理由是否確實支持結論,也就是檢查論證推演是否合乎邏輯
    • 有時作者會講到自己不知所云,所以端出一個與前面理由不太一致的結論,感覺上像是作者詞窮,隨便丟一個理由
  • 理由
    • 聯立理由-各項理由彼此相關,具有互相加強的效果
      • EX:所以理由都是與同一層面有關,像是技術人口
        • 因為年輕人,所以...
        • 因為較年長者,所以...
    • 獨立理由-有很多個理由來支持同一結論,但每個理由都有自己的道理,彼此之間沒有任何關聯
      • EX:該支持論點的
        • 經濟面
        • 健康面
        • ...
  • 暫時性結論
    • 一組理由配合一個暫時性結論,可以幫助讀者瞭解論證演進的階段
      • 同質性的理由要放在同一組
      • 同一組理由要支持同一個暫時性結論
      • 全部的暫時性結論要支持主要的論證思路
    • 暫時性結論的功能
      • 當作摘要
        • 適時做摘要,可以將論證分段,讓論證更清楚
          • 將各項理由依其性質適當分組
          • 用一句話或一個段落將每一組理由做個摘要,這個摘要就扮演了暫時性(或稱過度)的結論
      • 當作理由
        • 在歸納出結論前,推論必須非常堅實,這樣才能將暫時性結論當作主要論證的理由
  • 歸納式結論
    • 將前面的資訊做綜合整理後,用比較點短的摘要寫出,作為結論
    • 如果有多個觀點,就將多個觀點簡短地做個概述
  • 推論式結論
    • 根據各項理由推演而來,所以不是把論點或證據做個歸納而已。通常會分析作者提出的理由之後,做出一個判斷
  • 邏輯順序
    • 將同類觀點放在一起
      • 簡易分類
        • 贊成與反對兩組
        • 支持結論與不支持結論兩組
    • 先提出支持論點的理由,以便建立一個有效論證
    • 說完了己方的論點,再提出反面理由,然後證明這些理由沒有那麼重要,或比較不可信
6.聽懂言外之意-找出影藏的假設與論證
  • 假設
    • 對批判性思考而言,一項論證中被視為裡說當然的任何內容,都叫做假設。其性質可能是事實/想法或信念,雖沒有明確鰾術,但卻是論證的基礎。沒有這些假設就不可得出同樣結論
    • 合理的假設是可以的,但不代表每個人都同意
    • 不合理的假設,通常會與結論無相關或是該假設不被認同為真
  • 找出隱性假設
    • 幫讀者預先設定立場
      • EX:夏天,大家都會....,所以....
    • 沒有根據前提的推論
      • 也就是指沒有連貫,理由與結論中間似乎有斷層,就可以懷疑中間存有隱藏的假設
  • 當作理由之用的隱性假設
    • 尋找論證不連貫的地方
    • 然後想想看,缺少的東西是否被當成其中一個理由
    • 接著再看,如果少了這些隱藏假設,還有足夠的理由支持結論嗎?
  • 偽前提
    • 前提是論證基礎。如果前提不夠穩固,論證就會垮下來。隱含假設如果不正確,這個論證就是基於偽前提。
  • 顯義
    • 明白表示意義
  • 隱義
    • 任何論證都會有隱藏訊息,但多半沒有察覺,這總不知不覺的力量往往最強勁,有些論證看似很有道哩,但不是因為論述扎實,而是因為他的言外之意,最好可以看穿這種情況,才能做到真正的獨立思考
    • 利用聯想得到的效果,作者不用明說,就能用力一個東西來產生暗示
      • EX:得到A,就像是得到什麼的感覺
      • EX:黃金年代
    • 隱含的訊息
      • 都常會依賴共同的社會觀念/文化價值/意識形態,列如說:沾光,讓讀者主動將兩件事情聯想在一起,使該訊息效果便的強烈。在關鍵字用對字眼或觀念,可以刺激讀者產生許多聯想,製作強烈的隱涵訊息
        • EX:在電影放白鴿,象徵和平...
    • 刻板印象
      • 當某個想法或人物,常常與特定的形容詞/職務/行為模式等等連用時,就是刻板印象
        • EX:醫生-刻板印象都是"男生"為主,但事實上也有女性醫生
7.
  • 錯誤認定因果關係
    • 只因為兩件事情同時發生,就認定兩者之間一定有關聯,是一種誤判。錯誤的認知其中一事件是另一事件的原因,或驟下結論
    • 所以考慮兩隻之前有無其他關聯或可能性
  • 相關與假相關
    • 相關
      • 兩件事的發展有關-氣溫高,喝水
      • 經由第三者產生關聯-兩者發展方向雖然有關,但兩者並沒有因果關係
        • 賣冰獲利提升,賣涼鞋提升,所以是夏天的原因
    • 假相關
      • 兩者之間具有某種關係。但發展方向一致,並不代表兩者之間一定有相關,可能完全無關。
      • 判斷方法:檢查彼此的相關
        • 這些模式與方式有沒有可能是巧合,沒有直接關係?
        • 兩者屬於因果關係?
        • 兩者是由第三者產生關聯的嗎?
  • 未符合必要條件
    • 必要條件-名某個論點,必然有些理由或證據是絕對不可活缺的
      • 如果沒有...,就不會....。
      • 少了必要條件,論證就有缺口,結果就會不一樣,如果結果不一樣,就無法證明論證可以成立。
        • 另外,要證明一件事情,有時需要一個以上的必要條件
      • 檢查必要條件
        • 試用不同的敘述方式把理由說一遍,看論證是否成立
        • EX:鳥有翅膀,這東西有翅膀,這樣東西是鳥
        •        如果他沒有翅膀,他就不可能是鳥。(對還是錯?)
        • 這個說法是對的,但如果考慮特殊情況,例如鳥發生意外而沒有翅膀,說他不是鳥,那這樣的論證就有漏洞
  • 未符合充分條件
    • 只是"必要"還不夠
    • 充分條件-除了必要條件外,還須符合其他條件才可以證明某些論點。西藥考量各項條件夠不夠充分支持結論,不夠的話,論證就不能成立。
      • 如果這樣,那麼...。(如果A為真,那B也為真)
    • 充分及/或必要
      • EX:鳥有翅膀,這東西有翅膀,這樣東西是鳥
      •        →如果有翅膀,就可以證明這是一隻鳥(對還是錯?)
      • 是錯的。因為有翅膀並不能證明是鳥,還須配合其他條件,像是DNA,羽毛...
  • 不當類比
    • 類比-指將兩件事相比較,找出類似的特點
    • 創作性質的類比-屬於文學創作,用兩者是完全是不同東西來類比
      • EX:眼淚像是珍珠
    • 有效的比喻-有助於增進讀者對議題的瞭解
      • 由於世上沒有兩件一模一樣的事,所以更需要客觀的評估和判斷,才能決定這樣的比喻是不是合理。
      • 如果該比喻確實能夠增進我們對主題的理解,就是有效比喻
      • EX:心臟就像是抽水馬達一樣
    • 無效類比
      • 相比的兩件事並不十分類似
      • 比喻或比較產生誤導
      • 沒有正確描述用來比喻的事物
  • 轉移焦點/同盟/排他
    • 轉移焦點-作者用暗示手法案是該論點沒有必要證明,轉移讀者注意力,不再細查他的論點。手法:
      • 暗示論證不證自明-常用字包括:顯然,當然,很清楚,自然,十分明顯;意思就是,這麼明顯,就沒有必要去評論真實性
      • 訴諸現代思想-用提及年代的手法,好像越現代或以前的東西就越有道理
    • 同盟與排他-製造同盟關係
      • 大家都知道-作者假設讀者是一群共同想法的人,切以引導讀者接受他的論點。如果"所有人"都相信某件事,那讀者似乎沒有理由不同意
        • EX:我們都知道....,所以.....
      • 像我們這樣的人-(自己人和外人)-作者暗示了某些特質的人,比較能夠同意作者觀點,像是"正直的人"或"任何有大腦的人"
        • EX:任何有概念的人都知道,A比B好
        • 用A(自己人)來區分B(外人),這類手法是讓外人顯得不如自己人,所以其他人部會想被認為是外人。
        • 作者可以把反對觀點當作是"外人"讓讀者比較容易接受"自己人"的觀點,而"外人"的意見就被擺在一編了
        • 這類手法常出現於:訴諸行為規範/道德/共同價值觀以及身份認同的論證
  • 其他論證漏洞
    • 跳耀式推論-在毫無根據的下,就跳到下一步,也就是作者用二加二等服五的手法,在推論中少了一個環節,使得論證依據的是沒有事實根據的假設
    • 紙牌城堡-論證像是用紙牌搭起來的,這表示:
      • 作者用了一組緊密相連的理由
      • 論證變的不穩定,前面的理由要成立,後面的理由才接的下去
      • 如果其中一個假設或理由被證明是錯的,論證就很容易垮下來
    • 障眼法(純熟手法)-在論述的過程中,將原本的概念或用字改變,來引導(欺騙)讀者
      • 偷換概念
      • EX:討論過路費,結論出現了高額過路費
    • 情緒性的語言
      • 用各種言詞刺激對方的情緒反應。例如:親子關係,種族,宗教,犯罪,安全...等。都是比較情感性的議題,在論證中使用不必要的情緒性語言,可以容易操縱讀者的情緒
      • 人習慣信任自己的情緒反應,強烈的情緒對於身體來說,是迅速行動的信號,而不是冷靜與理性的信號。如果作者能夠激起讀者情緒反應,就可以降低論證被批評的機會。
      • 所以遇到屬於情感方面的論證主題時,更要仔細確認作者的基本主張才是
    • 人身攻擊
      • 論證必須考慮對立觀點,是指做出一番理性分析判斷,而不是對人使用人身攻擊。批評人不批評論點,通常是用來減低反對論點的可信度,但並不是正當的思辨方式
      • 不過,如果目的是要顯示對手有不誠實的紀錄,或揭露對方的立場受到特定利益影響,就另當別論
  • 扭曲事實,貶抑對方-沒有公平處理其他觀點或對立看法,也是一種威曲論證的方式
    • 刻意忽略最重要的反對理由-故意不提反對的重要理由,只談次要理由。如果次要理由不足以支持結論,就會讓反對觀點顯得沒有道理,以此來誤導讀者反對的觀點。
      • 另外,作者也可以提出反對理由,但不提供任何理由
    • 指提有限的選擇-讓某個議題看似只有兩種結論,或可以採取的手段只有兩種,一方很弱,讓作者支持的那一方顯得較好,但這未必是事實,這也許是扭曲論證的一種方法。
    • 扭曲個人形象-最拙劣的手法是,把焦點放在某個與論證無關的個人特質上,忽略與論證有關的部分
  • 贅述:負負不得正
    • 贅述:只是用不同話把同樣的事再講一遍,無助於論證進展
    • 負負不得正-例如:主張因為已經有人這樣做了,所以那種行為是可以被接受的。反之如果某些主張是不正確或不合理的,主張同樣行為也是不對的,這也都是論證錯誤的方式
      • EX:有人作弊,代表其他人可以作弊,這就是不合理
8.
  • 原始資料-數據或原始文件
  • 二手資料-根據原始資料寫成的書籍或論文都算是二手資料
    • 類別可能會變,像是傳記對口述的本人是原始資料,但對寫作者就是二手資料
  • 尋找證據
    • 檢查別人證據
      • 當你想多了解或是覺得對方引用的證據怪怪的,就需要確認。尤其是對資料正確性由疑慮時。
    • 善用作者提供的參考文獻
      • 原始資料是否存在?
      • 作者是否正確引用原始資料?原始資料的意思是否如作者所說?
      • 除了作者引用的部分外,原始資料是否還有其他資訊室讀者可以運用的?
    • 為自己的論證找證據
      • 這題目有人寫過了嗎?
      • 哪裡可以找到相關資料?
      • 對這題目來說,那些資料最具權威性,最相關?
    • 一般用途-書籍/搜尋引擎/新聞/該領域專家/相關組織
    • 專業或學術用途
      • 找出別人已經寫過的同一主題的東西
      • 整理一份清單跟你研究主題相關的資料清單
      • 過濾清單,選出第一批需要了解的資料
      • 翻閱你挑選出來的清單,找出最有用的資訊
      • 挑出最密切相關的資訊,在進一步詳細研究
    • 決定是否菜用某一筆二手資料
      • 該項資料研究調查做的夠不夠仔細
      • 資料可靠嗎?
      • 是不是較新的資訊?
      • 與主題是否相關?
  • 面對證據該問的基本問題
    • 如何知道這是真的?
    • 該資料的來源有多可靠?
    • 它所舉的例子真的有代表性嗎?
    • 這與我原來所了解的一樣嗎?
    • 這與其他證據相矛盾嗎?
    • 這個人的說法,可能的動機為何?
    • 對方是否隱瞞什麼?
    • 可能有其他解釋嗎?
    • 這些理由足以支持結論嗎?
    • 作者的推論有證據嗎?
  • 可靠的資料來源
    • 具可信度:具有高度確定性
    • 比較可能提供正確資料
    • 是基於研究/專業或第一手資訊來的資料
    • 在相關專業或學術領域中,被認可的資料來源
      • EX:期刊論文
    • 引用被認可的權威資料要注意
      • 這份資料對該領域的真實貢獻是什麼?
      • 那些論點現在還可以採用?那些已過時了?
      • 後來的研究如何依據這份原始資料而有近一步地發現?而原有的理論或觀念又做了那些修正,或是已經被取代?
      • 從比較近期的權威資料中看看是否對當前的研究還有影響力
  • 真實性-指來源毫無疑問,經得起驗證
  • 有效性-只符合當時情況所認同的條件或眾人遵循的常規,所以會隨情況改變,舉例來說,如果證據不足或不完整或不是依據合理推論,就不是有效證據
  • 適用性-表示到目前為止該資料還適用
    • EX:剛出版/剛更新/內容較穩定,不太會隨時間改變的資料,長期適用,如解剖學,以前的機械
    • 有些成果具有原創性且影響深遠,稱為"種子"像是音樂/...
  • 可靠性
    • 讓人信任的可靠證據
      • 能夠信人的人
      • 公認的專家
      • 與結果沒有利害關係的人
      • 可靠資料來源
  • 可複製性-資料經得起時間考驗,即該證據每次都有效,而不是只會有效一次
  • 相關證據與不相關證據
    • 相關與不相關
      • 支持結論的證據
      • 與主題相關,不過未必與結論相關
      • 如果證據與結論無關,甚至可能會與結論相矛盾
      • 與結論和主題都沒有關係
    • 與結論相關
      • 重點在思考如果沒有那項證據(或理由),或那項證據不一樣了,結論會不會不一樣?
      • 檢查論證的重點方法
        • 這個證據與主題有關嗎?
        • 必須有這項證據才能支持推論嗎?
        • 這項證據會影響結論嗎?
        • 如果會影響結論,它是支持還是反對?
        • 這項證據是支持暫時性結論的要素嗎?
  • 確定性
    • 論證胃液都能百分百確定與證實
    • 降低不確定性
      • 使用較可靠的資訊來源
      • 分析證據的優劣,看看其中是否含有在上一章節所討論的論證漏洞
      • 估算證據的可能性有多高
      • 竟可能增加證據的可能性
    • 可能性-讀者在判斷論症的可能性有多高
    • 估算可能性的高低
      • 算用統計學
        • 百分之10
        • 千分之10
        • ...
  • 樣本大小和統計顯著性
    • 樣本越大,通常可能性就越高
      • 樣本是否可以代表母體
      • 較小的樣本可以得出可靠結果嗎?
    • 統計顯著性-如果不具顯著性,那可能兩個事件間的差異,可能只是巧合
  • 以偏概全-適當的歸類可以幫助找到不同事物之間的共同本質,必要時可以快速判斷,不過萬一樣本太小,類推出來的結果就不能成立
    • 以個案類推-只做了一個例子就做了普遍性的推論,這通常是不被接受的
    • 一個例外,就能推翻一項規則
      • 例如:手放開,東西就會掉到地上,但是如果拿的是氫氣球呢?所以科學法則與法律都需要不停修改,才能更精確適用這些規則所描述的狀況
  • 控制變項
    • 變項-指所有可能影響的結果情況。
    • 評估論證時,看作者有沒有考慮到可能影響結果的變數並加以預防
      • 例如植物生長需要土壤和水,想要產出加倍就必須找出所有變項,一次改變一個來做研究
    • 控制組-要確認結果能不能支持結論,方法之一就是控制組,例如:安慰劑
  • 事實與意見
    • 意見-意見是某種信念,持有該意見的人相信那是真的,但不見的有事實依據。這可以是個人觀點,也可以是一群人看法。
    • 事實-是一種資訊,可以用經驗/觀察/測試或與證據加以對照以驗證。不過領域知識會不對增加,所本的事時也可能會被推翻
    • 錯把意見當做事時-把想法當作證據,EX:A是個好人,但好人的定義?或對誰來說是好人?
    • 專家意見:是基於長久累積的經驗或高深的傳業知識,但是這也不該當作是證據,因為即使是專家,也可能會出錯
  • 目擊證人證詞
    • 正確性高低
      • 非事實-很就價值的證據,但不一定正確。
        • 下面情況下有用
          • 親眼見到的狀況,例如犯罪或是災難事件
          • 親身經歷的歷史事件
          • ...
        • 受訪者可能因為下面原因而沒說真項
          • 一心想要幫忙,所以說出問話者要聽的話
          • 不喜歡問話的人
          • 想要保護某人
          • 其實不記得,但又想出風頭
          • 牽涉相關利益,隱藏實情對他有利
          • 受到恐嚇或勸誘
          • 答應保密
      • 缺乏專業知識或不了解內幕
        • 證人可能缺少一些正確資訊,而不懂他們所看到的狀況
        • EX:看到有攝影人員在拍攝鬥毆,可能會認為在拍電影,但也可能是真的鬥毆,但證人不會知道哪一個是事實,只知道的確發生
      • 有限的記憶
        • 認知錯誤-看錯或聽錯
        • 解釋錯誤-錯誤註釋所看到的事物
        • 記憶錯誤純粹是忘記了
        • 回憶錯誤-不正確的回憶事件,例如在和別人討論完再回憶,就有可能被別人的記憶給干擾
        • 合成記憶-在不知不覺將不同事件組合在一起
      • 確認消息來源
        • 當時的官方紀錄
        • 其他證人證詞
        • 錄影鏡頭/照片
        • 報紙/警察/法院的紀錄
        • 類似的事件資料,可能地點不一樣,但有參考價值
  • 交叉比對-將不同的證據拿來互相比對,看是否相互印證/補足/還是相互矛盾
    • 拿同類類相比
  • 評估大量證據
    • 評估資料的方法
      • 快速瀏覽,看資料是否與主題相關或可不可靠
      • 把注意力放在最相關的資料上,評估這些資料如何支持你的論述
      • 選出少數幾筆關鍵資料,評估其重要性,並找有無人和論證缺失
      • 交叉比對各項資料,看有沒有互相矛盾的地方
9.
  • 批判閱讀的準便工作
    • 了解主要論點如何形成
    • 更能記得主要論點
    • 更能理解各項資料
    • 看懂理由與證據如何支持主要論點
      • 注:閱讀時手上不要拿筆,這楊才不會不經思考寫下一堆東西
  • 書籍
    • 初步翻閱-很快翻閱全書,始有基礎印象和概念
    • 很快看一下前言-看有沒有提到作者立場或主要論點。並了解每個章節要討論什麼
    • 很快看一下最後一張-看書的結尾是否提出任何結論,是否將整個論證/理由/證據做摘要總結
    • 很快看一下各章刊頭和結尾-會在閱讀內文時掌握思考方向
    • 找到論證做點
      • 找出作者立場,論文的目的?
      • 找出支持的理由?
  • 理論
    • 用途
      • 試圖提供解釋,或預測可能的結果
      • 是一種想法或抽象的概念,尚未完全得到證實
      • 是依據當時所知的事實得出的想法,並且知道還有未知部分尚待確認
    • 了解論證背後的理論有助於填補論證漏洞
    • 研究與學術領域中的理論
  • 理論與論證的關係
    • 論證可以以理論為基礎
    • 理論即論證
    • 論證不一定是理論
  • 正確的解讀
    • 以下次常見錯誤
      • 過度專注:閱讀速度太慢,太過於仔細,造成不見林不見樹,忽略了論證的前因後果
      • 不夠專注:閱讀只看表面,有了整體印象,但卻不知道細節和證據如何支持主要的理論和論點
      • 對特定用字不夠注意:例如看漏了"不",本來否定看成肯定;或是沒有注意正確順序
      • 沒能讀出言外之意
    • 所以閱讀時最好在以下幾個焦點之間轉換
      • 全面的觀點與細微之處
      • 字的精確意義以及言外之意與隱藏的假設
  • 用筆記做批判閱讀
    • 它是什麼意思?
    • 理由有支持的結論嗎?
    • 有任何支持的證據?
    • 這與我以前所知道的一樣嗎?
    • 這跟其他人的說法一樣嗎?
    • 這跟我目前研究的主題有關嗎?有幫助嗎?
    • 這對到目前為止的研究結果有沒有更多貢獻?
    • 這些說法有沒有破綻?
  • 筆記重點
    • 相關細節,讓你可以很快地在找到這份資料
    • 作者立場/理論依據
    • 主要論點或命題
      • 理論觀點或類型
      • 背景資訊
    • 結論
      • 論證的優點
      • 論證的破綻
      • 與其他資料比較的結果
    • 支持結論的理由。把這些理由列出清單(不用重複的)
    • 自己對這些論述與證據的強弱評估
10.
  • 評論文章的特色
    • 內容
    • 考慮目標讀者
    • 清楚易懂
    • 分析
    • 挑選
    • 好的文章可以看出前後順序
      • 支持論點的證據放在前面,比較合乎邏輯,讓人有先入為主的感覺,更容易接受你的觀點
      • 分析某個論點是錯的,那在提供解決方案前,要先分析並瓦解原有論點。知道什麼是最重要或最具爭議的觀點,這裡是最費力的部分,如果這部分可以說幅讀者,那其他地方就不會太費力
      • 高明的作者要思考讓讀者先讀到什麼訊息
    • 類似的內容放一起
    • 指標用詞
  • 先給讀者一些基本概念
    • 需考量以下是項
      • 讀者需要知道或期望知道那些背景資料?
      • 哪些是讀者已經知道的事?
      • 哪一種理由和證據最可能讓目標讀者信服?
    • 慣例與常規
    • 背景與歷史
    • 定義
      • 如果論述中的字詞不只一個解釋,習慣上都要加以定義,這樣讀者才會知道真正的意思
  • 寫文獻研究
    • 散式文章-散文或隨筆
      • 幫助簡述重點,或讓你的理由更有說服力
      • 如果要駁斥別人觀點,當然就得先介紹一下這個觀點
      • 提出這個領域知名作者的研究或論證,證明他們支持你的觀點,這會讓你的論證更具說服力
    • 報告/論文即企畫書
      • 舉出兩三種對你的研究最有影響、最重要的背景資料,包括理論/觀點或他人文章
      • 說明這些參考文獻彼此之間有沒有關係,是什麼關係。這部分通常跟年代先後順序有關
  • 影導論述進行的文字
    • 論述開場白
      • 首先/一開始/最初/首先也是最重要的/...
    • 強化論述的文字
      • 也:同樣地/此外/除...之外/而且/再者
    • 加入類似理由
      • 同樣地/...一樣
    • 加入不同理由
      • ...不只...還/不僅/除了
    • 強化論述
      • 而且/次外/確實/例如
  • 標示其他觀點
    • 提出其他觀點
      • 另一種看法是/有人認為/可能有人會說
    • 反駁其他觀點
      • 然而/另一方面/但是;仍然/儘管如此仍然
    • 對照與反駁
      • 雖然/相反地/相對地/一方面...,另一方面/事實上
    • 表示結果與最後
      • 因此/最後/結果/因為這樣
    • 結論
      • 因此/結論是/因此,我們可以知道/總之
  • 暫時性結論-通常會避免使用太武斷的文字
    • 避免使用:所有的/每一個      多用:大部分/許多/有些   
    • 避免使用:總是                       多用: 通常/一般/尚未/大部分情況/到目前為止   
    • 避免使用:從不                       多用: 很少/少數/不太可能  
    • 避免使用:證明                       多用: 證據顯示/指出/可能是

君主論

君主論拿到現代來使用,比較適合用在商業上
君主可以是指公司高層也可以是公司本身
臣民或民眾可以是只顧客或是一般大眾
  • 第一章 君主國的種類及其獲得之方法 
    • 世襲王國
    • 新奠基締造的王國,
      • 即那些推翻了原世襲王國從而得以建立新的家族統治的國家。
  • 第二章 論世襲君主國 
    • 世襲君主國的利弊
      • 好處在於擁有較為穩固的統治,由於所謂的「習慣性傾向」,那些世代傳承的統治法則早已被人民所接受,只要統治者不越矩,不做過分出格之事(例如荒淫無度),又能隨機應變,順應民心安邦治國並非難事。
        • 即使才能平庸,守成絕無問題
        • 除非遭遇不可抗拒之外力,導致王位被篡,只要篡位者犯任何一點小錯(過失),失位君主隨時有機會復位
      • 而弊處也正在於墨守陳規遵循舊制而缺乏變革的意識,其終究將要被歷經改革得以強盛的新興國家所侵犯。
    • 除非惡行重大,世襲者比較沒理由何必要傷害百姓,所以受到愛戴是合情理的,畢竟長期而且持續的統治使得變革的記憶與原因招人遺忘,因為每次變革都是為了下一次變革鋪路
    • 總結「歷史發展的規律以無可辯駁的事實表明:每一個變革總是為新變革做準備,並促成另一個新的變革的發生!」
  • 第三章 論混合君主國 
    • 相比於世襲制王國,混合君主國的統治難度要大的多,因為:
      • 人總是喜歡更換新東家,希望可以得到更好的待遇,此信念促使反抗,但未必比較好,也可能每況愈下
      • 新君主征戰的武力必然對被兼併的百姓造成傷害,因此 君主國無異於跟所有受到戰爭的百姓為敵,且無法跟幫助你取得權力的人維持友誼,因為你不可能滿足他們的期望,也不能採取強硬的方式對付他們,因為你對他們有所虧欠。
      • 所以不論有多麼強大的武力,進入佔領地總需要當地居明的支持
        • 誠然,萬一占領地被反叛佔領之後,反叛地區再度被佔領,就不容易失去,因為統治者會毫不猶豫因利大肆嚴懲人犯,搜捕可疑分子,在兵力薄弱的地方加強戒備
    • 作為被征服土地的原有居民在心理上自然而然地會有對征服者的抵觸感,如何鞏固新政權是征服者面臨的首要問題。對此作者區分了兩種情況:
      • 第一種:當新的領土從與征服者語言、風俗習慣等較為接近的國土中征服而來時,新統治者需要從兩方面做起:
        • 其一:通俗的說法即是「斬草除根,永絕後患」。對所征服土地尚存的舊勢力殘餘予以徹底消滅。
        • 其二:維持該地區原有的語言,風俗習慣、法律等社會規範,給予一定程度的尊重。
        • 也就是消滅原統治者的王室,其餘照舊張辦理。因為生活方式與習慣相同自然會相安無事,衝突比較少會發生
      • 第二種:當新的領土是從與征服者語言、風俗習慣等存在較大差異的國土中征服而來時(包含律法也都不一樣):
        • 其一:新的統治者應實行的最有效的方法是親自駐守安營紮寨,以防暴亂。好處在於即使出現叛亂事件也可以及時鎮壓;同時還可防止財富被不法官吏所掠奪;最後能夠及時解決當地臣民的伸張求助。總之利大於弊。
          • 不然聽到動亂消息時已經是太嚴重,來不及亡羊補牢
          • 且有君主坐鎮,官員比較不會豪取強奪,平民也就比較樂意求助於君主
        • 其二:建立殖民地是安邦的有力措施,既省事又經濟的治理方法,其原則是盡可能把對當地原有居民的損害降至最低。
          • 否則勢必要維持相當數量的兵力,但是建立武裝部隊的弊端,即浪費大量財力同時極易激起當地被征服居民的反抗。
          • 換句話說,比較符合經濟利益,殖民者向心力強,衍生問題少,不會造成威脅,因為受害者是流離失所的人
            • (對待被征服者不是安撫就是殲滅,因為人受到輕微傷害會尋求報復,受到重大傷害就算想報復也無能為力,即 害人就要害到底,以便杜絕後患)
        • 除了以上兩種統治措施外,如果居主占領者如前面所敘事各方面都跟自己國家不一樣,那麼應該使自己成為勢力較小的鄰邦的領袖或保護者,並且盡可能的削弱勢力較大的鄰邦
        • 還要步步為營阻止旗鼓相當的勢力進入鄰近地區(外國勢力的滲透),因為外國勢力有機會進入往往是因為有人出於野心或恐懼而對統治者不滿,於是尋求外力干預。也就是提防那些被征服的弱小領地為了生存而投靠境外勢力顛覆自己的行徑。
          • (以外來勢力的角度)通常這些引入的勢力(派出殖民團隊),只要小心別讓他們(小領地的人)掌握太多的權威和勢力(也就是安撫較小勢力別讓他們壯大),那麼以自己武力加上歸順者的支持,他很容易壓制他們之中較大的勢力(壓制較強大的勢力且不容許勢力強大的外國人有立足之地),自然而然的稱霸該地區。(如果處理不好也可能很快失去占領地)(馬其頓戰爭 為例子)
          • 不可引入旗鼓相當或更強大的勢力,因為可能會帶來一個後來可能把自己趕走的競爭對手。征服成功會受讚揚,不會受譴責。如果征服不了卻又不計代價要征服,那就必須譴責。
          • 通則:壯大別人勢力終究導致自己的滅亡,因為這樣的勢力無非源於狡猾或武力,可是勢力已經坐大的人對狡猾和武力會有戒心
    • 其他:國家事務要能及早看出所醞釀中的事情就可以迅速矯正,如果延誤會變成更大的問題。以羅馬人為例,他們絕不至於為了避免戰爭而任由事態發展到不可收拾的地步,因為他們知道戰爭不可避免,延誤時機只是把優勢拱手讓給別人
      • 寧可享受自己實力和智慧所帶來的好處,而非時間,因為時間巨輪向前推動,什麼事都有可能發生,可能帶來好處也同時帶來壞處,反之。
      • 不應該為了避免戰爭就容許混亂,因為戰爭無從避免,拖延只會對自己不利
  • 第四章 為何亞歷山大大帝所征服的大流士王國在其崩逝後並未反抗其繼任者
    • 作者給出的答案是被征服者的性質造成的。大流士王國是一個絕對君權統治的國家,這種國家難於攻打但易於統治。
    • 為此他在本章開頭就分析了兩種不同性質的君王治理類型:
      • 第一種是君王以絕對君權統治的國家,朝臣是他的僕人經由他的恩准幫助他治理王國。這種國家裡,君王之下都是沒有實權的奴才,很難滲透這種層層嚴密的中央集權統治而分化之,離間之。但也正因為這種「一人獨大」的局面,一旦君王被強力征服,其下的層層官員也將不堪一擊。
        • 所以要進攻該國家必須考慮他們團結一致,必須完全依賴自己的武力,而不是仰賴他們內亂,但是一擊敗他們,除了王室成員,根本沒什麼好怕的,所以只要消滅王族,就可高枕無憂,因為其他人在百姓前沒有威信
      • 第二種是君王和貴族共同治理的國家,貴族地位不是君主恩賜,而是來自自身血統。可以說政局複雜,各種牽制關係、利益和矛盾糾結,外部勢力可以較為輕易的收買分化各種不同勢力從而最終使其毀滅。但同時也正因為複雜的利益關係和那些殘存的貴族勢力可能產生的新的不滿和變革欲,使得新生的政權極易再次陷入毀滅的境地。
        • 只要得到王國內部某些貴族支持,就可簡單進入,因為總是找的到心懷不滿和可望改變的人,但微詞困難重重,協助你的和被你壓制的同樣使你疲於應付。就算斬草除根也沒有用,因為貴族就是雄霸一方的存在,都有能力與你作對。既無法滿足他們,也無法消滅他們,隨時可能得而復失
      • 換句話說地一種要征服困難,但容易統治,第二種征服佔領比較容易,但要維持統治卻相當困難
        • 大流士王國正是屬於第一種類型,因此亞歷山大付出巨大代價將其撃潰,但之後卻可以較為穩固實施統治,正如書中所言:「假如亞歷山大大帝的繼承者們能夠團結一致的話,那麼他們可以永久地享有這片土地;除非他們因為起內訌而引起一系列的糾紛,不然王國是不會有動亂的。」
  • 第五章 關於佔領前在自有法律之城市或君主國當如何統治 
    • 對於已習慣在自己的法律下的自由國家,征服後有三種方法來維持既有成果:
      • 第一種:毀滅-徹底摧毀原有法律等舊制度
      • 第二種:征服者坐鎮被征服地區,親自統治
      • 第三種:尊重原有法律等制度,但需要按期進貢,且建立一個忠心的「寡頭制」政府。
        • 在君主扶持下成立的政府,知道沒有你友善和保護無法獨當一面,一定會竭盡所能與你維持友好關係
        • 想保有習慣於自由生活的城邦,最便捷的途徑是透過該城邦公民借力使力
    • 所以習慣於自由的城邦或地區而言,最好的辦法即是第一種和第二種。「任何一個人要想成為一個自由城市的新生統治者,若不以摧毀這個城市作先決條件,那麼他所得到的報應則是坐以待弊。」因為原有居民隨時可以恢復舊有統治秩序下的自由和法律為理由起義推翻現有統治,這種所謂的「復仇」心理使得新生的政權面臨很大的威脅,因而統治者要不選擇徹底毀滅,要不選擇親自統治。
    • 反之,習慣於君主統治的城邦或地區,一旦統治家族滅絕,一方面習慣統治,一方面失去舊君主又無法選新君主,也不知道該如何過自由生活,所以不會輕易揭竿而起,這使征服者容易爭取到民心,進而得到支持
  • 第六章 關於依靠自己的武力與長處取得的新君主國
    • 人幾乎總是走別人走過的路,所以效法他們是事跡,模仿最出類拔萃的人,即使能力不足他們,但至少可以受到薰陶
    • 鞏固王國:在建國最困難的是,鞏固國本而不得不創設新規範和措施。沒有什麼事比引進新制度更棘手,因為實施起來困難,推廣起來也處處是風險。因為新制度代表會和既得利益者為敵,而因新制度受益者會跟他站在同一陣線,但可能不會太積極,因為恐懼(萬一對方還有法源依據),部分原因是懷疑,人天生不信陌生的事物,除非有親身經驗。一旦有敵意的一方逮到機會發動攻勢,他們就可能一起圍攻,如果守方總是三心二意,和君主的處境同樣岌岌可危
    • 如果想要檢討以上問替,就必須知道開創新制度的人士憑自己實力,還是仰賴別人支持。(即落實改革藍圖,是要求助於人,還是施展自己權力)
      • 仰賴別人,通常容易處處碰壁,落得一事無成的下場
      • 憑自己本事施展實力,會很少遭遇到任何危險
      • 這不難理解同樣是先知,手握權力者是勝利者,赤手空拳則否
    • 民眾天生反覆無常,說服容易,彈藥他們堅定信念就難,因此要未雨綢繆,一但他們信心動搖,只能用武力迫使他們堅定信念(唯有強力的措施更加有效)
    • 統治者的成功是自身才能和外在機會的共同產物。但依靠自身的才能是更為重要的,且這種統治更為長久有效。
    • 希倫二世通過自身的努力,解善舊軍隊,組建新軍;拋棄盟友,廣交(結交)新盟友(審慎地選擇盟友等建立自己的王國),因此他有了自己的軍隊和盟友,在這樣的基礎上建立國度,她費了很大心力才獲取王位(由卑微的庶民一躍為古老城邦的最高統治者),卻輕輕鬆鬆安享王位。
  • 第七章 關於依靠他人的武力或憑幸運取得的新君主國
    • 通過他人或是運氣而獲取統治的難度要高得多(就像是授予地位),因為既不可靠也不穩定,君主既不懂得如何去維護也沒有能力保持自己的君主地位,也就是沒經過挑戰而沒有歷練過,遇到問題就會出事,說他們沒有能力,是因為沒有忠實可靠的武力,東西都是由別人所給予,自己扎根不深,所以容易被人拔除。所以要有非凡的未雨綢繆能力,短時間做到有備無患,及時把握運氣得賞賜,有即時補強在別人登機前打好基礎
    • 所以解決方法:「無論對什麼人來說,為了確保他新建立的國家領土安全,免遭敵人侵犯,
      • 就有必要爭取朋友的支持(攏絡盟友);
        • 給予追隨者重賞/保留貴族身分/...
      • 征服鄰邦,有必要憑借武力或者巧施計謀以求制勝;
        • 拉攏第三者(不一定要讓對方知道目的),來搞定敵人,並吸收敵人
      • 有必要讓人人(民眾)對自己又愛戴又畏懼;
        • 滿足民眾需求,像是處理惡霸或是壓迫者,可以是某個貴族,來取得民眾的敬重與信任
        • 把以前可能的惡行,甩鍋到其他人或特別解釋
      • 有必要讓贏得軍隊服從(效忠)跟尊重(敬重);
        • 建立自己軍隊
      • 有必要把那些可能或者必然加害自己的人消滅掉(處死);
        • 被自己征服的家族所有親戚全處死,並使教宗沒有可乘之機
      • 有必要採用新的辦法對舊制度進行全面革新;
      • 有必要做到既威風凜凜又忠厚仁慈(恩威並濟),
      • 既寬宏大量又慷慨樂施;
      • 有必要摧毀不忠誠(異心)的軍隊,創建新的軍隊;
      • 有必要與各國君王們保持友善(結交好友),並講究手段使他們必定樂意幫助你卻不敢貿然得罪你;
        • 拉攏貴族爭取友誼,透過他們牽制教宗,盡可能控制樞機團,取得足夠領地抵擋敵人一擊
    • 題外話:在有能力選擇或影響重要人是當某個重要單位領袖時,應該要選擇可以控制或有同樣利害關係的,退而求其次也要選個無相關的人士,不可選擇被君主傷害過或是上任後有理由對君主心懷畏懼或心懷不軌的人
  • 第八章 關於依靠邪惡之道取得君主國的人
    • 如果妥善運用殘酷手段,邪惡的是也是的話,那麼妥善運用殘酷手段是只會了確保自己安全,形勢所逼而乾淨俐落採用暴力,可是下不為例,而事後竭盡所能的為臣民群球最大利益,這樣才能得到天助人助
    • 如果濫用殘酷手段,例如原本很少使用暴力,但隨著時間推移,暴力越來越多且變本加厲,那使用這一種方式的人不能苟全
    • 值得注意的是,征服國家要先衡量那些暴行必做不可,而且要一次搞定,以免重複暴行。不重複的暴行才能使民眾有安全感,也才能思會給他爭取到民心,老百姓的積怨就少些;相反,恩惠應該是一點一點地賜予,以便百姓能夠好好品嘗恩惠的滋味。
    • 尤其重要的是,與臣民共處應該讓他們知道你的一慣作風,任何突發事故,不管好壞,都改變不了你對他們的行為,因為一旦為形勢所逼,不得不採取行動時,你身處逆境根本來不及採取嚴厲措施溫和也帶不來好處,因為大家會認為你心不甘願,所以不會感謝你
  • 第九章 關於公民君主國
    • 市民君主國是受到本國市民擁戴而建立的國家,包括民眾或貴族兩種方式的擁戴而成。
      • 由於民眾不想受到貴族統治或壓迫,而貴族想要統治或壓迫,在這矛盾下可能會產生出三種結果:君主國 / 自由城邦 /無政府狀態
    • 君主國的誕生不是因為人民就是因為貴族,因此,如果是受民眾支持而被擁戴為君主,應該同民眾保持友好關係。而如果是憑借貴族而成為君王,那麼爭取民眾的支持是首要的任務。(看雙方何者掌握機會而定)
    • 不管事貴族還民眾,當某一方發現自己無法對抗另一方時,就會推舉或支持自己一方的某個人,讓他成為君主,以便接受他的威權保護(民眾)或是在他的保護下滿足自己慾望(貴族)
      • 由貴族推舉的君主比較難維持地位,因為周遭都是與自認是平大的人,使君主無法依造自己心願統治或管理
      • 由民眾支持尚未的,比較好維持,但君主會有高處不勝寒的感覺,因為身邊每個人都對他馬首是瞻
    • 再說,以不傷害人為前提下,要滿足貴族要求是不太可能得,但滿足民眾要求卻比較容易,因為民眾的目的比貴族的目的更加公正且合乎正義,民眾需要的僅僅是要求不受壓迫,而貴族則需要得更多,受本性驅使貴族還希望可以壓迫他人。
      • 另外1.君主一帶與人民為敵,那自己的安全是不會有保障的,因為民眾人數眾多,而貴族反而如數少,不太會有安全顧慮。
      • 另外2.面對有敵意的人民,君主只要擔心會不會被拋棄,但是有敵意是貴族則不只要擔心會不會被拋棄,還會擔心他們是不是會聯合起來反對他,因為他們觀察比較敏銳,判斷也比較精準,總是會為自己安排後路,會找到自認為佔上風的一派支持。
      • 更何況君主必須和人民站在一起,沒有相同的貴族卻無所謂,因為君主有能力加封新貴族或罷免舊貴族,可以隨欣賞賜或撤銷他們威信
    • 貴族立場
      • 配合你主張又不會貪得無厭的貴族值得尊重和關愛
      • 不配合你的貴族
        • 第1種:因為害怕或天生膽小,這種君主要善加利用,尤其常於智謀的那些人,因為順境他們尊重你,逆境你也不需要怕他們
        • 第2種:是因為狡猾又野心勃勃,表示他們有自己打算,沒有為你著想。這樣的人要多堤防,把他們當作公開敵人,避之唯恐不及,因為逆境總是會落井下石
    • 民眾立場
      • 君主一定要跟他們維持友好關係,這很簡單就是不要欺壓他們。如果是違背民眾意願卻由貴族幫助而成的君主,首要之務就是取得民眾支持,這只需要保護民眾就可以,因為民眾原本以為會被欺壓,但如今反而善待他們,自然會有格外感激,愛戴程度會超過民眾支持的君主
      • 為了贏得民心的最好辦法並非是一成不變的,重要的是因地制宜。但是君主一定要和民眾維持友好關係,否則面臨逆境時會孤立無援。因為穩固的民意,在逆境才不會不知所措。
        • 而不穩固或是民意只建立或仰賴再被任命的官員身上(通常發生在改變政體時),此時的政體脆弱,在順境可能沒事,但是在逆境這些官員可以輕易藉由謀反或抗命來篡位,或事在緊急時候,不會服從君主的命令,君主可能連找個幫手都找不到
        • 所以明白事理的君主要設法讓人民覺得隨時隨地都需要他的領導的政權,這樣他們就會效忠他
  • 第十章 衡量所有君主國之力量的方法
    • 需考量君主的統治在危急的時候,是依賴於自身力量解決問題,還是需要靠別人保護(援助)。簡單說可以派軍隊投入戰場是有自身實力,只能躲在堡壘仰賴城牆庇護則無。
      • 所以以只能躲在城牆的君主就要固守好城市(防禦工事跟補給),處理好內政,不理會牆外面的領土,這樣也不會有外敵願意貿然入侵,印為就算受到攻擊,敵人也會狼狽退兵。
    • 此外,作為一名英明謹慎的君主,除了建立穩固的防衛措施,還要準備充足的糧食,以備將來遭受敵人的侵襲後可以堅定民眾的意志。
      • 因為當敵人逼近燒毀周遭鄉村,但居民仍會鬥志高昂,過幾天後鬥志可能消散,但君主也不用擔心,因為損害已經造成,想補救也沒辦法補救了,到了那樣,人民會更團結,因為他們為認為君主對他們有道義上的責任。
      • 長期圍城,會有人開始訴說長期圍城會損及私人利益有可能會使他們背棄君主,但優秀的君主總能克服,要以希望鼓舞臣民士氣,使他們相信邪不勝正,有時誇大敵人殘忍,以恐懼激勵鬥志,有時用靈活的手法應付敢表達不滿的一一份子,以保障自己的安全
  • 第十一章 關於教會君主國
    • 教會君主國統治難度較小,通常困難是在取得政權之前,因為政權取得只能用能力或機運,但政權維繫卻不需要能力和機運,而是仰賴制度與信仰。
    • 教會君主國是最為安寧和穩定,因為依靠強大的宗教信仰的力量,有政權卻不需要保衛,有臣民卻不需要統治
    • 原因還有,教宗的任期平均十年,這麼短的時間要消滅任何一個派別是非常困難的,這也就是教宗世俗權力無法發揮一言九鼎的效果的原因
    • 如同奧古斯丁所說的上帝之城,君主完全可以實行穩固統治,即使在外敵入侵的情況下,臣民也必將遵循內心的準則而堅定地站在君主一邊而非背信棄義,這正是信仰力量的偉大之處,它要比單純依靠武力的桎梏更為有效。
  • 第十二章 軍隊的種類和僱傭軍
    • 穩固統治的保障在於「擁有健全的制度、完善的法律和優良的軍隊」
      • 沒有精良的軍隊就不會以完備的法律,有良好的軍隊才會有良好的法律
    • 君主用來保衛政權的軍隊最好是自己人名,因為聘雇雇傭軍或是外國援軍是極度有風險的。
      • 所謂的僱傭軍,他們僅僅為了獲得微薄的軍餉而在戰場上作戰,毫無忠義之心,且軍紀散漫,且如果那份薪餉又不足以吸引他們為你犧牲,所以遇到戰爭就會跑了。(建立在赤裸裸的「僱傭關係」基礎上的軍隊必然不會全心投入作戰)
      • 君主如果平時任由雇傭軍予取予求,在戰時就會被敵人予取予求。
      • 有些雇傭軍的部隊長能力過人,但是你不能信任,因為他們一心儀一是要自己官運亨通,要不是對你施壓,就是違反你的意願對別人施壓。如果部隊長無能,那就是自掘墳墓
        • 雇傭軍在戰鬥中盡量不進行屠殺而是活捉俘虜,而且戰後不要求敵方贖金即將俘虜大赦釋放。並不夜襲城市,城市的防軍亦不夜襲野營。在軍隊的周圍既不樹立柵欄,或者挖掘壕溝建築工事,也不在冬季出征作戰。而所有這些又都是他們的戰爭的藝術所允許的,並且這也是為著避免疲勞和危險這兩者而想出來的絕招。這也一步步將國家帶向毀滅
      • 雖然手持武器的都會帶來威脅,但重點是軍隊一定要由君主或共合國只派人(需符合法律約束)指揮,通常以自己的軍隊展開軍事行動總是能在戰場上大有所獲,雇傭軍則是有弊無力。
    • 和仰賴外國軍隊的城邦相比,維持軍備的共和國比較不容易出現一人專治的局面
  • 第十三章 關於援軍、混合軍以及本國軍隊
    • 援軍即是「當一個君主面臨窘境,便請求一個強國進行援助和保衛自己的時候派來的軍隊」
    • 相比於僱傭軍,求助於援軍的危險要大。他們本身即是一支精銳勁旅,內部結構層次緊密,團結一致,且完全聽命於他國君主,對於受援助國來說如同一個「強悍的侵略者」(引狼入室),國家也隨時可能面臨毀滅的危險,因為外籍援軍打敗仗,完蛋的是君主,如果打勝仗,君主也只能憑藉外籍援軍予取予求。
    • 所以說,不想追求勝利儘管放心要請外籍援軍。因為穩輸不贏,因為他們有組織有紀律,反而雇傭軍打勝仗要加害君主,總需要更多時間和更好的時機,因為他們沒有軍紀,只看錢辦事,而薪水還是君主支付,領導人又是君主命令,所以不可能短時間取得足夠影響力
    • 重點就是明治的君主絕對要避免使用僱傭軍或是援軍,應該要完全依靠自己的軍隊,藉助他人的力量取得的勝利不是真正的勝利。
    • 明智的人總是秉持這樣的信念:最不可靠又最不堪一擊的莫過於沒有實力做後盾而徒有虛名或虛張聲勢的人。而自己的國民軍才是自己能掌握的,如果是混合部隊要以自己的軍隊為主,外國或雇傭兵為補,千萬不可搞錯先後,不然抬舉了外國軍隊就等於貶低自己的軍隊。
  • 第十四章 關於君主對於軍事方面的責任
    • 君王在軍事方面的職責包括:「從事戰爭、軍事制度和紀律以及軍事方面的研究」。也就是致力於軍事的建制和組訓,以免為了其他目標而分神,因為戰爭的藝術世統帥非專精不可的專業,通常忽視這項專業的君主往往導致被逼下台。
      • 身為君主如果不懂軍事,就會遭到蔑視,試想一下一個不懂軍事的人如何讓經過武裝的人(軍隊)信服。其次身為一個全無軍事理論的君主苟且安身於武裝起來的臣僕之中也是不合情理的。
    • 君主可以通過兩種途徑來提高自己的軍事素養:
      • 第一種:實地演練。
        • 如經常地參與狩獵活動,鍛煉身體,讓軍隊和自己適應艱苦的生活環境;
        • 專注於戰爭專業的研究。
        • 君主要全面了解各種地理地形,山波起伏,河流與沼澤性質....,知道如何使用軍事手段保衛國土。同時通過舉一反三,輕易理解他非要親自勘查才可能熟悉的地區的知識。因為熟習一個地區就方便應用在別的地區。
          • 如果君主沒有這方面經驗,無異於欠缺指揮官最需要的條件,因為這方面經驗可以學到保持優勢的情況下搜敵,選擇陣營,部屬陣地,圍困敵軍
      • 第二種:心智鍛鍊。
        • 君主應該要讀歷史,從史書研究傑出人士的作為,觀察他們在戰爭中的一舉一動,研究他們獲勝和敗北的原因,以便模仿前者避免後者。
        • 更重要的是,應該要遵循歷史傑出人士的所作所為,因為那些人就是效仿以前受到讚揚和推崇的的榜樣,把他們的英勇事蹟和行動銘記於心
    • 君主要諄手這些方法,平時也不倦怠,時時勤勉,利用時間,以便在逆境時有用武之地,運氣不好瞬時也能應付自如
  • 第十五章 關於世人特別是君主受褒獎或斥責的原因
    • 為了研究事情應當怎麼而無視事情實際上怎麼做,這樣的人救不了自己,只會自取滅亡。凡是標榜仁義道德的人,一但身處於雞鳴狗盜之徒中,到頭來一定會惹禍上身。(諷刺理論派學者無法拿出實際狀況所需要的東西)
    • 身為君主如果要存活下去,一定要學會不當爛好人,還要看實際的情況決定是不是要把這方面的體認應用出來。(根據具體情況採取適合的治國方略,善於審時度勢,明辨真偽)
    • 每個君主都會擁有一些特質,君主自然會備受矚目,也會被人流傳,像是慈悲的XX/兇殘的XX/...。既然如此,軍主要有足夠的智慧來避免可能導致他失去政權的惡名。
      • 如果可能的話,應該警惕自己不要沾染可能會危及政權的惡名。如果做不到,放縱一下也沒關係。
      • 進一步來說,就算是壞事,如果不做就很難維持政權,那就應該要毅然決然去做,不要擔心會壞名聲招來別人譴責。
      • 追根究柢不難發現,有些事情看起來是美德,化為行動卻帶來毀滅,也有些事情看起來是邪惡,化為行動卻能保障君主的安全和福祉
  • 第十六章 關於慷概與吝嗇(小氣)
    • 在慷慨和吝嗇兩種性格中,從常識上來說,慷慨顯然是一種善行,而吝嗇則多為貶義。但實際上君主為了行善又想讓眾人知道(一般是行善不欲人知),因為君主想要好名聲(要人看見),但是君主反而為此不得不揮霍錢財,且為了維持會慢慢把他的資源消耗一空,之後反而向人民徵收大量的賦稅以保有慷慨之虛名。但是最後的下場是滋生民怨,等到手頭潔具,也不會有人敬重他。結果反而因為慷慨而得罪人,卻只滿足少部分的人。當君主意識到民心浮動的徵兆,一有風吹草動就會危機他的政權,把算改作風,但一改作風小氣的壞名聲救會落在他頭上。
    • 相比之下,明智的君主不應該在一開始就在乎小氣的壞名聲。因為隨著時間的推移,民眾看到君主通過勤儉節約而逐漸積累各種財富,像是國庫充裕,有國家建設,有資源防禦外患,不用橫徵暴斂造樣能夠積極建設,沒有受他壓榨的民眾反而認為他慷慨,這些人是多數,至於說他小氣的是沒有拿到好處或別有居心的,這些人是少數。
    • 其他狀況,當已經試著君主了,慷慨對君主有害。如果是即將成為君主,則有必要讓人認為你慷慨,但一旦取得權力就要開始節制開銷,不然會毀了到手的權利
      • 君主帶兵在外,靠搶劫/落奪和贖金維持開銷,經手的財物都是別人的,那就一定要充分展現慷慨,否則士兵不會追隨他
      • 如果君主支付的是自己和臣民的錢或是其他人的錢,就該節約開銷。
      • 即花費別人的財富不只不會減損反而還會增加名聲,只有花費自己的錢財才會傷到自己
    • 君主應該要防範的是受人蔑視和怨恨,慷慨卻一口氣帶來這兩樣。所以小氣的名聲比較明智,因為雖然帶來壞名聲,但不會招來怨恨。這樣勝過為了尋求慷慨而變成貪婪鬼,而又因為貪婪而生出民怨。
  • 第十七章 關於殘忍與仁慈,以及受愛戴和被畏懼何者有利 
    • 相比於仁慈,殘忍更有利於統治。正確的說是只要殘酷能維持臣民團結和忠誠,君主不應該戒一殘酷的惡名,比起過度仁慈導致長期脫序行為狀態下引發的兇殺和搶劫,反而會讓整個社會受害,所以居指可數的殘忍事件顯然會比仁慈好多了,因為君主下令行刑只傷害到個人
      • 原因在於過分仁慈以至縱容凶殺劫掠危害整個社會秩序,最終使國家陷入危難之中。必要的強力手段雖遭人們畏懼但卻不會產生憎恨。
    • 可是要做出決定和採取行動,一定要慎重其事,切忌杯弓蛇影。應該步步為營,以慎明辨和人道情懷加以調劑,避免因過度自信而流於莽撞或因過度猜忌而流於偏狹
      • 是受愛戴好還是畏懼好,兩個都同樣重要,如果魚與熊掌不可兼得的狀態下,自然受畏懼比受愛戴有保障
      • 因為,世人是善變的,反覆無常,愛說大話,虛偽成性,避危趨安,你給好處就心向著你,但患難時可能就會轉身離你而去。所以君主不可以完全仰賴他們
      • 如果友誼是用錢買來的,那種友誼不是真的友誼。因為你不可能依自己需求取用支付
    • 觸犯受愛戴的人比處販售畏懼的人更沒有顧忌,這是人之常情,因為愛戴是靠道德束縛來維持,當對自己不利的時候通常也不會想受到道德束縛。而畏懼不一樣,因為是靠害怕受懲罰的心理來維持的,這種心理比較不會消失。
      • 受人畏懼要有技巧,即使爭取不到民眾的愛,至少避免招惹他們怨恨。使人畏懼不要招人怨恨,只需要不窺視百姓財務和妻女就可以了如果非剝奪人命不可,一定要有充分而且使人信服的理由,不過最重要的是千萬不要染指別人財物。
      • 但是如果君主跟他軍對一起,且指揮的士兵眾多,那他根本不需再一背負殘忍之名,因為不這樣,君主無法使軍隊團結一致。(即做到公私分明,該要嚴懲就該嚴懲,絕不仁慈)
    • 一個被人畏懼同時又不為人們所憎恨的君主,就是一個成功的君主。」
      • 此外,人們之所以愛戴君主,是基於他們自己的意志,君主無法掌控,民眾畏懼君主的關鍵卻在於君主本人意志。因此一位明智的君主應當唯自己的意志馬首是瞻,不能仰賴別人意志,只要避免民怨就可以了。
      • 也就是說君主要能掌控自己可以掌控的東西,而非依賴無法控制的東西
  • 第十八章 關於君主守信之道
    • 抗爭有兩種方式:
      • 1.用法律,適合人類 
      • 2.用武力,適合野獸
      • 但是在一些情況下,第一種方式不足以應付,因此有必要使用第二種方式。所以君主要知道如何交互使用這兩種工具
    • 要像狐狸一樣才能辨認陷阱,而且要像獅子才能驚嚇豺狼,只會效仿獅子的人讀能理解故中道理,因為獅子無法躲避陷阱,狐狸無法保護自己抵禦豺狼。因此一旦違反自己利益或是當初承諾的理由消失時,明智的君主既不能也不應該信守諾言。除非每個人都善良。
      • 如果別人不對你守信,你也沒必要對他們守信
      • 君主永遠不會缺正當的理由粉飾自己背信棄義的行為。最終善於模仿狐狸的人總是成功的。(必要時刻要學會察言觀色、見風使舵)
      • 不過最重要的是君主一定要知道如何完美掩蓋獸性,做個偉大的說謊者
      • 人都很天真,只顧慮到眼前需求(利益),竟使騙子永遠找的到心該情願被騙的人
    • 君主不見得要具備認為是好的特質,但是卻必要讓人家覺得他樣樣具備,讓人認為君主是具備有這些特質的。但是君主要有心理準備,一但有必要改弦易轍,要曉得怎麼做。
      • 還有君主或是(尤其)新君主,不可能實現全部好的特質,因為為了維持政權,時常需要作出背信棄義,違反人道或...的事情。所以要能隨時順應風向和形勢的改變。
      • 而且,如果可能的話,君主不該忽視德行,但是必要的時候,他應該要知道如何為非作歹。(這不是這並非是鼓勵作惡,而只是在迫不得已的情況下才會如此,道義上我們不應違背善道。)
    • 因此君主要非常小心,一定要開口閉口無不停的提到五美德,讓人覺看到或聽到就覺得他是慈悲的化身、忠實可靠,為人正直,講究人道,虔誠。
      • 由於人類下判斷通常是靠眼睛,而非雙手。因為每個人都可以看,但是能第一手接觸的人數不多。所以每個人都會看君主表現出來的樣子,但是很少有人能夠察覺君主的真面目,那少數人也不敢跟大多數人唱反調,因為他們有政權最高當局做靠山。
      • 人的所作所為都應該要考慮最後結果,君主更是如此,因為沒人可以裁決他的所作所為
    • 君主大可放手去爭取或維繫政權,眾人會異口同聲說他採取的手段正直且值得讚美,因為泛泛之輩總是被表象即結果簽著鼻子走。而放眼世間,大多數的人都是泛泛之輩。佔大多數的人有立足之處的時候,少數人不會有容身之地。
      • 也就是君主有時候必須說一套做一套
  • 第十九章 君主應當避免受人蔑視或憎恨
    • 君主應當避免受人蔑視或憎恨,只要能避免那一類事情,就能扮演好自己角色,不至於受到其過錯的連累而危及自身地位
      • 君主最容易招來怨恨的事是貪婪,也就是霸佔臣民的財產和妻女。只要財務和名譽不受侵犯,大多數人都會心滿意足過日子。至少君主不用擔心腹背受敵,只要抗衡少數人的野心就可安整無憂。
      • 君主受人鄙視的原因是因為被人看破手腳,即給民眾以喜怒無常、輕率淺薄、軟弱怯懦和優柔寡斷的印象。因此君主需要檥立威嚴莊重、堅軔不拔的形象,讓人民欣悅臣服,努力確保自己的所作所為展現出高貴,勇敢,堅毅。至於君主和臣民之間的私務,務必秉持決斷祭出駟馬難追的氣勢,而且維持這樣的聲譽,使別人想都不敢想對他欺瞞或耍弄。
      • 這樣塑造自己形象的君主,自然聲譽卓越,要謀反聲譽卓越的君主並不容易,因為臣民敬重他,相信他真正優秀,要行刺他更是難上加難
    • 只有兩件事君主要擔心
      • 1.外患:跟外國勢力有關,對於外患,只要擁有精良的部隊,自然會有親密的盟友。
      • 2.內憂:跟臣民有關,除非有陰謀在興風作浪,否則外患一旦解除,內憂自然消失。
      • 所以君主就像前面章節所說,未雨綢繆立身行己,不要半途而廢,自然經得起任何攻擊,但是臣民就算外部情勢不變,君主還是要擔心他們密謀叛亂。要應付這樣的陰謀,君主能產用的最佳防禦就是避免招來怨恨或鄙視,並維持民眾對他滿意。因為一旦謀反者擔心自己會得罪民眾,就會鼓不起勇氣做那種事。
      • 陰謀者通常成功不多,因為不可能單獨行動,且只能從他相信心懷不滿的人找夥伴,但是一旦把意圖洩漏給不滿份子,就是留下把柄給不滿份子手中,不滿份子要檢舉他,威脅他,不滿份子可以對他予與予求。因為不滿份子知道出賣他有好處,但追隨他卻是危機四伏步步經心。
        • 如果明知實情如此還情義相挺,顯然不滿份子不是非常難得的朋友,就是與君主是不共戴天的仇人
      • 所以陰謀份子有的只有恐懼/忌妒和害怕受罰,凡此總總都會使他方寸大亂。而君主有威嚴/法律當靠山/朋友和政府保護,且再加上民眾的敬愛,不可能有人會莽撞要策畫陰謀對付他。
        • 陰謀分子在犯法之前有理由感到害怕,因為在與全民唯敵的情況下,他不可能找到藏身之處,因此犯法後也有理由感到害怕
      • 重點:君主只要博得人名好感,就沒必要在乎陰謀事件;如果人民怨恨他,對他有敵意,那他對每一個人,每一件事都要提心吊膽。
        • 治理完善的國家和明智的君主總是全力避免把貴族逼到走投無路,同時協力滿足平民的需求。
        • 此為君主的重要職責也在於充分滿足人民需要,使之安居樂業。
    • 保障國王自由和安全有很多方法,議會是其一
      • 議會是一個第三方的裁判機構,原理是君主需要把貴族的野心跟傲慢加以管制,另一方面要設法保護平民,卻又不希望這件事變成君主的義務,於是為了避免自己偏袒任何一邊失去另一邊,所以設立第三方機構"議會",它的設立既可以起到約束貴族從而保護平民的作用,同時還可以確保君主免於承擔責任的指責(統治秩序)。因為除了可以節制貴族的傲氣,同時保障民眾的利益。
      • 君主應該把不得民心的工作委派給別人,討喜的事情保留給自己。君主應該要尊重貴族,但別招惹民怨
    • 通常人民愛好和平,因此喜歡愛好和平的君主,軍人喜歡驍勇善戰,大膽狠心的君主,且還希望君主把這些特質用在民眾來增加自己薪酬,同時發洩軍人自己的貪婪和殘酷
      • 結果是,除非這些君主是先天繼承或是後天靠手腕爭取到崇高的名望足以對軍民雙方產生約束作用,不然下場都不好
      • 所以明白調和兩派勢力的難處,力求滿足軍人,認為傷害人民沒什麼大礙。這樣的策略有其必要,因為君主如果不能兩面討好,遷就一方注定得罪另一方,所以首先應該要極力避免引起人民普遍的怨恨,如果做不到這一點,退而求其次,應該要避免引起勢力最大的一群人的怨恨。
      • 因此需要外力支持的君主,由於是白手起家,所以依附軍人是順理成章,然而這樣做法是否對君主有利,取決於君主是否有能力在軍中維持既有名望
    • 值得注意的是,好的作為和壞的作為同樣會招來怨恨,因此君主想要維繫政權,往往不得放棄理想,一旦君主為了維持政權非需仰賴不可的那個團體(組織/單位)腐敗了,不論哪個團體是民眾/軍人或是貴族,君主為了滿足他們喜好只好遷就他們喜好。在這樣的情況下,好的作為對君主有害。
      • 一旦有人下定決心,君主難逃一死,因為置生死於度外,任何人都有辦法下手得逞,但君主也不用太擔心,因為這種人非常稀少,君主只要避免過度傷害日常生活中在身邊伺候君主以及公務上長相左右的那些人就行了
    • 但實際上要討好軍人還是討好民眾,就要看雙方誰的力量比較大而定,像是以選舉產出的,人民的權利就比較大
    • 最後大多被推翻的政權,不是厚道怨恨就是受到藐視。所以君主要用對方法,不可以是新君主卻用世襲君主的手法,這不但徒勞且有害。
  • 第二十章 城堡以及其他許多被君主們經常採用的手段有利與否
    • 新君主解除臣民武裝事不會發生,反而一旦發現他們沒有武裝,就要把他們武裝起來,因為他們有武裝,手上的武器就會變成君主的。以前受到懷疑的會轉而對君主效忠,原本效忠的還是會對效忠,而且從臣民一半而成熱心的擁護者。由於不可能全體臣名都武裝起來,所以有武裝的特別得到你關愛,利用他們對付無武裝的人自然比較安全。有武裝的會認為自已待遇比較好,更會死心踏地追隨,其他人則會諒解,認為有武裝的風險較高,且承擔較繁重的職責,理當有些特權。
    • 但是,君主一旦解除他們的武裝,就會得罪他們,因為你表明不信任他們,要不是認為他們膽怯,就是對他們缺乏信心,不論如何都會引起他們對君主的憎恨。萬一到此地步,君主又沒武力,只好求助雇傭軍,那只會造成惡性循環。
    • 然而君主併吞新領土,就像把新肢接到就軀體,有必要解除佔領地的武裝,僅有的例外是有公餘佔領行動的那些人。即使這些人,你也必須把握洽當的時間與機會削弱他們的武力,軟化他們士氣。應該要有妥善的安排,務必使全國武力都集中到自己原有領土出身的部隊
    • 強大的政府不會允許分裂措施,因為分裂措施只在和平的時候管用,方便君主管理臣民,但是一旦遇到戰爭,只政策的弱點一覽無疑。
    • 君主尤其是新君主通常要稱為偉大,都需要打敗敵人,因此許多人認為明智的君主應該把握機會,耍些手段製造敵人,然後加以制伏,為自己的聲望錦上添花
      • 然而有時新君主會發現在掌權之初所懷疑的人比當時信任的人更忠誠,也更有用。因為對新政權懷有敵意的人,為了自保需要靠山,那些人是君主最容易爭取到手的人,而且他們知道要靠後續表現改變君主對他們的壞印象,自然會更盡心效忠。而原本信任的人伺候君主較有保障,君主難免會掉以輕心
      • 另外如果獲得新領地是得到當地人支持,就需考慮好他們的動機。如不是發至內心的愛,而是對舊政權不滿,那新君主要維持友好關係就要煞費苦心,且困難重重,因為不可能使他們滿意。
      • 君主理解中道理後會發現,對政權滿意因此起初為敵的人比較容易交心,反而對政權不滿而幫助君主佔領該地的難以相處(因為有太多自主想法)。
    • 城堡是抵禦外敵、保衛國家的有利措施。但判斷城堡是否有利要具體問題具體分析
      • 一位君主如果害怕人民更甚於外國人,他就應當建築城堡;
      • 如果他害怕外國人更甚於人民,他就應當摧毀城堡。
      • 但是城堡並非萬能的,僅僅依賴它而無視本國人民則是需要譴責的。不惹民怨就是最好的堡壘,如果人民怨恨君主,堡壘也保衛不了君主,因為一但人民揭竿起義,永遠不缺伺機進入的外國勢力。
  • 第二十一章 君主獲得聲望的行事準則
    • 君主獲得聲望的最佳做法既是做出驚天動地的偉業並且盡情施展自己的才能。
    • 只要有人在現實生活做了不尋常的事,不論好壞,君主就該抓住機會賞罰,總之要設法是那件事情再口耳間流傳不已。最重要的是,君主每做一件事情都一定要努力爭取名聲,讓人覺得他是才智超群的人。
    • 在外交上,中立的立場是不明智的,而需要堅定地選擇支持或反對,立場鮮明較有利的多,
      • 例如選擇其中一方支持作戰,公開表態並且奮戰到底總是上策,因為如果你不公開表態,最終也會成為那個勝利者的獵物,而戰敗的一方也會暗自稱幸,而且不能期望有人會保衛或庇護你,因為勝利者不會想要結交不願意拔刀相助的可疑朋友,戰敗者一方不會庇護你則是因為你不願意跟他有難同當。
      • 大多時候,跟你無交情的會要求你保持中立跟你有交情的會要求你拿出武器公開表態。優柔寡斷的君主為了避免眼前危險,通常採取中立政策,結果就是惹禍上身。
        • 可是萬一君主大膽表明立場,如果支持的一方獲勝,即使他勢力強大,你不得不看他臉色,但他對你自少有道義上的責任,你們之間就有了交情,通常不會太無恥,用忘恩負義的手段壓迫你,再說,通常勝利不會那麼徹底,讓勝利者完全沒有後顧之憂。
        • 反之,支持的是戰敗一方,他會給庇護,只要辦得到就會幫助你,你們會成為開創命運的生死之交
      • 假如情勢對你而言不論雙方誰獲勝,你都無所畏懼時,選邊站更是明智之舉,因為得到你幫助的必定獲勝,但他獲勝確認你擺佈。(所以正常來說他們雙方合作才是正解,因為你比較強大)
      • 君主千萬不可要為了攻擊別國而[ 比自己強大的國家結盟,除非形勢所逼,不然你獲勝了,其結果也是階下囚的命運。
        • 君主要極力避免使自己陷入任人擺布的境地中。
      • 君主要做審慎的選擇而非草率行事,應要明白,任何結盟都有風險,躲過一難免不了遭遇令一難。所以要能分面不同難處,並做到兩害相權取其輕,兩利相權取其重
      • 此外,君主要做到展現識人之明,拔耀人才,禮遇各領域的傑出人才,激勵人們在各行各業做好本職工作。讓所有人都樂於興利增產而不用擔心財產被掠奪,樂於創業而不用擔心賦稅過重,君主更應該要獎勵積極從事興利/增產/創業或做出有助於增加國家利益行為的人。同時還要尊重人們的風俗習慣,適時給與人們假期以歡度節日,重視並給與各種社會團體特殊關照。
      • 君主要偶爾參加他們的活動,展現親民與寬厚的楷模,但是永遠始終要保持自己的權威和尊嚴,這一點都不可以草率。
  • 第二十二章 關於君主的大臣們 
    • 對君主來說,如何選取大臣是檢驗其統治才能高低的重要標準。
      • 初步判斷就來自君主身邊的人,如果身邊的人能幹又忠誠,那這個君主大概就是賢能的因為他有知人之明,使能者上位,有深諳用人之道,使他們中心不渝。反之,如果身邊的都是無能或見利思遷的,那對這位君主應像不好也不太有錯,因為他犯的第一個錯就是用人不當。
    • 才智不外三種
      • 1.本身具有理解的能力-最優秀
      • 2.能夠明辨別人的理解-最傑出
      • 3.本身沒有理解能力又無法受益於別人的理解-最沒用
    • 如何判斷大臣的好壞
      • 凡是關注自己私人利益超過他人(君主)利益的大臣絕不是好大臣,所作所為都是為了自己利益,所以君主要對此予以警惕。(也就是只為自己想卻很少為君主想)
        • 因為他掌握別人賦予的權利,就不該只考慮自己,念茲在茲唯有均君主利益
      • 此外,為了確保大臣布置踰矩,君主處處為他想,禮遇他,犒賞他,使他覺得對你有虧欠,跟他分享榮譽,幫他分憂分勞。這樣既然以榮耀加身自然不會貪求高位,肩負重大任自然不會害怕改變
      • 只要雙方謹守君臣之義,彼此自然誠信。
  • 第二十三章 如何避開諂媚者
    • 諂媚者(馬屁精)自古都是正義社會的毒瘤,對於統治者來說,小人的讒言更是必須提防的
      • 人難免對自己的識洋洋得意,因此自我陶醉,很難抵抗這種瘟疫,試圖抵抗卻會朝預被人輕視的風險
      • 防範諂媚之道:讓人們知道對你說真話並不會得罪你,然而一但人人對你說真話,君主就得不到普遍的尊重了。
    • 所以明智的君主要選擇明智的人當他的大臣,只允許那些大臣擁有對他說真話的自由,而且只許回答他的詢問,其他人或其他話題都不允許。
      • 記得君主在詢問他們意見時要鉅細靡遺,仔細聆聽,深思熟慮之後做出自己決定。而且君主要讓他們(關於這些意見跟提供這些意見的每一個人)明白,說話越是坦誠,君主的接受度越高。除了這些人以外,君主不該聽別人的意見,而且應該要堅持以下的決定,並貫徹到底。(如果朝令夕改,沒人知道君主要做什麼或打算做什麼,那就不會有人把他的決定當一回事)
      • 只要這樣做,就不會因奉承而受害,也不會因舉棋不定,被人瞧不起
    • 君主必須保持自己的絕對權威性,君主的意願是起主導作用的
      • 君主應時常徵詢意見,但是原則是-是君主要聽,而不是別人要說給君主聽。也就是除非君主主動詢問,否則不應該允許任何人進言獻策。但君主也要不恥下問,並耐心的傾聽相關事情的真相,但千萬不能縱容對方不說實話,不論是任何人基於任何理由都一樣
    • 君主的賢明未必出自良好的忠言;而一切良好的忠言,不論來自何人,必然處於君主的賢明。
      • 也就是明智的君主,除了自身明智外,也因為可以虛心接納建言,而且在每個人都有意見下,有能力明辨是非,並對錯誤加以糾正。不明智的就辦不到。所以不管臣民有多優秀,厲害必定是君主,因為君主要有能分辨是非黑白的能力
  • 第二十四章 義大利君主們失國之因 
    • 原因主要在於:沒有一支強大穩定的軍隊;君主缺乏治國之策而失去人民的擁護和貴族的效忠。
    • 這是個統治很多年的王國,要怪只說怪自己的傲慢,不懂得居安思危,而非運氣不好才喪權亡國。
    • 懦夫才會相信有人會扶你起來或是相信有人會扶你起來就情願摔倒,這樣的想法本身就不可靠,君主唯有依靠自身的實力才可解決統治危機,只有仰賴自己和自己本身的本事才是可靠、穩當又持久的做法。
  • 第二十五章 運氣如何影響世事及抗衡之道
    • 大凡遇到不如意之事,世人終將一切歸於天命的造化而自求安慰。原因是時局劇變無日無之,遠遠超出世人的預期。
    • 但運氣只決定我們一半的作為,另外一伴要我們自己做主。像是天災必然發生,但我們可以學會控制它或預防它
    • 所以,由於運氣多變而世人執著於固定行徑,兩者搭調的人會成功,不搭調的會失敗。(時代需要行事嚴謹/謹慎/有耐心的時候就要行事嚴謹/謹慎/有耐心,時代需要剛猛的時候就要剛猛,當時代與形勢改變時,就要順應時代和形勢的變化改變作法)
      • 但是剛猛勝於謹慎,因為有做總是比沒做好。
  • 第二十六章 將義大利從蠻族手中解放的勸告 
    • 詳細與上面差不多,主要時提供方法與分析局勢

思考的藝術

非受迫性思考錯誤
  • 思考錯誤(Denkfehler)的觀念
    • 指系統性的背離理性或系統性的背離理想/邏輯/理性的思考與行為。
    • 此處的系統性指的是我們所犯的錯誤, 往往會有一固定方向。
  • 存活者偏差(The survivorship bias):
    • 由於成功者的能見度壓倒性的高過失敗者, 因此人們總高估成功率而低估風險。
      • 股價指數不能代表國家的實際經濟狀況,因為裡面都是存活的公司
      • 失敗者不能出書, 無法宣傳失敗的心路歷程。大部分被信以為真的成功因素, 實際上也經常在失敗者身上看得到。
  • 泳將身材的錯覺(The swimmer's body illusion):
    • 將篩選標準與結果兩者倒因為果錯置。很多廣告以此法做行銷,
      • 游泳會使身體健壯? 哈佛是最好的大學?,正確是身體健壯的才能游泳,好學生都去哈佛
      • 就像化妝品廣告美女,不是用了化妝品變美,是本來美女就很美
  • 過度自信效應(The overconfidence effect):
    • 我們總是系統性的高估我們在預測上的知識與能力, 專家的情況通常更嚴重。
      • 最好對預測抱持懷疑態度, 尤其是專家的預測。
  • 社會認同(Social Proof):
    • 當我的行為舉止跟周遭的人相同時, 該舉止就是對的。
      • 就算百萬人主張某件蠢事是對的,這件事蠢事也不會因此變成對的,想想以前的科學跟現在的差異
      • 不代表人多就是對的,所以某廠商說自己是什麼什麼的冠軍,請自動打上問號
  • 沉沒成本誤謬(The sunk cost fallacy):
    • 為了完成某件事而持續加碼,可以基於好理由。但千萬不要執著於類似"已經投入許多XX在上頭"這樣的爛理由。
    • 簡單說要分析當下不同選擇的成本,來判斷進退場,而非因為投入許多而盲目堅持
  • 互惠(The reciprocity):
    • 人類很難抵抗虧欠感, 最好別收禮 or 讓別人請客。
    • 就像是某些公司給出大方試用,之後想要募款或什麼,讓人比較容易因為虧欠感而出資
  • 確認偏誤(The confirmation bias):
    • 所有思考錯誤之母。將新資訊解釋成合乎既有理論,世界觀,或信念的傾向。
    • 試著去偽證自己的理論,人類會做的事, 無非就是過濾新資訊使其符合己意,且有時會拿不相關理論來論證,想想看星座算命
    • 這通常容易出現在宗教或是勵志書籍哩,有時向媒體也會有,內容含糊不清,再找來許多人證明(佐證),就好像是真的一樣,但事實上這些證明都什麼都不能證明
    • 所以謠言止於智者
  • 權威偏誤(The authority bias):
    • 後見之明角度看,權威經常是錯的。但更嚴重的是,在權威面前,我們內心的獨立思考就會不由自主矮一截。
    • ==>所以要獨立思考,不可盲目聽信權威或是什麼XX人士
  • 對比效應(The contrast effect):
    • 當觀察事物時, 若同時出現某個可供參考的對象,容易會受影響而無法做出"絕對"的研判
    • 就像賣場有些商品永遠都在打折,但可以合理懷疑打折價格才是賣方想賣的價格,原價只是要讓顧客"對比"
    • 股票行情從來沒有真正的"高低",股價就是股價,唯一要考慮的問題是,在這個時間點上,會漲還是跌
  • 現成偏誤(The availability bias):
    • 我們會借助一些易取得的現成例證,為自己描繪出一副世界圖像。
    • 對於沉默的,能見度低,我們會自動認為發生機率低。而少數幾項轟動的, 惹人注目的, 我們卻一直記得。
    • 人類思考是戲劇性原則, 而非量化原則。
    • 和思考與自己常相左的人共識, 可減少此偏誤。
  • "在好轉之前會先惡化"的陷阱(Die Es-wird schlimmer-bevores-besser-kommt-Falle):
    • 當專業人士對某些事一無所知或沒把握尚在摸索之時, 他就會請出"在好轉之前會先惡化"這道具。
      • 就像一些宗教,先把壞的說了,也不知道好的會部會來,一有好的就跑出來說顯靈
  • 故事偏誤(The story bias):
    • 故事會扭曲且簡化事實。但人類易被故事吸引,而不去注意理性或條列性的事實。故,廣告含故事內容較佳,容易吸引注意。
      • 試著將故事拆解, 並逐項去質疑。
  • 後見之明偏誤(The hindsight bias):
    • 所有已發生的事,似乎都緊密地遵循著某種看似合理的必然性。對抗此bias非常難。
      • 簡單說就是馬後炮大家都會
  • 司機的知識(The chauffeur knowledge):
    • 這裡司機指的是專門載著先知到處演講的司機, 名嘴就是"司機的知識", 他會背出"先知"的演講內容, 一般人基本上無從辨認。
    • 真正有達到專家等級的, 對於很多問題的答覆一定會有"我不知道", 因為具有真才實學的人才能達到"知之為知之, 不知為不知", 很明顯名嘴和司機都不是。
  • 控制的錯覺(Illusion of control):
    • 我們相信我們可以控制或影響某種事物;但事實上,根本無能為力。路邊有控制紅綠燈的按鈕, 其實一點作用也沒有, 但它確實讓人們心平氣和等待燈號。
  • 激勵過敏傾向(The incentive super response tendency):
    • 人們會對激勵有反應, 但由於人是自私的, 其激勵效果有時甚至會反效。
      • EX1.獎勵撿到化石, 結果撿到化石的人會敲碎成很多塊, 然後分批上報。反而造成化石沒有成功保存
      • EX2.別問理髮師需不需要剪頭髮
  • 均值迴歸(Regression toward the mean):
    • 極端的成果會與不極端的成果交相更迭。當氣溫創新低時,接下來幾天氣溫回升機率高。
    • 萬物會往平均值的方向移動。
  • 公地悲劇(The tragedy of the commons):
    • 一塊公有地供大家一起放牧, 個人為了增加產能, 會多放幾隻牛, 最後牛太多導致糧食消失而出現大危機
      • 解決方法:私有化 or 管理
  • 結果偏差(The outcome bias):
    • 又稱為史學家誤謬(historian's fallacy), 我們總傾向用結果來做判斷, 但實際上應該以過程來做判斷才佳。
    • 就像是剪刀石頭布冠軍一樣,贏到最後的人可能會有自己一套贏的理論,但那些是真的有用嗎?
  • 選擇的弔詭(The paradox of choice):
    • 選擇不能毫無節制地多,否則人很容易陷入為難,不知所措的窘境。選擇太多反而會在選後感到不確定, 甚至不滿。
    • 大量選項會使人內心茫然
    • 大量選項會導致不滿-因為不確定感增加,不知道哪個比較好
  • 討喜偏誤(The linking bias):
    • 當別人對我們愈表現有好感,我們容易向這些人做某種程度不理性的示好。
      • ==>讓客戶真的覺得受歡迎, 是最有效的銷售方式。
  • 廩賦效應(The endowment effect):
    • 請不要緊抱著某件事物不放
    • 當我們擁有某件東西,主觀上我們就會顯著地為此物加值。此效應不只在擁有者上看得到,在準擁有者也會有。
  • 奇蹟(The wonder):
    • 那些所謂不可能的巧合,雖然罕見,但絕對是可能發生的事。
  • 團體迷思(Groupthink):
    • 一個由一堆聰明人組成的團體,每個成員都遵從或迎合一個被信以為真的共識, 最終這團體會做出愚蠢的決定。
    • 所以最好找個專門唱反調的成員
  • 輕忽機率偏誤(The neglect of probability):
    • 人類會對期待發生的事件之規模有所反應(ex.彩金的總額, or 電壓的強弱), 至於發生的機率,我們則近乎無感。
    • 除了風險為零之外, 我們相當拙於明辨不同風險的危險程度。
  • 零風險偏誤(The zero-risk bias):
    • 只有零風險可以治好我們莫名的恐懼,所以人類為了追求零風險,反而會付出更多資源。
    • 什麼事都有風險,學著在沒有什麼事都是百分百確定的情況下過活。
  • 稀少性誤謬(The scarcity fallacy):
    • 當我們被剝奪某個選項,我們便會認為如今變得不可能的選項比先前吸引人, 藉此回應選項的喪失,學者們稱此為"抗拒"(reactance)。這是一種自我安慰反應,心理學上稱為"羅密歐與朱麗葉效應"。
    • 我們對稀少性的典型反應就是失去清醒。(物以稀為貴/機會不多, 敬請把握/只剩今天....etc.)
  • 忽視基本比率(The base-rate neglect):
    • 精確的描述誤導我們,讓我們無法面對統計的事實。這種情況最常出現在基金廣告, 教你定期定額,長期來看一定賺錢。
    • 但實際上,主動式基金除了需要抽佣金(算%都是佣金)之外,長期來看也是被清算掉機率較高,幾乎沒有任何一檔主動式基金可以存活超過10年, 絕大部分更是5年內就被清算,這根本不適合做長期投資標的。
  • 賭徒誤謬(The gambler's fallacy):
    • 人類相信冥冥之中存在著某種可以平衡命運的力量。事實上,在各自獨立的事建中,並沒有所謂平衡的力量。賭場轉盤連續出現18次都是大,下一次出現小的機率並沒有比較大, 一樣都是1/2,但一般賭徒會開始去賭出現小。其實,這時你應該去懷疑轉盤是否被動手腳才對。
    • 請仔細看你所面對的情況,究竟是獨立事件還是非獨立事件。
  • 錨定(The anchor):
    • 我們會拿一些熟知的事物當做出發點,借助此點推估出未知的事物。
    • 但對於偶爾遇到的無法憑藉的情況,仍會愚蠢地使用錨定。以估價來說,標的物(房地產, 公司, 藝術品等)的價值愈無法估計,我們就愈沒有能力抵抗錨定,即使行家也是一樣。教師在為學生打分數時, 易受這位學生以前的成績影響。
    • 行銷高手都深知, 在他們報價之前, 必須先將錨定設定好。
  • 歸納法(The induction):
    • 我們總是傾向從個別的觀察,推測得到普遍有效地確信,然而這樣非常危險。
      • 舉例來說,鵝剛開始被農夫養時,不太敢吃農夫餵食的東西, 但隨著農夫每天餵食, 鵝失去戒心,開始相信農夫是真心對它好,等到它對農夫開始完全信任後, 農夫卻把它抓出去宰殺賣掉了,那隻鵝就是歸納法思考的受害者。
      • 股市中也是, 所謂養套殺正是如此,當股民相信某一檔肯定會繼續漲,而壓全身進這檔時,剛好也是主力拉高後準備大肆出貨(高點往下狂賣的出貨方式通常比慢慢拉高出貨更有效率)。
    • 歸納法就是這樣,只要出現一次反例,便有可能推翻掉上千次的證明。
    • 富蘭克林說過:除了死亡與納稅之外,,沒有什麼是確定的。
      • 也就是所謂的黑天鵝效應
  • 損失規避(The loss aversion):
    • 由於遠古時代的人生活在生命風險極高的環境中,因此基因延續下來的多半是小心翼翼的人,而我們正是這些人的後代。因此我們會把損失,看得比獲利還重。
    • 在損失與獲利規模相同的情況下,損失所造成的反應,是獲利的兩倍。因此, 想要說服某人,最好不要從可能的獲利切入,而要從該如何避免可能的損失來著手。
      • ex. 這產品可以防呆, 防癌, 防老化.....etc.
    • 不需抱怨員工為何總龜縮,因為他們做對了不一定加薪,但做錯了肯定會付出代價。
    • 壞事對人的影響總是強過好事
  • 社會性懈怠(Social loafing):
    • 只要個人可以藉由團體混水摸魚,並且不會被直接看穿,這種效應就會浮現。
    • 人類發展出一套敏銳的感應系統,使得我們摸魚而又不至於被發現(不會出全力做事, 但也不會完全不做事)。通常團體愈大,個人參與的程度就愈小。人類為了逃避責任,會想辦法躲到集體決策的保護傘裡,藉以分散責任。
    • 由專業背景不相同的人所組成的團隊,是較佳的工作團隊。
    • 處在一個人的狀態下,跟處在一群人的狀態下,人類的行為模式會迥然不同。
  • 指數增長(The exponential growth):
    • 人類可以直觀理解線性增長,但對"指數增長"沒什麼感覺。
    • 物價漲5%,這樣講很多人無感,以70/5約14(70為計算倍增的固定數字),表示現在存款在14年後,價值只剩一半。這樣描述就可以讓很多人有感了。
    • 當你遇到指數或成長率相關的事物,還是拿起計算器,不要相信自己的直覺
  • 贏家詛咒(The winner's curse):
    • 一場拍賣會裡的贏家,事實上往往是真正的輸家。因為標的物的價值未明,而其實際價值很可能就落在各家所提出標價的中間。
    • 股神巴菲特的忠告:千萬別去參加什麼拍賣
  • 基本歸因誤謬(The fundamental attribution error):
    • 當人們在解釋一些事情時,往往傾向於自動高估人物對於事情造成的影響。
    • 在結果是負面的場合當中,特別容易發生基本歸因誤謬的狀況。比如說,我們往往會把發生戰爭的罪過推給某些人,但實際上一定是由眾多事情累積而發生戰爭。
    • 另外,在聽音樂時,我們往往會把動人的音樂歸因為歌手技巧好,而忽略編曲者才是歌曲動聽的來源。
    • 若你想了解某一部戲,請記得看戲時別只盯著演員看,要多注意影響演員的各種因素,其因果關係為何。
  • 錯誤的因果關係(The false causality):
    • 關聯性並非因果關係, 請張大眼睛看清楚。有時推論的方向會完全相反, 有時甚至沒有, 要留意。
    • 有研究指出,家裏有較多書的學生,他們在學校會取得較高的成績。這也是典型的錯誤因果關係。
  • 月暈效應(The halo effect):
    • 我們往往會迷失在某個觀點上,並且用這個觀點去設想事物的全貌。
    • 個人身上的某些特質(個性, 美貌, 年齡, 地位),會製造出正面或是負面的影響。這特質會蓋過其他特質,並且會不成比例地對整體印象發揮影響。
    • 情人眼裡出西施地狀況也是如此。
    • 月暈效應會遮蔽我們的視野,讓我們看不清事物的真貌。因此,在面對各項事物時,請記得忽略他的特徵來看。
  • 替代路徑(The alternate path):
    • 舉凡所有同樣可能發生卻未發生的情況,都是替代路徑。
    • 替代路徑是不可見的,正因如此,我們很少去想到它,而風險就在其中。
    • 請看輕經由高風險替代路徑所導致的成功(賭博贏錢),反之,請看重經由無聊路徑所獲得的成功(律師, 醫生, 教師, 飛行員...etc),因為無聊路徑,才是真正對人類社會發展有幫助。
  • 預測的錯覺(The forecast illusion):
    • 專家所做的預測,不會比隨機生成器所作的預測更準。
    • 哈佛經濟學家約翰高柏瑞說:只有兩種人會做預測,一是無知的人,另一種則是不曉得自己是無知的人。
    • 當所涉及的系統愈龐大,時間軸愈長,我們所能看到的未來也會跟著變得愈加模糊不清。
      • 請以批判的角度,來面對各式各樣的預測。
    • 像是做出這樣預測的專家是在什麼樣的環境下說出?工作?身分?或是其他激勵機制,這位專家是為了什麼樣的目的做出這樣的預測
  • 連結謬誤(The conjunction fallacy):
    • 人類會直觀地對故事做和諧化或合理化的理解。所以合情合理的故事或較長描述會誤導我們。
      • ex. 下列兩種情況哪一種較有可能 (a)法蘭克福機場關閉, 所有航班取消; (b)由於天氣惡劣, 法蘭克福機場關閉, 所有航班取消。
      • 大部分人會選b, 然而由於a的描述涵蓋b,因此可能性較高的其實是a。
    • 卡內曼的快思慢想提到:人類有兩種不同的思考,一種是直觀的/無意識的/直接的思考;另一種則是有意識的/理性的/緩慢的/吃力的/邏輯的思考。令人遺憾的是, 當有意識的思考還在暖車時, 直觀的思考早已飆過了終點。
    • 請忘掉那些關於左腦,右腦的論調,真正重要的是直觀的思考,與有意識的思考兩者之間的差別。 直觀的思考有個缺點,它無法抗拒合情合理的故事。
    • (廣告內容, 或是開店加上故事性, 容易讓人印象深刻)
  • 框架(Framing):
    • 對於同樣一件事,我們會因陳述方式有所不同, 而產生不同的反應。
      • ex. 研究人員擬定了兩篇對於肉品的陳述"99%不含脂肪"以及"1%含脂肪",雖然這兩句實際是指相同東西,但受訪者多半認為挑選第一種較健康。
    • 而美化修辭也是框架常見的變種
      • ex 1, 股市重挫-->修正。
      • ex 2, 我們所遇到的經濟問題都不是問題, 而是機會。
      • ex 3, 被開除的經理其實是重新出發。
    • 此外,當我們將注意力集中在整件事情的單一或少數面向時,我們也會被框架原則牽著鼻子走。
      • ex, 買車只看引擎公里數,而沒仔細看各種零件的真實狀況。
    • 推理小說若無框架,則其描述的謀殺過程便平淡無奇變成專業書籍。因此小說多以故事框架,讓整本書可以引人入勝。
    • 千萬要注意, 沒有框架, 你什麼都無法描述。
  • 行動偏誤(The action bias):
    • 即使行動沒什麼幫助,人的習慣還是先做了再說。
      • ex. 足球守門員幾乎都會往右或往左去猜方向,而踢球員實際上可以踢正中間。
    • 當我們處於全新或情況未明之時,行動偏誤特別容易跑出來作祟。巴非特說過:在投資界,主動出擊並不代表有績效。
    • 能夠掌握狀況前,千萬不要輕舉妄動,最好什麼都不做。
  • 不作為偏誤(The omission bias):
    • 舉凡作為與不作為都能導致損害發生的場合,便會出現不作為偏誤。
      • ex 1:研究證明預防接種確實可以降低罹患傳染病的風險,但有些父母就是會猶豫是否讓小孩接種疫苗。
      • ex 2:比起作假帳逃稅,我們會覺得單純漏報比較輕微,但實際上兩者的結果是一樣的。
    • 在此偏誤裡多半的情況都是能夠一目了然的。辨識不作為偏誤是很困難的, 因為放棄行動比採取行動來得不明顯。
  • 自利偏誤(The self-serving bias):
    • 自利偏誤就是,成功的話功勞都是自己,失敗的話因素是外來的。會以如此狀況,是因為認錯會讓我們感到不舒服,而我們通常會讓這樣的不舒服停損。
    • 在這風險無法讓人一目了然的世界裡,自利偏誤可能會引發迅速的災難
      • ex:雷曼兄弟的執行長, 一直稱自己是宇宙的主宰, 直到2008年.......
    • 一些學術研究證明,無論男生女生,統統都會高估自己在婚姻關係中所作的貢獻。
    • 防止自利偏誤的好方法:1.請仇人吃飯,並讓他批評自己 2.有仗義執言的好友。
  • 享樂跑步機(Hedonic Treadmill):
    • 我們不斷的工作,追求升遷,希望能夠藉此享有更多,更美好的事物;可是儘管如此,我們依然不會感到更幸福。學界稱此為"享樂跑步機"效應。
    • 處在不幸當中,我們也會自然而然地高估情緒持續的長度與強度。
    • 減輕此效應的作法:
      • (1)盡量避免長期下來也無法習慣的負面效應(如通遠車上班, 噪音環境, 長期壓力)
      • (2)對於物質的事物, 如分紅, 中獎, 車子, 房子, 請對它所帶來的效益抱持著稍縱即逝的期待就好
      • (3)盡量讓自己有自主的時間與空間。
  • 自我選擇偏誤(The self-selection bias):
    • 每當我們自己是抽樣的一部分時, 要留意別落入自我選擇偏誤裡。
      • ex 某雜誌透過每期寄送的雜誌裡附上的問卷,調查訂戶對本雜誌的滿意度,結果回問卷的答覆多半是滿意。這是因為不滿意的人不在問卷調查的對象裡。
  • 聯想偏誤(The association bias):
    • 是一種將沒有關聯的事物相互連結起來的傾向。此偏誤讓我們容易對決策品質造成負面的影響
      • ex:我們只喜歡聽好消息, 厭惡聽到壞消息。容易出現問題很嚴重,但表面卻感覺不出有大事要發生的粉飾太平狀況。
      • 巴菲特特別請他的公司執行長,好消息不用報,報壞消息就好。
    • 我們得當心,經驗裡有多少智慧,我們就擷取多少就好,千萬別多拿。
    • 好比一隻貓跳到一個熱爐子被燙到,之後他在也不敢跳到爐子上了,即使爐子是冷卻的也相同。
    • 這也是為什麼很多人遇到問題習慣用"老方法處理",而非舊每個問題去分析裝況,因為直接聯想成一樣的問題
  • 新手的運氣(The beginner's luck):
    • 聯想偏誤有種特別棘手的狀況,也就是初期成功所形成的偏誤連結,賭徒們將此稱為"新手的運氣"。遇到新手運氣的人,多半會認為自己天資聰穎,擁有過人的能力或運氣,便跟著提高對外的投資或下注。然而長期來看,若機率回歸正常,
    • 當自己處於成功時,別忘記多半是運氣造成的。
    • 新手運氣有時會招致毀滅,破解方法:試著偽證自己的假設。
  • 認知失調(The cognitive dissonance):
    • 對自己撒謊, 或想一些藉口, 讓自己好過一些。吃不到葡萄就說葡萄酸。
  • 雙曲貼現(The hyperbolic discounting):
    • 做決定的時間點與獲利的時間點愈接近,我們的情緒利率就愈容易跟著調昇。
    • 因此我們對於"立即"(ex:獲利)會產生深切的渴望,因而被"立即"牽著鼻子走(後市確定看好的股票漲停,就有衝動急著想賣掉獲利)。
    • 事實上,很少經濟學家理解人類會主觀地採用不同的利率去計算。換句話說,那些由經濟學家們所制定出來的,以固定利率為基礎的分析模型,實際上根本派不上用場。
    • 延遲享樂的能力是日後事業成功的一項可靠指標。因為能做到延遲享樂,代表我們愈有控制自己衝動的能力。
    • 當我們越有能力控制衝動,就越能避免這樣的錯誤

快思慢想

人腦的兩種系統
  • 系統1是直覺系統,運行起來速度快,消耗腦力較少,不用意識控制,又稱為快思考。
  • 系統2是非直覺系統,有意識進行,需要保持足夠的專注,主動控制,又稱為慢思考。
Daniel Kahneman通過各種心理學實驗的成果證明一件事,那就是我們在主觀上,往往覺得自己是理性的,是理性在掌控著自己的決策。但實際上,直覺(系統1)才是你行動的依據,你的大多數行為都是在直覺的指引下,在無意識之間完成的。
 
創造力是超強的連結記憶,好的心情對直覺有強力的效應。
  • 系統1:好心情/直覺/創造力/對系統一的依賴
  • 系統2:悲傷/警覺/懷疑/分析/努力是聚集在一起的
  • 所以-我今天心情好,這表示我的系統二比平常虛弱,我得更加小心
一個合理而一致的故事在你讀到句子時,立刻就建構起來。像是遲到連結到生氣。這是系統一的自動操作,系統二是有意識地自我,提供原因的解釋,並接受這樣的因果關係
宗教的起源也是建構在系統一上,因為人傾向於把不對的因果思考應用到需要統計推理的情境上。但是系統一沒有能力做統計推理,系統二可以透過學習去做統計思考

不那麼理性的原因
因為有意識決定(系統2)需要集中注意力,但人類大腦又是天生有惰性的,不願意多付出這些注意力。在這種惰性之下,系統2往往會對系統1的直觀判斷無條件接受。系統1的直覺式快思考,也就成為了人們決策和行為的真正主宰。

系統一好騙有容易產生偏見,系統二是管理懷疑何不相信的,但有時系統二會太忙或太懶,就容易想信空洞沒有說服力的話。尤其是在人精力不足的情況下,系統2會更加弱勢。簡單說就是在疲倦或飢餓的情況下,人比較容易仰賴預設立場
 
月暈效應-當人喜歡一個人的時候,會包括那些沒有觀察到的事項
也說明人們依照已知的訊息建構出合理故事,增強他們的信心。這跟故事的一致性有關,跟完整性無關。所以會發現知道一點點反而容易把所知道的編成合理的故事
WYSIATA原則-用來判斷與選擇各種偏見做出的解釋(驟下結論)
  • 太過於自信
  • 框架效應-像是廣告的90%存活率跟10%死亡率的差異
  • 忽略機率-有時沒注意到以為看得的是全部,而忽略基礎線的不平等,而不能比較
如何避免系統1帶來的偏見和失誤,改進我們的思維?

避免失誤,就慢慢來思考-既然偏見和失誤往往與系統1的主導地位相關,那麼要解決問題,從原理上來說很簡單,就是放慢思考。
 
放慢腳步,主動的激活系統2,來對系統1的直覺思考結果進行理性檢驗,彌補系統1的缺陷,減少那些由直覺產生的偏見和錯覺。
 
Daniel Kahneman認為,系統2是懶惰的,要讓這個懶惰的系統變得勤快起來,就需要刻意提示,可以是自我提示,也可以是來自於外部的提示。

這兩種方式相比較,外部提示往往是更加有效。
其中原理與人類的一種心理特徵相關。
  • 舉例來說,質疑別人往往會比質疑自己更加輕鬆,特別是在自己面臨重大決策壓力的時候,自己對自己的決策進行質疑,將會導致巨大的心理痛苦。
  • 這也是成語「旁觀者清」背後的心理學原理。
尋求他人意見
  • 假如我們身處一個機構之中,身邊就會有很多旁觀者。
  • 這時候可以利用旁觀者清的原理,讓他們輕鬆給出建議,這些旁觀者會用他們來自於系統2的慢思考,來幫我們糾正自己系統1的快思考,避免可能導致的錯誤。
  • 雖然集體討論會有效率不高的問題,但在很多情況下卻還是有意義的,因為它可以啓動很多人的慢思考,減少快思考可能帶來的偏見與失誤。
作者舉兩個集體決策的方法:分別是事前驗屍法以及飲水機暢談法。
事前驗屍法
  • 先假設失敗,再進行決策
  • 先假設這件事情將來會失敗,然後每個人按照自己的理解,寫下導致這件事失敗的可能原因,同時按重要性和概率進行排序。
  • 這樣可以未雨綢繆,預防這些因素,提高工作的成功率。
飲水機暢談法
  • 輕鬆漫談,從中決策
  • 讓決策者在決策之前,到比較輕鬆的環境,比如辦公室的飲水機旁,聽聽大家的閒談和批評。
  • 去面對這些批評雖然不容易,但是比起自己鼓起勇氣自我批評,還是容易得多。
  • 而無論是聽別人的閒言碎語,還是自我反思自我批評,目的都是一個,讓思考慢下來,讓系統2運轉起來,盡量避免系統1的直覺思維和快思考,可能給你帶來的偏見和失誤。
稟賦效應或厭惡剝奪(英語:Endowment effect),形容當一個人擁有某項物品或資產的時候,他對該物品或資產的價值評估要大於沒有擁有這項物品或資產的時候。

刻意練習

先談刻意練習的核心: 
  • * 訂定具體目標 
  • * 講求專注 
  • * 需要高手意見回饋 
業餘者:用捷思去做事,沒有目標要讓自己提升某些能力,只想打著打著就會進步, 一切用最原始、最直覺的判斷去做事, 直白的來講是沒有思維成分的練習。就算是注重反應能力的運動, 也該讓自己的「捷思圈」擴展,而非單純只用最原始的捷思集合 
天真的練習,基本上只是反覆地做某件 事情,並指望只靠那種反覆,就能提高表現和水平。

刻意練習者:捷思與思維並進,思維可以停下腳步思考自己哪裡不足, 並想有效率的提升自己。而且刻意練習會讓自己的「捷思集合」擴展, 只靠捷思無法讓其集合的廣度擴展,需要捷思與思維的互相協同才能慢慢拓展捷思的廣度

「刻意練習」有幾個重點: 
  • 1. 定義明確的具體目標。如果你是籃球員,"我要成為下一個Jordan 這樣是不夠的,具體的目標應該是將之拆解為一步步明確的小目標,比如透過某種重訓方式增加手臂和腿部肌力,進而提高遠投命中率和跳躍力,或者是修正罰球姿勢提高罰球命中率至 85%以上等等。要為達到那些目標制訂一個計劃,並且想出監測你的進步的方法。 
  • 2. 專注練習。要想取得進步,必須完全把注意力集中在你的任務上,隨意的練習不會有進步 。
  • 3. 辨別傑出人物。推測是什麼使他們變得如此傑出,接著再提出訓練方法,這些方法使你也 能像他們那樣表現卓越。 
  • 4. 有老師/專家回饋以修正錯誤。一般來講,有意義的正面反饋是保持動機的關鍵要素之一 。這種反饋可能是內部反饋,比如滿足於看到你自己在某件事上的水平提高,也可能是由 其他人提出的外部反饋,但它們對某個人是否能夠在有目的的練習過程中堅持不懈地努力 以提高自己的水平十分重要。
  •  5. 跳出舒適圈、漸進式挑戰更高難度的任務。 這是一條基本的真理:如果你從來不迫使自 己走出舒適區,便永遠無法進步。(重點:離開舒適圈,但別離開太遠)
  •  6. 嘗試新方法。首先取得進步,然後到了一個瓶頸,被困住了,尋找不同的方法來克服障礙 ,最後找到了這種方法,然後又穩定地提高,直到下一個障礙出現。不管什麼障礙,越過它的最好辦法是從不同方向去想辦法,這也是這種方法需要導師或教練的一個原因。有些 人已經熟悉了你可能遇到的障礙,於是,可以為你提供克服障礙的方法。
  •  7. 著重技能的特定面向而不在於知識的學習。知識本身沒有用處,應專注在將其轉化為技能實際應用才有用處。 

心智表徵 刻意練習技能產生有效的心智表徵(mental representation),也仰賴心智表徵運作。

心智表徵是一種與我們大腦正在思考的某個物體、某個觀點、某些信息或者其他任何事物相對應的心理結構,或具體或抽象。
舉例來說,一般人看到圍棋對弈 就只是看到一堆黑棋白棋落在棋盤上,圍棋大師卻可以很輕易了解哪方佔優勢以及接下來 棋局可能的發展。
又比如Messi、Ronaldo等足球巨星看到敵隊球員的移動能知道對方採取怎麼樣的戰術,迅速做出反應,但在外行人看來只是一群人在球場上來回奔跑。 由於大腦中的任何變化你無法親眼看見,所以你很容易以為,這些訓練真的不會給你帶來 太大的變化。
不過,這是錯誤的。越來越多的證據表明,大腦的結構與運行都會為了應對各種不同的心理訓練而改變,而且很大程度上像你的肌肉和心血管系統響應體育鍛煉那樣。如果你足夠多地練習做某件事情,你的大腦會改變某些神經元的用途,以幫助完成那件任務。
大多數的刻意練習包括創建更加有效的心智表徵,不論你在練習什麼,都可以使用這些心智表徵。即使訓練的技能主要是身體技能,創建適當的心智表徵也是一個主要因素。
對於所有的心智表徵,有一點是相同的:儘管短時記憶存在局限,但它們使得人們可以迅速地 處理大量信息。 將傑出人物和我們其他人區分開來的主要因素是:他們經過年復一年的練習,已經改變了 大腦中的神經迴路,以創建高度專業化的心智表徵。精心創建的心智表徵的一個主要優勢 是:你可以立即吸收和考慮更多的信息。刻意練習的主要目的是創建有效的心智表徵,而且心智表徵反過來在刻意練習中發揮著重要的作用。

想在沒有老師的情況下,有效和有效率的練習,建議記住三個重點
  • 專注投入 
  • 意見回饋
  • 解決問題
將技能分成可以有效重複練習和分析的幾個部分,確定弱點在哪裡,必找出解決方法,像是學英文可以反覆看一個短片,掀開有字幕,在看沒字幕,來確定自己是否聽得懂,切勿進入無效的重複練習,像是一直背單字或無目的的練習

突破瓶頸的方式,就是用新方法來挑戰自己的身體或大腦,像是短片看完了可以看長片或是與人對話

找到持續不懈的動機
切勿遇到撞牆期或高原期而產生帶倦,通常會進入"持續的理由"與"停止的理由"相戰,要讓持續的理由大於停止的理由才可以,有效的做法是安排固定時間並台除其他所有義務和另你分析的事物,好好練習,簡單說就是找出可能干擾訓練的因素,並盡量減低影響

專家養成-從小到大
  • 第一階段-產生興趣
    • 滿足感或是得到讚賞(家人或其他)
  • 第二階段-變得認真
    • 培養技能和習慣的同時,也維持興趣與動機
    • 協助小孩找到喜觀的相關活動,以維持長時間的動力,切勿主動干涉或幫小孩挑選,以小孩為主
  • 在這階段,主要是父母或老師的鼓勵與支持對小孩的進步至關重要,但等到孩子開始嘗到辛苦所帶來的果實後,就會漸漸變成自我激勵
  • 第三階段-全心投入
    • 在這階段學生常常會為了接受訓練而造老師或學校,並開始突破極限,像是不停破該項目的紀錄
    • 這階段的動機,全來自學生本身,家庭可以給予支援的角色
  • 技能通常不會隨年齡退步,多是因為訓練減少或中止,不管幾歲的人都可以成為頂尖的專家,像是跑步長青組的客年齡層都有好手,但年紀影響最大的是身體數值像是容易受傷,俗話-老兵不死 只是凋零,已學會的技能只要透過持續鍛鍊,都還會有一定程度
    • 但有些運動項目在小孩時期沒練,就無法練成,像是芭蕾舞的一些動作,長大骨頭長到位,就再也無法練習
  • 第四階段-開闢新路
    • 超越自身領域的既有知識,做出有創意的獨特貢獻,這是最有意思的階段,但最少有人了解,像是畫家畢卡索,他也是從一般畫作畫到獨樹一幟
    • 創造力和下苦功跟長時間維持專注練習的能力是相輔相成

孫子兵法

始計第一
  • 孫子曰:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故經之以五事,校之以計,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。
    • 孫子認為戰爭是國家大事,關係到國家存亡,所以再發動前需要特別審慎。而再計畫前需要與敵國比較〃道,天,地,將,法〃五個條件,看看是否贏過?才可決定要不要應戰。
    • 商業上可以是任何的投資項目或市場的成敗,會不會關係到公司的興衰,所以要妥善評估現金流,產品地位,(五力分析)
  • 道者,令民與上同意,可與之死,可與之生,而不畏危也。
    • 道即為〃政府與人民〃,是否上下一心,團結,齊心抗敵,
    • 商業上可以是全體員工是否都有一致的理念,共同的目標,為企業發展而努力
  • 天者,陰陽、寒暑、時制也。
    • 天即為〃氣象〃,要因地制宜,做好可能會發生問題的準備或選擇再對的時間點進入
    • 在商業上就是夏天賣冰,冬天賣羊肉爐,再花季觀光課變多,可以...等之類的機會
  • 地者,高下、遠近、險易、廣狹、死生也。
    • 地即為〃地形〃,地形的遠近,平坦或顛簸,戰線的長度/廣狹,何處為可防守的死地,何處為逃脫的生地,都關係到作戰成敗
    • 在商業上可以是工廠位置,賣點跟運輸產品等方面,交通是否便利,原物料商供應是否便利,再更高就是稅金,與政府或工業需是否有政策或福利優待,還有是否可以朝足夠的員工上班...。像是港口的腹地,最有名的就是矽谷
  • 將者,智、信、仁、勇、嚴也。
    • 作戰需要有〃良將〃,要找到一個優秀的將領是很不容易的事情,良將的條件就是〃智(運籌帷幄)、信(誠信)、仁(愛護市卒與百姓)、勇(沉著應戰不畏懼)、嚴(帶兵嚴謹,賞罰分明)〃
    • 用於商業上就是找到一個優秀的管理者,管理者須具備〃智(經營企業的謀略)、信(對員工,董事,消費者(客戶)講求信用)、仁(照顧員工,服務客戶)、勇(勇於創新)、嚴(對員工合理且嚴謹的要求,重視品質管理)〃五項特質
  • 法者,曲制、官道、主用也。
    • 法即為〃法治〃,包含了組織編制,每個單位的職責,相互之間的關係,做的合理才能發揮戰力
    • 在商業上也就是公司組織分明,權責清楚,各項財務、採購、物料的管理都應妥善處置。所有的帳目須清楚
  • 凡此五者,將莫不聞,知之者勝,不知者不勝。故校之以計而索其情,曰:主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?吾以此知勝負矣。
    • 再擬訂計畫的七個強弱指標,作為作戰依據:1.雙方元首誰有道,誰受人民擁戴;2.哪邊的將帥有才能;3.天時地利對誰有利;4.組織/制度誰比較完善;5.暈對哪方面有優勢;6.誰的軍隊訓練嚴明,有強大戰力;7.軍隊賞法誰比較嚴明
    • 再商業上就是1.經營者誰受員工擁護;2.雙方幹部誰能力強;3.天時地利誰有優勢;4.企業組織/資金/通路/產品誰比較有優勢;5.企業生產與行銷誰比較好;6.哪邊員工素質好;7.企業激勵與各項管制是否良好
  • 將聽吾計,用之必勝,留之;將不聽吾計,用之必敗,去之。
    • 能執行命令與任務的幹部,用之帶兵作戰,將會打勝仗;否則軍隊充斥將帥做隊的幹部,打起來不會令,用之必敗。
    • 再商業上就是能依造經營者所指示而執行任務的幹部將會是好幹部,如意見較多,各做各的,則容易失敗。也不是說好幹部就完全執行經營者的指令,和市會做出判斷與經營者討論
  • 計利以聽,乃為之勢,以佐其外。勢者,因利而制權也。
    • 若上述判斷對我方有利,則要外部聲勢上做營造,如輿論/外交/經濟/心戰等,已造成對我有利的態勢,未作戰鋪路。簡單說就是心戰/外交戰/宣傳戰/經濟戰
    • 再商業上就是廣告,搭配通路
  • 兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近。
    • 戰爭是詭詐的謀術,所以有時明明可以打卻要裝不能打,明明要用兵而假裝不用兵,已準備好要進攻敵人,卻裝距離還遠,明明距離很遠無法攻擊,卻要裝已準備好就近攻擊。也就是所謂的洋攻/詭道
    • 在商業上也就是各家再研究新產品的時候,非常需要注重保密,有時還需放假蕭溪來誤導別人策略或是別家的研究方向,明明新產品就要上市了,卻說還有段時間要處理,卻又在別的廠商放鬆之際突然推出,但在使用上時須注意消費者心態,一不小心反而受害的是自己
  • 利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而撓之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之。攻其無備,出其不意。此兵家之勝,不可先傳也。
    • 利而誘之(對敵軍誘以小利,取其大利),亂而取之(趁敵軍混亂之際攻擊敵軍),實而備之(敵軍武備尖石,我方要多防備),強而避之(敵人比較強大時,要稍微閃避躲避,以免損失),怒而撓之(設法激怒敵軍,使其輕舉妄動),卑而驕之(對敵軍故意採用謙卑的態度,使敵軍驕傲輕蠻,疏於戒備),佚而勞之(敵軍再養精蓄銳,則用奇襲,使其疲於奔命),親而離之(離間敵主帥親信,使其互相猜忌)。攻其無備(趁敵之需,攻擊敵軍疏於防備之處),出其不意(攻擊敵人意料之外的地方)。此兵家之勝,不可先傳也。
    • 在商業上就如同上面解釋,把地區變成所謂的市場定位,或是敵人未進入的市場,當然市場上還有挖角之類的行為,都是需要注意的
  • 夫未戰而廟算勝者,得算多也;未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況於無算乎?吾以此觀之,勝負見矣。
    • 在未作戰前,能多分析敵我方態勢,則獲勝機會大,部不詳細估算敵我的虛實,則甚力的機會不大。多計算雙方實力/資源對比狀況,則容易獲勝,少算就易戰敗,如果根本不算,則難以獲勝
    • 再商業上就是再做任何投資前都需要審慎評估,例如說:設廠,建立分公司據點...等,要先詳細評估可能的銷路,競爭者的虛實,消費者偏好,成本效益等,則便於選擇最佳決策

作戰第二
  • 孫子曰:凡用兵之法,馳車千駟,革車千乘,帶甲十萬,千里饋糧,則內外之費,賓客之用,膠漆之材,車甲之奉,日費千金,然後十萬之師舉矣。
    • 孫子說:作戰時需要耗費很多資源,包還車輛/士兵跟後勤運輸的食糧裝備,還有要付給賓客,養士的費用,製作跟維修裝備武器的錢,要高達每日千金,然後才可出動十萬大軍
    • 在商業上也就時差不多,不管做什麼樣的事情都是需要"錢"才可以完成,產/銷/人/發/財都是需要不少的費用,所以才做任何項目都須讓財務健全,如果各項經費不好好籌措/計畫/控制,最後會因為財務問題,可能造成周轉不靈的下場
  • 其用戰也貴勝,久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴師則國用不足。夫鈍兵挫銳,屈力殫貨,則諸侯乘其弊而起,雖有智者,不能善其後矣。故兵聞拙速,未睹巧之久也。夫兵久而國利者,未之有也。故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。
    • 軍隊久於作戰,國家經濟將衰微,外則官兵戰志尚失,可能遭遇其他鄰邦的威脅,所以作戰要速戰速決,栓然速暫時的戰術可能會比較拙劣,但總比有良好戰術,卻耗時過久好些
    • 用在商業上就是在推出新產品時,要能迅速爭取市場,若不能義舉在市場上取得聲勢,待其他競爭廠商推出同級或是更高級產品時,則會陷入不利之境。有時產品在上市時會遇到兩難,早上市怕產品不夠好,晚上市怕對手搶先推出,失去先機。所以有時先上市(乘弊),然後別讓對手來做修正弊,而自己先針對新產品的缺失來加以改進,適時地推出第二代產品,如此可以繼續佔有市場。
  • 善用兵者,役不再籍,糧不三載;取用於國,因糧於敵,故軍食可足也。
    • 善於用兵的良將,只要動員一次軍隊投入戰場,向作戰部隊運糧次數也不超過三次,就要迅速壓制敵人。各種作戰用的兵器是由本國供應,有時也可以用戰利品,糧食最初由本國補給,後則要多取敵糧草或自敵區徵收,以充分供應軍糧也免本國供應量時,耗時耗錢
    • 在商業上就如同企業經營上,除非企業以發展得很好,不然一直跟銀行借貸或增資,光是負擔利息的錢就不少了,故財務健全的公司,經常用盈餘來增資或是該給股東的股利用股票來代替利息
    • 在應用到商業模式來說,就是對分公司的支援,分公司有事請求總公司支援,其該公司可能會有獨立作戰的精神,所以開分公司的目的要盡量讓分公司可以自立自足,這樣分公司才能有效率的發展,分公司也比較符合當地法律法規跟人文習慣,這樣分公司比較容易在異地落腳。
  • 國之貧於師者遠輸,遠輸則百姓貧;近於師者貴賣,貴賣則百姓財竭,財竭則急於丘役。力屈財殫,中原內虛於家。百姓之費,十去其七;公家之費,破車罷馬,甲胄矢弩,戟楯蔽櫓,丘牛大車,十去其六。
  • 故智將務食於敵,食敵一鍾,當吾二十鍾;𦮼稈一石,當吾二十石。
    • 軍隊遠征,需要運送很多補品,容易使國窮民貧,而通常軍隊所經之處,物價會報長,連帶使軍費節節上升,致使國庫空虛。而該國家勢必要向一般民眾來徵收糧食牛馬等財物。所以孫子認為,有智慧的將領,要奪取敵人的資源或自戰區徵糧,以補給我軍。因為從遠地運送糧食耗費實在過鉅
    • 在商業上簡單說就是在地化/本土化,總公司派遣高階管理來管理分公司,而分公司則需要多又當地人才與資源,在銷售通路上也要讓人覺得是該國的國內企業之一,這樣才有企業前景
  • 故殺敵者,怒也;取敵之利者,貨也。故車戰,得車十乘以上,賞其先得者,而更其旌旗。車雜而乘之,卒善而養之,是謂勝敵而益強。
  • 故兵貴勝,不貴久。故知兵之將,生民之司命,國家安危之主也。
    • 戰爭中要使士兵對敵人產生同仇敵愾之心,要鼓勵士兵奪取戰利品。像是車戰中,得敵人車十輛擄獲者,將車換掛我方旗幟,降卒則雜配我軍戰陣中。要對於降卒給予優待,以使其為我軍效命,所以勝了敵人,自己的戰力也會越強。
    • 戰爭的價值在於迅速獲得勝利,絕不能曠日廢時,久戰即得到勝利,國立也會元氣大傷。所以善於用兵的將領,是人民命運的主宰,也身繫著一國的安危。
    • 在商業上優秀的行銷人員要給予優厚的獎勵,以振士氣,有經銷商轉代理我方產品,則給予比別家更好的待遇與條件,以鼓勵其為我盡力。
    • 在擊敗對手後,要乘勝追擊,充分運用對手原有的是潛力,我方則容易像滾雪球一樣壯大。
謀攻第三
  • 孫子曰:凡用兵之法,全國為上,破國次之;全軍為上,破軍次之;全旅為上,破旅次之;全卒為上,破卒次之;全伍為上,破伍次之。是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。
    • 在作戰中,不經流血戰保全國力,而以外交/經濟等手段達到征服敵人為最上等的策略。要經血戰才破敵國者為較差的策略,在裡面又細分,如可以保全軍/旅/卒/伍為上等策略,要衝鋒陷陣,血戰後才獲勝為較差的策略。
    • 再商業上就是,不予對手征戰就占住市場,這是最好的策略,若與對手陷入行銷戰或是價格戰(含折扣戰),後來擊敗對手獲勝,但本身元氣也大傷。
  • 故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,為不得已。修櫓轒轀,具器械,三月而後成;距闉,又三月而後已。將不勝其忿,而蟻附之,殺士三分之一,而城不拔者,此攻之災也。
    • 用兵最高策略是在敵人企圖未成熟前,將其計謀摧毀或打消,其次是外交手段逼迫敵人或離間敵人的盟友,再其次就是與敵兵直接作戰,最下等就是攻城
    • 再商業上就是如果有獨門技術,讓對手知難而退,次等方法就是用談判或給付權利金的方式讓對方放手,再次等就是市場上直接競爭,最下等是等人家已有市場或穩固基礎,才準備進入
  • 故善用兵者,屈人之兵而非戰也,拔人之城而非攻也,毀人之國而非久也,必以全爭於天下,故兵不頓而利可全,此謀攻之法也。
    • 擅長用兵的已以戰爭也可以達到屈服敵人的目的,不用攻城也可奪取城池,不用久戰也可消滅敵國,保全實力而得天下,是謀功的最高境界
    • 在商業上像是雄厚的資金、高技術門檻或人力,擁有龐大聲勢,而讓其他公司不敢進入該行業,或者是"寡占/壟斷"
  • 故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰之,少則能守之,不若則能避之。故小敵之堅,大敵之擒也。
    • 作戰時,有敵人十倍軍力,用包圍戰術;若有五倍兵力,集中兵力,一鼓作氣猛攻;只有兩倍兵力,則分兩部分攻擊(正面跟背面或側面);如敵我兵力相當,死戰到底,以求勝力;如果兵力較少,則採點守勢,避免與其交鋒。落兵力居於劣勢,還頑強抵抗,結果可能會被敵人給殲滅
    • 在商業上實力大就可以大吃小,差不多就可以廣告或促銷,實力懸殊則要避免與強者打,因退出或是轉移陣地(藍海市場),如已是劣勢的公司要開始說檢開支,如果還是繼續用貸款,可能會飲鴆止渴,想要反敗為勝的機率比較低
  • 夫將者,國之輔也。輔周則國必強,輔隙則國必弱。
  • 故君之所以患於軍者三:不知軍之不可以進,而謂之進,不知軍之不可以退,而謂之退,是為縻軍;不知三軍之事,而同三軍之政,則軍士惑矣;不知三軍之權,而同三軍之任,則軍士疑矣。
  • 三軍既惑且疑,則諸侯之難至矣,是謂亂軍引勝。
    • 一個傑出的將領,是國家的棟樑,輔佐周密,國將強盛,如果輔佐不周,以致敵有機可趁,國必衰落。
    • 通常國軍事操心有三
      • 1.不知如何選擇讓軍隊進退的時機以對付敵人,該進不進,該退不退,以致軍隊遭束縛
      • 2.用不知軍事的人處理軍政,則軍士感到困惑,不知所從
      • 3.以不懂軍事權變、缺乏戰略、戰術素養的人指揮軍隊,如此軍士將疑懼,對指揮者缺少信心
    • 假使軍隊官兵對將領起疑,內部將會不團結,甚至因混亂而使敵軍趁隙攻擊,造成敵軍勝利
    • 在商業上就是領導人固然重要,但是沒有好的幹部也是不行的
    • 企業在選擇幹部要避免三種人
      • 1.不知何時該進出市場或選擇投資機會,以迎戰企業對手,致使企業發展受到束縛
      • 2.不知企業之經營管理,則下屬將無所適從,以致管理混亂
      • 3.不知洞悉市場的千變萬化,遇有危機則錯手無策,無法有效應變,導致員工難以對其信任
    • 如果整格企業德奘況一片混亂,則生產得產品或服務,將會有所缺失,等到消費者反應的時候,市場也慢慢消退了
  • 故知勝有五:知可以戰與不可以戰者勝,識衆寡之用者勝,上下同欲者勝,以虞待不虞者勝,將能而君不御者勝。此五者,知勝之道也。
    • 作戰判定勝負可以以下列五項作為參考
      • 1.主將知道可不可以戰
      • 2.知何時可用較多兵力?和食用較少兵力?機動調配兵力
      • 3.上下一心,團結一致者
      • 4.能嚴加備戰,帶敵人鬆懈疏忽時,趁機攻擊
      • 5.主將有才能,國軍充分信任,主將可在戰場上有充分決策權,發揮指揮才能
    • 能做到這五點,軍隊勝算機會較大
    • 在商業上企業要漲或勝利關鍵,用五事參考
      • 1.知道何種產品可以上市?何種不可?也可以選擇適當的上市時機
      • 2.知道何種產品可以大量入市,亦在旺季來到時優先準備好庫存,以獲取利潤
      • 3.企業同仁之間上下一心,共為企業之成長而盡力
      • 4.重視研發,培養技術實力,隨時有能力製造品質有量、有市場潛力的產品,以適應商業競爭
      • 5.主管能對傑出的經營幹部充分授權,讓其在經營過程中當機立斷,下最好的決策。
    • 企業具備此五種特質,在商場上將會無往不利
  • 故曰:知彼知己,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰必殆。
    • 作戰中,明瞭敵我情勢,雖經百戰,也不致陷入危機;不知敵而知己,可能的結果是勝負參半;如果不知敵人實力,也不知道自己實力,貿然投入戰場,則必遭致失敗
    • 在商業上,知己就是要了解自己公司的實力,像是市場定位,技術力在哪...,知彼比較麻煩,要做市場分析,有上市的公司財報有公開則比較容易分析雙方差距
軍形第四
  • 孫子曰:昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。故善戰者,能為不可勝,不能使敵之必可勝。故曰:勝可知,而不可為。
    • 古時善戰者,先要鞏固自己,使敵人不能勝我,一旦發現有戰勝敵人的機會,則伺機而動。所以不讓敵人勝我,就要自我穩固;若要勝敵人,則需乘敵人有落點時才可攻佔,至於敵人有無弱點,則屬敵方問題。
    • 所以善戰者作戰,要先鞏固自己,讓敵不可勝我;如敵方弱點未顯現,則不能辦地是否可戰勝,因此在敵人功我時,我可以本身是否穩固來判斷勝敗,但我功敵時,如敵情不明,則不可貿然行動
    • 在商業上也是如此,不管如何都須先穩定自身,本業穩固了,才開始多加分支,不然金流貨物流一旦失控,會造成極大影響,穩固就是要對市場有所掌控,對內也要能對股東負責,穩定員工的心,不然傑出的人或幹部被挖腳或是股東抽資,對企業的損失將難以估計
  • 不可勝者,守也;可勝者,攻也。守則有餘,攻則不足。善守者,藏於九地之下;善攻者,動於九天之上,故能自保而全勝也。
    • 如我軍位具有可勝敵人的實力,則要進行防禦;如有勝敵人的實力,則要速行攻擊。通常採守勢,處與被動,力量分散;採攻勢則人員可機動調配,有較充裕的兵力可以用。所以善於防守者,守勢好比藏於九層地之下,善於攻擊者,其活動力好比飛翔九重天之上
    • 在商業上,企業如果評估無法進行更多的業務擴展,則還不如穩定自己的業務,採守勢經營;如有以有力量擴展業務,則採攻勢經營
    • 通常是主動出擊比較好,等客人上門比較沒效率,但如果處於與競爭對手互相競爭時,有時較要穩固我方客群。
    • 最理想的狀態就是"進可攻,退可守",這樣企業在商場上會有比較大的活動空間
  • 見勝不過衆人之所知,非善之善者也;戰勝而天下曰善,非善之善者也。故舉秋毫不為多力,見日月不為明目,聞雷霆不為聰耳。
  • 古之所謂善戰者,勝於易勝者也。故善戰者之勝也,無智名,無勇功。
    • 如果將領對勝負情勢所做的研判都很明瞭,這不是上乘本是,因為未洞察先機;戰勝,天下人叫好,但也不算是最好的本領,就好比舉秋毫,看日月,聽雷聲依樣,大家都看的到、廳的到、做得到、並不高明
    • 最好的勝利是勝於"無形"之中,輕輕鬆鬆就把敵人計謀給消除了,使敵不敢蠢動。最傑出的將帥,並不是顯得有才智或武功,是因為在天下人不知不覺中,他已獲得勝利了。
    • 在商業上,就有如一些產品在不知不覺的形況下就充滿生活,像是滑鼠,搜尋引擎,在不知不覺就融入在大家的生活中
  • 故其戰勝不忒。不忒者,其所措必勝,勝已敗者也。故善戰者,立於不敗之地,而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而後求戰,敗兵先戰而後求勝。
    • 作戰時,能先洞察先機,掌握情況,並且少發生錯誤,呈現弱點,則容易戰勝以敗露敗象的敵人。會打仗的人,都先讓自己立於不敗之地,隨時掌握可以擊敗敵人的良機,而獲得勝利
    • 所以打勝仗的軍隊,事先已具備戰勝條件,再投入戰場,爭取勝利。而打敗仗的軍隊,往往是不具勝利條件貿然出兵,結果招招失敗
    • 在商業上,如果能洞察先機,了解市場變化,穩住既有市場,立於不敗之地,在選擇對我有利之時,加強攻勢,則可提高市場佔有率。如不了解市場,只想碰碰運氣的方式在市場征戰,失敗的機率較高
    • 將相是買股票,如不懂只想碰碰運氣或聽他人言,則不易取勝。如果自己分析,對該公司了解,則獲利或戰勝的機會大
  • 善用兵者,修道而保法,故能為勝敗之政。
  • 兵法:一曰度,二曰量,三曰數,四曰稱,五曰勝。地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝。故勝兵若以鎰稱銖,敗兵若以銖稱鎰。勝者之戰民也,若決積水於千仞之溪者,形也。
    • 善於用兵的良將,都能重視團隊精神與維繫軍中的組織、後勤等,已掌握勝敵之契機。
    • 古代兵法說:作戰要從度、量、數、稱才能決勝負。度事先測地形,其次一地行量戰線的長短,再決定兵力的配置,比較敵我戰力,最後才計算會不會勝利。能打勝戰的部隊,好比是以重的鎰壓在輕的銖之上,而敗兵則像是輕的銖壓在重的鎰上,力量不足,故遭慘敗
    • 一個所向無敵的軍隊,其威勢就好比積水從數千尺的高山上奔瀉下來,雷霆萬鈞,使敵人望風披靡。
    • 在商業上雖是有勝劣敗,但對於企業員工則要重視團隊精神,企業組織也要維持紀錄,以發揮管理效率,提高生產力
兵勢第五
  • 孫子曰:凡治衆如治寡,分數是也;鬥衆如鬥寡,形名是也;
    • 軍隊若組織嚴密,指揮大部隊作戰就跟指揮小部隊作戰是一樣的。其因分層負責,聽令行事。
    • 再商業上就是組織架構上的設計,不同時候不同組織架構都有所不同,但只要能做到分層負責,有效率的溝通,納管理大公司跟小公司就會差不多
  • 三軍之衆,可使必受敵而無敗者,奇正是也;兵之所加,如以碫投卵者,虛實是也。
  • 凡戰者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江海。終而復始,日月是也。死而復生,四時是也。
    • 軍隊在受到敵人攻擊的情況下,若善用奇正戰法將可戰勝敵人。因奇正戰法可"以實擊虛",用來對付敵人就像是以石擊卵,將可獲得勝利
    • 在戰爭中,可以先正面與敵交鋒,在奇襲對方弱點而獲勝。因此善戰者,依戰況奇奇正正運用,好比天地運行,江河奔流,無窮不竭,也好比日月與春夏秋冬的循環不息,變換各種戰術,使敵人招架不住而落敗
    • 在商業上,就像是行銷產品,有主打的主力項目,跟其他產品,可以將兩者交互運用。像是應表機跟墨水
  • 聲不過五,五聲之變,不可勝聽也;色不過五,五色之變,不可勝觀也;味不過五,五味之變,不可勝嘗也;戰勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也。奇正相生,如循環之無端,孰能窮之哉?
    • 戰爭雖只有奇正,但變化無窮,好比五個聲音可以譜成無數曲子;五種顏色可以變化出各種色彩;五種味道可調配成無數佳餚,變化多端
    • 奇正變化,又如同圓環,無窮無盡。因此善戰者,莫不靈活運用"奇""正"戰術,已取得勝利
    • 在商業上也是如此,像是多角化經營
  • 激水之疾,至於漂石者,勢也;鷙鳥之疾,至於毀折者,節也。故善戰者,其勢險,其節短。勢如彍弩,節如發機
    • 輕柔的水奔流而下,竟能漂流石塊,乃因迅捷的"形勢";俯衝得鷲鳥能拆毀小鳥古意,乃因為衝擊力。所以良將作戰,往往是軍態勢洶湧,剎那間衝向敵陣而獲勝
    • 在商業上就像是產品行銷,突然的廣告,一次做出大量的效果,讓人購買,但也須注意品質,才能讓使用者留下來,再次消費
  • 紛紛紜紜,鬥亂而不可亂也;渾渾沌沌,形圓而不可敗也。亂生於治,怯生於勇,弱生於強。治亂,數也;勇怯,勢也;強弱,形也。
  • 故善動敵者,形之,敵必從之;予之,敵必取之。以利動之,以實待之。
    • 有戰力的部隊,為了欺敵,看起來混亂不堪,其實不亂,看是渾沌不明,其實紀律嚴明,敵人很難擊敗,乃因奇正運用的結果
    • 作戰時,明明嚴整部署,卻故意顯得混亂,部隊堅實強大,卻要裝的懦弱,都是為了欺敵。治或亂乃是部隊組合排列之運用,勇敢或怯懦,則是態勢之運用,至於強弱系戰力形態顯示不同,一切都在主將掌握調配中,以發揮打擊力量
    • 所以善戰者,常以混論、與敵小利等步步誘敵,等敵人陷入我圈套,再集中力量給予致命的一擊,而獲取勝利
    • 在商業上就上是隱藏實力,讓對手以為無競爭能力,時候到了才展開突擊
  • 故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人而任勢。任勢者,其戰人也,如轉木石。木石之性,安則靜,危則動,方則止,圓則行。故善戰人之勢,如轉圓石於千仞之山者,勢也。
    • 善戰者,往往關注能否掌握敵人的態勢,而不會苛責部屬。只要選擇優秀的部屬運用於作戰上,所造成的態勢,就好比推動木塊跟石塊一樣。通常木石的性質是放置在地上不動,放在不穩處就會移動。方方正正的木石放在地上自然不動,而圓形的木石則會動
    • 所以說善戰者,軍隊在其統領下,如同轉圓石自上千尺的高山下滾下來一樣,千萬人難敵
    • 在商業上有遠光的企業家,能是是大處著眼,大局為念,他所觀星的是事業之成敗,而不會為了雞毛蒜皮小事苛責部下
    • 天下無不可用之兵,只有不可用之將
虛實第六
  • 孫子曰:凡先處戰地而待敵者佚,後處戰地而趨戰者勞。故善戰者,致人而不致於人。
  • 能使敵自至者,利之也;能使敵不得至者,害之也。
    • 現在戰場上備戰妥當,在等敵人來,作戰比較不費力,若對方已先佔有地利,我軍在趕往戰場則比較費力。所以善戰者往往採取主動引的前來,而不輕易被動就敵,為敵人所支配。若使敵人竟入我預定作戰區域,乃是敵人認為對他們有利,若不欲敵人前來,則要造成一種令敵人覺得有害的形式,而頓兵不前,這一切應都由我軍主動
    • 在商業上能讓消費者主動上門也比沿街叫賣來的好,要吸引消費者通常會採用的有廣告/打折/...,等客人上門就要提供好品質的商品,才能留住客人,所以也需要了解ˇ客戶所喜愛的偏好與物品價位
  • 故敵佚能勞之,飽能饑之,安能動之。出其所不趨,趨其所不意。
  • 行千里而不勞者,行於無人之地也。攻而必取者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也。
    • 敵人戰備完成想以逸待勞時,因加以干擾使其疲於奔命;斷掉敵人糧食補給,使其飢餓,敵人休息時,設法讓其不能休息,在敵人必經之處或認為放心之處出奇不意的攻擊,將削弱敵人戰力
    • 作戰時,在敵人未設防地可一路前進,"功"就要功敵未防守的區域,"守"則是要守住易被敵人攻佔之地,攻守俱佳,勝利可期
    • 商業上的游擊戰,就是由於對手強大,所以只能在夾縫中找市場,找到後就要"守其所不功"來穩住市占,如果還用打帶跑戰術,消費者在得不到良好售後服務可能就不會再次消費
  • 故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。微乎微乎!至于無形;神乎神乎!至于無聲,故能為敵之司命。
  • 進而不可禦者,沖其虛也;退而不可追者,速而不可及也。
    • 一個傑出的將領,在揮軍進攻時,譨使敵人不知如何防守,防不勝防。在防守方面,則虛實不露,讓敵人不知如何攻擊,這種無聲無息的攻防,微妙的神乎其技,所以能操控敵人生死
    • 進攻時,出奇不意,攻其不備,敵人難以抵擋,乃是打擊到敵人處處。退卻時,則行動迅速,使敵人無法追擊。如此攻守俱佳,敵人只有望風披靡。
    • 在商業上先了解消費需求與喜好,在其他企業尚未投入時,趁虛而攻。在商品轉換過程中能屢屢給消費者驚喜,有推出新產品應市,循環週期,企業哲可不停成長
    • 但已成夕陽的商品如已無法獲利則應迅速切斷,以免造成更嚴重的損害。
  • 故我欲戰,敵雖高壘深溝,不得不與我戰者,攻其所必救也;我不欲戰,雖畫地而守之,敵不得與我戰者,乖其所之也。
    • 敵人雖有高壘深溝的防守,但仍不得不出兵與我作戰,其原因乃是我所攻擊的目標對其很重要,如:水源...,逼其菲德遷來救援不可。我不想作戰,雖驛站個地點,也不設防,敵人卻不敢來攻,乃是怕陷入我詭計之中
    • 在商業上有些大公司為了商譽而生產某些對手已產生的商品,原因是證明自己也可以做得出來,不是生產不出來,類似技術宣示。
    • 有的大企業會放出消息來說明該公司以往哪個方面進行研發,但事實上只是空包彈,藉此來影響其他公司的決策方向
  • 故形人而我無形,則我專而敵分。我專為一,敵分為十,是以十攻其一也,則我衆而敵寡。能以衆擊寡者,則吾之所與戰者,約矣。吾所與戰之地不可知,不可知,則敵所備者多,敵所備者多,則吾之所與戰者寡矣。
    • 使敵人暴露行動,而我方隱匿至無形,如此我軍就可集中力量。反觀敵方為了防備,可能將力量分散十處,我十敵一,則我方比對方強大十倍,此時我君如以眾擊寡,則可勝券在握
    • 如我欲進擊之地,敵人不知,所以必須分兵防備,這樣與我交鋒不對就較少,我易掌握勝機
    • 在商業上對手有形(已在市場上),而我方無形(還未進入或小市場),則須慢慢地提高服務品質或是投入到新的領域,等到是戰越來越好,對方再追就來不及了
  • 故備前則後寡,備後則前寡,備左則右寡,備右則左寡,無所不備,則無所不寡。寡者,備人者也;衆者,使人備己者也。
  • 故知戰之地,知戰之日,則可千里而會戰;不知戰之地,不知戰之日,則左不能救右,右不能救左,前不能救後,後不能救前,而況遠者數十里,近者數里乎!
    • 兵立的部屬,如再強防備,則後面的兵力就少了;備後則前少;備左少右;備右少左;到處都準備,則兵立轉為弱勢,反而使敵軍佔了優勢
    • 能預知何地何時作戰對己有利,則雖在千里之外也可前往作戰,若不知何時何地作戰,左右前後都因路遠無法救援,當然會戰敗。
    • 在商業上也就之資金的調度,如果每個東西都要研發,哪可能最後都得不到或被對手搶先研發上市,又或是資金全給研發忽略其他像是行銷...,可能再好的商品無人買單,所以要控制好金額都控管
  • 以吾度之,越人之兵雖多,亦奚益於勝敗哉!故曰:勝可擅也。敵雖衆,可使無鬪。
  • 故策之而知得失之計,作之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有餘不足之處。
    • 孫子像吳王進言:越人雖多,也不見的會打勝仗,只要明瞭敵情,主動掌握勝跡,還是可以擊敗越國,如何主動觀察敵情,之敵人虛實?
      • 1.研判敵人可能採取的行動,推斷得失
      • 2.用搜索等方法與敵接觸,觀察敵人的動靜情況
      • 3.偵察地形,明瞭那些地顛較有利或不利於我
      • 4.用少數兵力與敵接觸,試探敵軍強弱之處
    • 在商業上,就是為市場調查,包過的項目很廣,像是消費者西藥與潛在需要,產品與服務分析,競爭對手的狀況,銷售欸用語途徑,商標,價格...等之調查。
    • 最後需要有系統的記錄、分析,研判,作為企業規劃的參考
  • 故形兵之極,至於無形。無形,則深間不能窺,智者不能謀。因形而措勝於衆,衆不能知。人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形。故其戰勝不復,而應形於無窮。
    • 良將用兵,千變萬化,沒有一定形式,即便是深藏其內的間諜,也無法窺得虛實,敵方有智慧的將領,易無法了解謀略。此乃良將適應敵情,玲機而使用的各種應變戰術,因此眾人無法得知。
    • 一般人只知道良將用了某方法打勝仗,卻無法預知他的戰法,因為戰場情況瞬息萬變,要使敵情不同機伶採不同戰法,所以打勝仗的方法每次不同。
    • 在商業上,有些企業家也會經常出人意料之外的決策,像是押寶在沒什麼人看好的地方,最後證明是對的
  • 夫兵形象水,水之行,避高而趨下;兵之勝,避實而擊虛。水因地而制行,兵因敵而制勝。故兵無成勢,無恒形,能因敵變化而取勝者,謂之神。故五行無常勝,四時無常位,日有短長,月有死生。
    • 兵力的形勢和水的特性類似,水是由上往下流,兵勢亦要避開堅實而攻擊虛處,水順地形而流,用兵也可因敵情而有不同戰法
    • 俗語:用兵如神,指良將能依敵軍變化,採取出神入化的戰法而戰勝敵人,所以用兵也像五行一樣,相生相剋。如四季變化,猶如日月的運行變幻無窮,才能獲勝
    • 在商業上也一樣,市場並無常態,所以經營者也需要依市場變化而靈機應變,下最佳的決策
軍爭第七
  • 孫子曰:凡用兵之法,將受命於君,合軍聚衆,交和而舍,莫難於軍爭。軍爭之難者,以迂為直,以患為利。故迂其途,而誘之以利,後人發,先人至,此知迂直之計者也。
    • 國家元首任命將領,遭擊部隊紮營,準備作戰,待兩軍交鋒時,就要苦心備戰才能打勝仗。
    • 兩軍爭戰時,有時要把於迴路當作直路,危險區域或天候當作是有利於作戰的條件,這些都不是簡單的事。比如我軍要迂迴攻擊,則要以小利誘敵,如正面牽制敵人,後面就要派軍迂迴掩至敵營秤敵不備時猛攻,才能獲得戰果
    • 在商業上猶如廣告,經常以迂迴的方法達到果告效果,有向是很多企業已贊助或是辦活動的方式來打廣告
    • 談判上也可用迂迴戰術來達到效果
  • 故軍爭為利,軍爭為危。舉軍而爭利,則不及;委軍而爭利,則輜重捐。是故卷甲而趨,日夜不處,倍道兼行,百里而爭利,則擒三軍將,勁者先,疲者後,其法十一而至;五十里而爭利,則蹶上軍將,其法半至;三十里而爭利,則三分之二至。
    • 兩軍相爭,在利害關係上要慎加衡量。如全部軍隊投入戰場"爭利"則行動遲緩,若要以警虛待檢亦裝備的"輕軍"前往,則可能要丟到部分較重的裝備,兩者有得有失
    • 輕軍日夜停強行軍,開往百里外的戰場,則可能只有十分之一體格較健壯的軍事達到戰場,此時戰力微弱,上中下三軍的將領會被擒。若開往五十里外作戰,則僅有一半的軍事到戰場,擔任前敵指揮官的上將領將會陷入苦戰,到三十里外,則有三分之二的軍事達到參加作戰,所以說沒有擊虛,要避免遠征作戰
    • 在商業上"百里而爭利"就是要到遠地或異地展開跨國跨境事業,這種"長線"經營若無把握,要多考慮。
  • 是故軍無輜重則亡,無糧食則亡,無委積則亡。故不知諸侯之謀者,不能豫交;不知山林、險阻、沮澤之形者,不能行軍;不用鄉導者,不能得地利。
    • 軍隊作戰時,若無輜重如兵器、車輛、衣服等,無糧食,或者無庫存藏品等後勤補給,則易敗亡。平時不知諸侯意圖,不要預先結交以免戰時遭其倒戈。進軍時,不知山林、沼澤、險阻等地形狀況,則難以行軍,而不用當地人當嚮導,則不能得地利之助而獲勝
    • 簡單說就是作戰時要重視補給、外交、地形等,以爭取勝利
    • 在商業上企業的後勤支援很重要,在國外據點也是
  • 故兵以詐立,以利動,以分合為變者也。故其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。掠鄉分衆,廓地分利,懸權而動。先知迂直之計者勝,此軍爭之法也。
    • 用兵是個詐術,要捕捉有利我之時機,適應戰局將兵力分分合合,已在做戰時應變。良將用兵,快如疾風,慢如林木,侵城如烈火,守地要如泰山不動,隱藏兵力仿佛向陰雲蔽天,出動攻擊敵人要猛烈如雷擊。進入敵過,要徵集財貨亮時分配兵眾,土地分享有功將領,至於未來動向,則要如懸錘一樣,權衡輕重再進行
    • 在商業上要可以安靜的研發,並且保密到家,產品研發完成則要疾如風的大力行銷,在市場上造成雷霆之勢。對於前往異地或異國拓展事業的幹部,要給予豐厚獎勵,到一段時間後要權衡未來發展的趨勢,調整經營策略,如發現不太好,則要果斷結束,以免損耗過大
  • 《軍政》曰:「言不相聞,故為金鼓;視不相見,故為旌旗。」夫金鼓旌旗者,所以一民之耳目也。民既專一,則勇者不得獨進,怯者不得獨退,此用衆之法也。故夜戰多金鼓,晝戰多旌旗,所以變人之耳目也。
  • 三軍可奪氣,將軍可奪心。
    • 軍政書:指揮大部隊作戰,因聲音遠處聽不見,故用鍾鼓為信號;勢力無法廣及,故用旗幟作為指揮工具,以方便指揮部隊
    • 兵眾專心一致,聽從指揮,則不管勇敢或怯懦者都不可自由進退,以發揮統合戰力。通常夜間作戰用火炬與鼓聲,白天則用旗幟,其除了可以有效指揮外,也可以迷惑敵人,像是夜晚不進軍卻猛擊鼓,讓敵人誤判。
    • 在商業上則如公司有很多管理風格,像是極權式管理,分權式管理,現在還有所謂的扁平式管理都是公司制度的一種,不管哪種制度,只要符合當時的人或企業內部文化就是好的模式,只要能溝通順暢
  • 是故朝氣銳,晝氣惰,暮氣歸。故善用兵者,避其銳氣,擊其惰歸,此治氣者也;以治待亂,以靜待嘩,此治心者也;以近待遠,以佚待勞,以飽待饑,此治力者也;無邀正正之旗,無擊堂堂之陣,此治變者也。
    • 軍隊的精神,通常在拂曉時有銳氣,中午後漸惰倦,黃昏後則暮氣沉沉,善用兵的指揮官避開銳力,攻擊懶惰的打擊敵人,此乃如何運用軍隊士氣的作法。
    • 我方有條不紊,待擊敵人紛擾,以我方靜穆穩固,待擊敵方喧嘩不安,這是治理軍心的做法
    • 我方固守基地,以迎擊遠方來的狄;養精蓄銳,待擊以疲勞不甘的敵人,我方溫飽,待擊處飢餓狀態的敵人,此即儲備戰力的方法
    • 避免與旗幟整齊,部隊嚴正的敵人衝突,也不可攻擊強大陣式的敵人,這是制止或變的方法。
    • 治氣、治心、治變成公,軍隊就容易打勝仗
    • 在商業上
      • 治氣-妥善安排工作時間,講求工作方法以發揮效率
      • 治心-重視勞資關係,避免員工鬧情緒,以維持安定竟娶的氣息
      • 治力-重視員工安全與衛生,給員工妥善的福利,使他們有旺盛的精力工作
      • 治變-重視企業紀律,發揮整體力量,防止競爭對手趁虛而入
  • 故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿從,銳卒勿攻,餌兵勿食,歸師勿遏,圍師必闕,窮寇勿迫,此用兵之法也。
    • 兩軍相爭,避免七種狀況
      • 不要仰攻居高地之敵
      • 不要迎擊有背山高地往下衝的敵人
      • 不可以追擊偽裝退卻的敵人
      • 對氣勢旺盛,戰志高昂的敵人,不可正面衝突
      • 遇有殘弱的士兵,要慎防是否為餌,不可動敵人之計
      • 即將歸國的敵軍,要避免中途截擊,以免必死奮戰
      • 包圍敵軍,留給他們可以逃亡的活路,否則四面包圍,敵人會狗急跳牆
    • 在商業上
      • 已有相當規模的企業,因避免競爭
      • 對於夾龐大資金與後援的企業來犯,最好暫避其鋒,不要迎擊
      • 競爭對手突然示弱,要慎防是否有別種計策
      • 已有強勁行銷,產品也具市場潛力,如正面與其搶爭市場,可能會"以卵擊石"
      • 企業謀略中,常常會出現"以退為進"的策略,這時就要善加觀察是真是假
      • "歸師勿遏","圍師必闕","窮寇莫迫"適用兵時要避開者,對於非惡性倒閉的,我們不可以打落水狗
九變第八
  • 孫子曰:凡用兵之法,將受命於君,合軍聚眾。圮地無舍,衢地合交,絕地無留,圍地則謀,死地則戰。途有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。故將通於九變之利者,知用兵矣;
    • 國軍任命將領,統領兵眾前往作戰,對於戰場的"九變"要能通權達變,方可打勝仗
    • 這九變就是:1.不宿潮濕之地 2.與位於要地的中立國友善 3.不停留在交通不便,給養困難之地 4.如處於被敵圍困之地要圖謀出險 5.陷於難以生還的死地,則要奮戰求生 6.行軍時應選對自己有利之路,不一定要走大道 7.對於整體戰局無關輕重的敵軍,不一定要攻擊 8.有些沒有必要爭奪的城池或地區,也不用去攻佔 9.除非國家戰略有變,戰術方面事宜,不一定聽命於國軍。能在這九變中,應戰場情勢,選有利的決策,那就算會帶兵了
    • 在商業上
      • 圮地無舍-較偏遠或無市場潛力之地,並不見的要設企業分支機構
      • 衢地合交-對於非競爭對手的企業,或是同工業區的其他工廠,竟可能維持友善
      • 絕地無留-如經一年或兩年的市場開發,成果並不彰顯,則最好停止開發
      • 圍地則謀,死地則戰-企業經銷網路,已遭對手封住,則要設法再找別的經銷管道突圍,以謀取企業生機
      • 途有所不由-如外銷途徑很多,並無一定要選擇跟大家一樣的途徑,也可考慮別的地區
      • 軍有所不擊-有時在開發產品不一定要面面俱到,合作會是個好方法或是讓人家作,自己不投入競爭,像是蘋果早期都自己來做零件,所以成本高,且還要與其他同樣類型的公司競爭,後來就與之合作
      • 城有所不攻-行銷上,市場區隔很重要,比如以年輕人為主的產絣,要以年輕化為主題,但就不一定要爭取老年人的市場
      • 地有所不爭-某些地區雖然也有市場,但整體評估,效益不高,在經營上最好放棄這些市場
      • 君命有所不受-企業上一個公司的政策是穩定的,但執行上可以給各部門主管權限,以方便各主管可以隨機應變
  • 將不通於九變之利,雖知地形,不能得地之利矣;治兵不知九變之術,雖知地利,不能得人之用矣。
    • 有些將領雖熟知地形,卻不通曉"九變",並適切的運用,就不能在地形運用上得到便利。用兵作戰時,雖之地形,也之地利,但卻不通九變之運用,同樣的也難以發揮領導統御的功能
    • 在商業上也就是在學院裡出來的人,如果不能學以致用,而只會背誦條文,那也是沒有用的,知其然而不知其所以然,市場上是沒有完全一樣的商業模式,市場是千變萬化的,所以都要靈機應變
  • 是故智者之慮,必雜於利害,雜於利而務可信也,雜於害而患可解也。是故屈諸侯者以害,役諸侯者以業,趨諸侯者以利。
    • 作戰時,能在利害關係上權衡,將使戰局有利於我。會作戰的良將,就是在有害的情況下,亦可"害中取其利",同樣也能"利中取其害",以避開危害的情況
    • 所以要使諸侯成浮於我,應給予有害的狀況;若要使諸侯勞累不堪,可以製造事件使其混亂;爭取諸侯歸附於我,則要以利誘引,使其歸順
    • 在商業上-"害中取利"較適於應用已陷入危機的企業。"利中取害"則適用於經營不錯的企業。在激烈的企業競爭中敗陣,就得坦承並撿到失敗的原因,從"害"中尋找對自己有利的發展。若經營狀態倆好,也要戒慎警惕,找出可能有害的因素,加以改進。
  • 故用兵之法,無恃其不來,恃吾有以待也;無恃其不攻,恃吾有所不可攻也。
    • 不要僥倖以為敵人不會來襲,要自己多加準備以待知;不要以為敵人˙不來功而不準備,要靠我有堅實兵力,讓敵人無法功我
    • 在商業上也就是也就是長青企業,能在商場上立足,誠非易事,故須小心經營。因為隨時都可能有新的競爭者加入,國內沒有,國外可能有,要以"備戰"的心態去迎接挑戰,也需時創新,這樣才能經常領先敵人,保持勝利的果實
  • 故將有五危︰必死,可殺也﹔必生,可虜也﹔忿速,可侮也﹔廉潔,可辱也﹔愛民,可煩也。凡此五者,將之過也,用兵之災也。覆軍殺將,必以五危,不可不察也。
    • 為將者須戒除五種性格(五危)
      • 抱必死決心,但卻有勇無謀,易遭敵設計殺害
      • 貪生怕死,無勇氣與冒險精神,易被敵人俘虜
      • 容易衝動,性格浮躁者,易被敵人故意激忿,而輕舉妄動
      • 喜愛廉潔之名,沽名釣譽,易被敵人以謠言等手段羞辱,乘心浮氣躁時進擊
      • 愛護部屬百姓是美德,但過分溺愛,反不易採果斷行動,易為敵人用手段勞煩,而乘機攻擊
    • 以上五種危害性格若不改進,則可能造成軍隊敗亡
    • 在商業上的五危
      • 動不動就孤注一擲,不考慮後果,企業會陷入危機
      • 怕事,什麼都不敢作,結果"先機"被商業對手給奪走
      • 企業經營者,心浮氣躁,易憑一時之興,從事沒把握的投資
      • 太過重視"名",企業經營者往往為了名,過分"四海",交際費,廣告費太高,又或是不務正業上媒體作秀,而造成經營危機。或為虛名所累,顧此失彼,憂左慮右,而失卻行動或獲利的時機
      • 對員工福利關注是企業家應有的責任,但要適可而止。如太過於"寵",反而會使員工成為驕兵,或是懶散,反而難以管理,不但企業資可用資金減少,企業發展也會受影響
行軍第九
  • 孫子曰:凡處軍相敵,絕山依谷,視生處高,戰隆無登,此處山之軍也。絕水必遠水,客絕水而來,勿迎之于水內,令半渡而擊之,利;欲戰者,無附于水而迎客,視生處高,無迎水流,此處水上之軍也。
    • 進入山地作戰,宜沿河谷前進。在軍力部屬方面,要佔領視野良好、可進可退之高地,如果敵軍已先站高地,則不可以仰攻,此為"山地戰"的要領
    • 與敵人進行"河川戰"時要注意,我軍渡河後要迅速離開河川。若敵軍渡河來攻,不可迎擊水中,要敵軍一半上岸、一半在水中時才為最佳攻即時機
    • "河川戰"我方兵力不宜部署河邊,而應於後方較高處置兵被戰。一旦敵軍來襲,則可自高處衝下來,一舉滅敵。至於我軍渡河攻敵,則宜盡量選擇上游水淺之處前進,避免走下游段,因下游水勢大,渡河會不利
    • 商業上即選擇商場據點,要選交通便利、人潮洶湧、視野良好之處,這樣才能是升高處,讓顧客一眼就看到賣點,而上門消費。
    • 客絕水而來,勿迎之于水內-如某新產品油競爭對手先推出,如不詳細研究,匆匆推出相似產品迎戰,可能會遇到失敗。不如分析好對方產品的優缺點,再研發出更好的產品上市
    • 無迎水流-則對方產品已很優秀,也在市場上造成聲勢,若是無更好產品,則不要經率跟進,不如集中精力開發新種產品為宜
  • 絕斥澤,惟亟去無留,若交軍於斥澤之中,必依水草,而背衆樹,此處斥澤之軍也。平陸處易,而右背高,前死後生,此處平陸之軍也。凡此四軍之利,黃帝之所以勝四帝也。
  • 凡軍好高而惡下,貴陽而賤陰,養生而處實,軍無百疾,是謂必勝。
    • 軍隊在沼澤地作戰是很艱苦的,因此要避免陷入沼澤之地,若不得已在沼澤之地作戰,則要占有水草之地,以利人馬飲食,也要以森林為被,形成有利據點
    • 若進行"平原戰",則要佔領交通便利的地方,在右翼的高處部屬兵力。陣地的選擇上要選可前控斷崖、河谷的死地,以居高臨下;陣地的後方則要有利於退卻的生地,如此可迎擊敵人,也為自己留退路。這四種戰法很早就被沖分運用,掌握四種戰法的要訣,軍隊避開低窪溼地而駐紮在高爽之處,軍事身強力壯,戰力旺盛,自可打勝仗
    • 商業上沼澤戰即苦戰,就像是價格戰或世代多同業廠商(蛋塔效應),在雙方都有限的市場上爭奪,即使最後搶到市場,利潤還是很薄。有時殺到成本都不夠了,更不用品質,最後倒閉的廠商一堆,所以在困境的市場,最好及早脫身
    • 正常的商業競爭就是"平地戰",在都市裡的好地點開餐館(店面是自己的而非租),只要食物好,又佔地利,生意會比較佳。萬一遇到狀況也可改做別的生意(退路),或是頂讓給別人經營,這楊才是進可攻,退可守
    • 軍無百疾-疾要注意員工健康,強化環境衛生,員工身體好,精神佳,企業也比較有活力,工作效率也會比較好
  • 丘陵堤防,必處其陽,而右背之,此兵之利,地之助也。上雨,水沫至,欲涉者,待其定也。
  • 凡地有絕澗,遇天井、天牢、天羅、天陷、天隙,必亟去之,勿近也。吾遠之,敵近之;吾迎之,敵背之。軍旁有險阻、潢井、葭葦、林木、蘙薈者,必謹覆索之,此伏奸之所處也。
    • 軍隊宿營時,要選向陽的一邊作為右背,以維護士兵健康。渡河時,若見河水有泡沫,則可能上游下雨,此時最好等水勢穩定後再渡河
    • 大凡在地形上有絕壁斷崖、中陷凹地、山林圍繞如牢房,荊棘重生如羅網,泥濘不開疾道路狹窄的地方,則屬於危險區域,要迅速離去。若我軍遠離,敵軍為為追擊我可能進入此危險區域,這時我軍就可以迎戰,使敵無法脫身
    • 在我軍行軍時,若路旁有險阻、沼地、蘆薈、森林、野草地帶,要謹慎地反覆搜索,以防敵軍的伏兵,藉機攻擊我軍
    • 商業上猶如工廠/營業場所管理,要光線明亮,環境清潔,使員工有良好的工作環境,也可博得顧客喜愛,對企業形象行銷跟員工健康都有幫助
    • 像是如果遇到天災或事故,像是道路整修或是流感爆發,此時可以整修店面或是做一些平時要抽空做事項,如員工身體健康檢查...之類的
  • 敵近而靜者,恃其險也;遠而挑戰者,欲人之進也;其所居易者,利也;衆樹動者,來也;衆草多障者,疑也;鳥起者,伏也;獸駭者,覆也;塵高而銳者,車來也;卑而廣者,徒來也;散而條達者,樵采也;少而往來者,營軍也;辭卑而益備者,進也;辭強而進驅者,退也;輕車先出,居其側者,陣也;無約而請和者,謀也;
    • 作戰時如何觀察敵情:
      • 敵人戰法-兩軍迫近,但敵營卻沉靜不動,可能敵已佔領地形險要之處。兩軍距離很遠,敵軍就開始挑戰,其目的可能引誘我前去。如敵人故意不佔險要之地,而在平地挑戰,可能也是引誘之際
      • 樹木-矮小的樹木動搖,則是敵人竟功的徵候。如樹林中結草做偽裝工事,其目的乃是令我軍起疑
      • 鳥獸-鳥兒突然飛起,下面可能有伏兵。野獸奔逃,可能有突擊部隊
      • 塵埃-塵埃高飛,則可能有戰車部隊前來;塵埃低昂且面積廣,則可能有步兵來;塵埃分散各地,則可能炊事在準備膳食;若少見塵埃,則可能是部隊以紮營
      • 使者-敵軍派來使者,說話謙虛,但觀察敵軍人加強備戰,則可能有進攻企圖,要加強防範。若延遲傲慢,一直說要進攻者,則可能是退卻。沒有提出交換條件的和談者,可能是敵人的詭計
    • 商業上,很多都是經驗上的累積,商場上可以看的是產品、服務、經銷制度、財務狀況、管理和廣告,人員流動率也是可以參照的,像有的時候下游廠營運順利,則比較不會挑剔我方材料,如果營運出問題,可能會對我方產品吹毛求疵
    • 而使者方面,就像是商業談判,觀察代表的一方一型,來預判對手的決策或是底價,在過程中都要謹慎處理合約,特別詳細的審閱每一個條款,特別是有"陷阱"的項目或文字。千萬不要在輕率地下決定,如在酒席上簽約或是口頭約定
  • 奔走而陳兵者,期也;半進半退者,誘也;杖而立者,饑也;汲而先飲者,渴也;見利而不進者,勞也;鳥集者,虛也;夜呼者,恐也;軍擾者,將不重也;旌旗動者,亂也;吏怒者,倦也;粟馬肉食,軍無懸缻,而不返其舍者,窮寇也;
    • 作戰時如何觀察敵情:
      • 敵人陣勢-有輕型戰車出入敵主力部隊的兩側,則敵方可能在擺陣勢備戰,如他們的人員車輛奔走不停,則可能準備交佔了;若提軍一半前進一半後退,則不可貿然進擊以防備誘
      • 敵軍體力-敵人倚仗而立,可能使飢餓;搶著喝涉來的水,可能是口渴了;有取勝機會卻不進兵,可能已相當疲勞了,無力進擊
      • 敵營態勢-鳥在敵營上空盤旋,可預判敵軍已散去,敵兵夜中高叫,乃是因恐懼而做惡夢;軍中混亂,則表示將領威嚴不足;旗幟在搖擺晃動,則由於隊伍混亂;軍使頻頻怒罵部下,可能士兵以極疲勞,士氣不振
      • 敵軍糧食補給-如見敵軍殺馬而食其肉,是糧食不足;把煮飯菜的鍋子高懸樹枝,士兵且臥於野外者,可能要與我決死戰,我軍因慎防之
    • 商業上一間公司要進行投資或設廠或是成立連鎖店/據點,也可以觀察的出來。像是會有人員或市調公司到某據點調查狀況,或是與政府多是互動,廣告開始出現,也可觀察是否有開始買地或是租地的消息
    • 而經營不善也可看的出來,例如:大量借貸,員工離職率高,公司負責人愁眉不展,支票退票,財報出不來或是財報會計師不屬名或...和上面說的對我方產品挑剔程度.等。都要小心,如是合作廠商,要小心是否被倒債或是連帶損失
  • 諄諄翕翕,徐與人言者,失衆也;數賞者,窘也;數罰者,困也;先暴而後畏其衆者,不精之至也;
    • 要判斷敵軍領導統御的狀況,可從下列得知
      • 軍官和屬下說話,神態緩慢而且反覆囉嗦、神情不安,則可能以失掉不屬的心
      • 對部屬無故連續給賞數次,可能不屬以不聽令,且欲離去,故藉給賞懷柔;此外,如無故連續處罰部屬數次,則可能軍紀已廢弛
      • 無故"連賞"或"連罰"都是領導發生問題,其主要原因可能是軍官帶部屬暴虐苛薄,軍心已離,此軍官反而畏懼部屬,故採取將就部屬的行為
    • 到一個公司,看幹部與職員間的往來態度可以知道公司經營狀況。如公司氣氛,成員間的談吐...,董事會是否健康,或是互相告來告去,都可以探知一二,簡單說就是落葉知秋
  • 來委謝者,欲休息也。兵怒而相迎,久而不合,又不相去,必謹察之。
    • 敵軍遣使帶禮物像我軍道謝,此乃敵勢已弱,想藉機休息,已圖將來再舉事;如敵軍氣勢洶洶的想與我決戰,卻久不出兵,又不離去,這可能敵軍已另有陰謀,要謹慎觀察
    • 商業上,對手突然向我方示好或挑戰,都需注意是否有什麼企圖,要多留心。有的時候小公司會為了屌站大企業,並緊咬不放,大企業可要注意不一定要強硬對付,避免只提高對方的知名度,種對方的計。比較好的手段是"四兩撥千金",設法找出對手弱點,或巧妙的揭穿陰謀,讓對方知難而退
    • 商業上有同行計是敵人也是朋友的話,已產品上是互相競爭,但大環境或行業上有危機時就會需要攜手合作,也就是所謂的"把餅做大"
  • 故兵非貴益多也,惟無武進,足以併力、料敵、取人而已。夫惟無慮而易敵者,必擒於人。
    • 軍力強弱,必非已數量多寡來決定,主要看軍隊是否精實。訓練不夠,再多的兵力也不過是烏合之眾。只要兵力部屬得宜,充分掌握敵情,集中優勢兵力攻擊敵人,將可獲勝。此外,我們也不可以任意輕敵,以免遭到失敗
    • 商業上,也就是做好員工訓練,精實的訓練,給予員工一定程度的置置權,都可以提申服務品質跟效率
  • 卒未親附而罰之,則不服,不服則難用也。卒已親附而罰不行,則不可用也。故合之以文,齊之以武,是謂必取。
    • 帶兵未讓部屬信服,也未施恩於部屬,就遽以重罰,士兵將會不服從,如此則難用來作戰
    • 士兵以信服於將帥,但將帥過於仁慈,應罰不罰,則士兵過於驕縱,也不可用之戰場
    • 一個卓越的將領對部下待以仁慈,以威嚴與紀律整頓軍紀,"愛的教育、鐵的紀律",則部隊將可打勝仗
    • 商業上,帶兵帶心,企業經營者也要讓員工誠服,如此員工才會為企業效命,這樣企業再有困難時,也能攜手共度難關
    • 如果對員工不關心造故,也忽視他們的福利,只會嚴格管理,動不動就開除、罰薪、降級,如此將使員工極思離去。但如我太遷就部屬,明明公司經營以陷入困境,還發高額獎金,部屬也不一定會感激
  • 令素行以教其民,則民服;令素不行以教其民,則民不服。令素行者,與衆相得也。
    • 軍隊領導幹部以身作則,教導士卒,則士卒會心悅誠服,用之作戰,眾志成城,則能發揮戰力。領導者本身不正,光要求士卒做來做去,士卒不心服,如此用之作戰,則可能失敗
    • 商業上,企業領導者與幹部本身致力於企業的發展而盡心盡力,員工看在眼裡,自然能效法而起
地形第十
  • 孫子曰:凡地形有通者、有掛者、有支者、有隘者、有險者、有遠者。
  • 我可以往,彼可以來,曰通。通形者,先居高陽,利糧道,以戰則利。
  • 可以往,難以返,曰掛。掛形者,敵無備,出而勝之;敵若有備,出而不勝,難以返,不利。
  • 我出而不利,彼出而不利,曰支。支形者,敵雖利我,我無出也,引而去之,令敵半出而擊之,利。
    • 戰地的地形,一般來說有六種;
      • "通"的地形為敵我皆可來往者,如平原地。處於這種地形,我軍要先佔領高地,且便於糧食補給之地,以利作戰
      • "挂"的地形為可以前往,但難以返回,如後高前低之地。這種地形,敵人落如防備,則可獲勝,敵人若有防備,則難取勝,又難退卻
      • "支"的地形為敵我出擊都不利者,如沼澤地。這種地形,敵人雖有弱卒出現,也不可以出戰,甚至還要假裝退卻,引敵出兵,等其出兵一半時,再猛攻敵軍
    • 商業上就像是開店做生意,要選好的地段,或是謹慎選擇研發產品所要投入的市場
      • "通"好比交通繁忙之地,,例如三角地帶
      • "挂"好比投資巨金再新的地點開連鎖店,生意好固然不錯,但經營發生困難,要結束營業,當初所投入的金額就泡湯了
      • "支"的地點應屬於偏遠地區的賣場,除非有特別需要,不然很難經營得下去
  • 隘形者,我先居之,必盈之以待敵。若敵先居之,盈而勿從,不盈而從之。險形者,我先居之,必居高陽以待敵;若敵先居之,引而去之,勿從也。遠形者,勢均,難以挑戰,戰而不利。凡此六者,地之道也,將之至任,不可不察也。
    • 續上面
      • "隘"的地形為隘路出口,如我先佔此地,則要守住隘口,待敵來功;弱敵人先佔,且整兵備戰,則不可攻擊,但如果敵兵不多則可攻擊
      • "險"的地形為高地險阻之處,再這種地形做佔,我軍若先佔據,則要在高處等地人來攻,若敵軍先佔,則我軍不可正面攻擊,最好撤軍伺機而動
      • "遠"的地形為兩軍距離遙遠,難以挑戰,誰先發動戰爭可能會居不利之地位。不過也要看武器限制
    • 以上六種地形在戰爭中的運用,為將者要熟知,才能在作戰時獲得勝利的契機
    • 商業上
      • "隘"能因人潮來往而佾於門市生意,像是交通樞紐附近
      • "險"像是高風險的投資,像是高科技產業,通常先進入者加上先研發出產品者,通常佔有廣大市占
      • "遠"例如北部方品要賣南部的客人是比較困難的,雖然現在網路發達,還須注意通路上的問題,所以銷行銷什麼商品,要訂立明確目標,不可盲目
  • 故兵有走者、有弛者、有陷者、有崩者、有亂者、有北者。凡此六者,非天之災,將之過也。夫勢均,以一擊十,曰走;卒强吏弱,曰弛;吏强卒弱,曰陷;大吏怒而不服,遇敵懟而自戰,將不知其能,曰崩;將弱不嚴,教道不明,吏卒無常,陳兵縱橫,曰亂;將不能料敵,以少合衆,以弱擊強,兵無選鋒,曰北。凡此六者,敗之道也,將之至任,不可不察也。
    • 一般來說,造成兵敗的原因有六種
      • "走"-兩軍勢均力敵,但為將者卻以十分之一兵力攻擊敵人,則兵是易敗走
      • "弛"-士兵驍勇善戰,軍官卻弱懦,則軍紀廢弛而敗
      • "陷"-軍官剛勇奮戰,士兵卻胃縮,則軍隊好比投入陷阱一樣,難以做戰
      • "崩"-大將無能,也不知小將才能,小將不服,遇戰事則小將各自為戰,不聽號令,造成軍隊崩潰而敗
      • "亂"-主將懦弱不嚴,教導無方,軍官與士兵無所適從,易但作戰,陣勢混亂而敗
      • "北"-主將不明敵情,以少擊眾,以弱擊強,無法排出強勁的先鋒部隊,以至我軍見敵人望風而逃,以至"敗北"
    • 軍隊作戰失敗,主將要負起最大責任,所以主將要隨時提高警覺
    • 商業上同理,高階主管是最大的負責人,所以要非常注意
      • "走"與勢均力敵的對手搶市場,通常失敗的機會較大
      • "弛"、"陷"以企業來說不管幹部強員工弱,或反之,對企業來說都不好
      • "崩"-在幹部的選擇上要注意,能力弱的居高位可能使能力強的不服,但有時懂帶人或許沒問題
      • "亂"、"北",企業經營者需要了解市場動態,採取必要的策略,如果不明市場動態,打糊塗仗,那企業就很難經營下去
  • 夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計險厄遠近,上將之道也。知此而用戰者必勝,不知此而用戰者必敗。故戰道必勝,主曰無戰,必戰可也;戰道不勝,主曰必戰,無戰可也。是故進不求名,退不避罪,唯民是保,而利合於主,國之寶也。
    • 作戰時能充分利用地形之利弊,可協助用兵。站前主降落之敵人需時、地形的顯耀與遠近狀況,則可掌握勝利之先機,否則易招致失敗
    • 主將若是判定戰場狀況可獲勝,雖國君說不戰,但還是開戰。國君說要戰,但主將判定戰況不利,則不開戰。進軍不求名,退軍不畏罪,一切以國家與人名為眾的將領,是國家之寶。
    • 商業上,一個企業通常董事會擁有所有權,而出任總經理的掌管經營權。所以如果總經理熱為董事會要求生產的東西無市場,則總經理應要據理力爭,維護公司利益,若董事會硬要執行,總經理可以選擇離職或調職。
    • 另外原則上董事會不可插手底層人事的安排或是獎懲,不然公司會失去掌控,大家都越級處理,那總經理就無法得到裁量權跟經營權,這樣總經理有跟沒有適一樣的
  • 視卒如嬰兒,故可以與之赴深溪;視卒如愛子,故可與之俱死。厚而不能使,愛而不能令,亂而不能治,譬若驕子,不可用也。
    • 將領把士兵當作愛子,則士兵會與主將共赴險境,生死與共。倘若僅溺愛士兵,竟不能命令之,軍紀散漫又不整頓,如此會使士兵驕縱,用之作戰,將會戰敗
    • 曬商業上,勞資長期處於對立狀態,則企業發展會受到影響。但如果過分寵愛員工,那員工會過度膨脹,爾後會沒有福利就不做事的狀況,由或者以前的紅人文化,使公司內部分化且有派系產生,都會影響公司士氣跟營運,所以賞罰分明,凡事適可而止
  • 知吾卒之可以擊,而不知敵之不可擊,勝之半也;知敵之可擊,而不知吾卒之不可以擊,勝之半也;知敵之可擊,知吾卒之可以擊,而不知地形之不可以戰,勝之半也。故知兵者,動而不迷,舉而不窮。故曰:知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全。
    • 為將者,知悉我軍戰力,卻不知敵軍是否有戰力;知道敵軍的戰力,卻不知道我軍是否有攻擊能力;或者明瞭敵我雙發戰力,卻不了解地形不利我軍。這三種情況的勝算,只達到一半的勝利
    • 一個知道如何用兵的將領,能明快地採取作戰行動而不迷惑,各種應付戰況的措施,都能妥善處理布置困擾,且能層出不窮的使出"招式",對付敵人
    • 所以知己知彼,可掌握勝利的契機,若能知天知地,則可以獲得全勝
    • 商業上,知己知彼將會對事業的經營有莫大助益。要培養能力就需要多費心觀察與分析。但如果能知天知地就更好了,知天就像是了解大環境的需求,知地就好像了解該市場的需求
九地第十一
  • 孫子曰:凡用兵之法,有散地,有輕地,有爭地,有交地,有衢地,有重地,有圮地,有圍地,有死地。諸侯自戰其地者,為散地;入人之地而不深者,為輕地;我得則利,彼得亦利者,為爭地;我可以往,彼可以來者,為交地;諸侯之地三屬,先至而得天下之衆者,為衢地;入人之地深,背城邑多者,為重地;山林、險阻、沮澤,凡難行之道者,為圮地;所由入者隘,所從歸者迂,彼寡可以擊吾之衆者,為圍地;疾戰則存,不疾戰則亡者,為死地。
    • 跟作戰有關的地形有九種
      • 散地-為在本國領土內作戰
      • 輕地-為進入敵國作戰,但尚未深入者
      • 爭地-為兵家必爭之地,誰先得到就對誰有利之地
      • 交地-為敵我都可來往之地
      • 衢地-為介於敵我等三個鄰國之間的國家,誰先爭得其支持,則對誰有利
      • 重地-深入敵境,也經過許多敵城,難以返國之地
      • 圮地-為深山密玲、險阻、沼澤等難行之地
      • 圍地-為進口狹窄,難以脫身之地,敵用少數兵力就可為住我軍,像是口袋地形
      • 死地-為若能迅速突破敵線則可生存,否則就得敗亡之地
    • 商業上可來推估商戰中的狀況或是企業機構或廠房的地點選擇
      • 散地-則為外國產品逕入本國市場
      • 輕地-出口產品,在國外行銷
      • 爭地-為兵家必爭之地,像是大市場、交通樞紐或是勞資便宜處,是全世界重要
      • 交地-各國企業都可自由競爭的市場
      • 衢地-就是在爭取市場時,有多公司已有基礎下,來合作,像是關鍵零組件,要國外運可以,但取代性高,所以本地買比較划算,其他同類廠商要近來也會需要該零件,所以先得到貨先贏,或項事實絣商要打進他國通入,或許會跟該國已有的廠商談合作
      • 重地-將大量的資金投入某個國家,但由於該政府外為管制或其他,而造成公司資金或獲利拿不出來無法再利用或是只能再投入該國家,在該政權不穩定時,就有很高的風險
      • 圮地-就像是在未開發或開發中國家做生意,有很多像是運輸道路或其他事項,很難迅速完成
      • 圍地-像是外匯管制,如果該地政府實行管制令,使公司資金周轉不容易,就像口袋被人抓住
      • 死地-就是紅海,市場已無多餘營利,如果不能與其他廠商競爭迅速突圍或是找到藍海市場,就可能面臨死亡
  • 是故散地則無戰,輕地則無止,爭地則無攻,交地則無絕,衢地則合交,重地則掠,圮地則行,圍地則謀,死地則戰。
    • 處製九地的應變措施為
      • 散地-因作戰是本國為戰場,盡量不宜宣戰
      • 輕地-因離鄉仍近,軍心未固,則應迅速往前推進
      • 爭地-一旦落入敵人手中,不宜正面攻擊
      • 交地-不必斷敵進路,因其交通發達,效果不佳,可待敵來再攻之
      • 衢地-中立的衢地要與其友好,爭取支持
      • 重地-深入重地,因補給困難,固要掠奪敵人糧食與資源
      • 圮地-要快速離去
      • 圍地-要衝出敵人的包圍
      • 死地-謀求脫離險境
    • 商業上
      • 散地-應做好準備,由於是本地市場,優勢再我方,不用抗拒對方進入
      • 輕地-距離較近國家或地區的市場
      • 爭地-市場已被敵先佔據,除非有把握,則應先觀望一陣子,再來決定是否叫進入
      • 交地-通常交通樞紐通常通路商要找到好的倉庫跟通路模式,而我方應先觀望,待敵發打攻擊時再想辦法攻入市場,像是所謂的免運費,這對公司本身是可七傷拳
      • 衢地-與中立的協力廠商友好,以免穩地的貨源被其他競爭對手拿走
      • 重地-要多重用當地人才與資源
      • 圮地-快速離開該市場,發現投入資金或當地政府政策或其他問題,能提早離開就提早離開
      • 圍地-衝出重圍
      • 死地-尋求脫離的方法
  • 所謂古之善用兵者,能使敵人前後不相及,衆寡不相恃,貴賤不相救,上下不相收,卒離而不集,兵合而不齊。合於利而動,不合於利而止。
    • 良將作戰,能謀使前後敵軍無法救援,大小不對無法接應,長官與部屬因缺乏互信而不相救,上下作戰失去協調,兵力分散難以整合
    • 能處有利局勢,我才發動戰爭,否則應靜觀其變,待有利時機再進擊
    • 商業上,開連鎖店或是跨國服務,要注意通入上的穩定,這樣才能確實做好支援,以免造成店面無貨也來不及補貨的狀況,所以在擴展店面或開分店時,要注意自身規模跟成效,以免擴大太快而其他都吸更不上水準
  • 敢問︰「敵衆整而將來,待之若何?」曰:「先奪其所愛,則聽矣。」故兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。
    • 敵方挾優勢大軍前來,我方要先奪其最珍愛的東西,如刺殺敵主將,功其要地等,使敵軍心動搖。作戰要神速,以速戰出敵之不易,功敵疏於戒備之處,則易獲勝
    • 商業上可以說是"消費者導向",奪取消費者喜愛的商品,讓他們買所愛的東西
  • 凡為客之道,深入則專,主人不克。掠于饒野,三軍足食。謹養而勿勞,併氣積力,運兵計謀,為不可測。投之無所往,死且不北。死焉不得,士人盡力。
    • 軍隊深入敵境作戰,往往會專心奮戰,使敵方難以防禦
    • 在敵境盡量掠奪敵人糧食,做到"因糧於敵"。並養精蓄銳,勿使軍隊過於勞累,這樣軍士氣才會旺盛。用兵時,則應乘敵不被攻擊,如此縱使將軍隊開往艱難之地作戰,兵士也會拚死力戰
    • 國外開設分公司或據點,就要多要該國的資源,多用他們的人,這樣在當地做生意也比要容易,像吃美國生意的可以使用美國人當行銷或是總經理,然而在進行跨國企業時最好能"以廠養廠",以免到時候資金或貨物流通出了問題
  • 兵士甚陷則不懼,無所往則固,深入則拘,不得已則鬥。是故其兵不修而戒,不求而得,不約而親,不令而信。禁祥去疑,至死無所之。吾士無餘財,非惡貨也;無餘命,非惡壽也。令發之日,士卒坐者涕沾襟,偃臥者淚交頤。投之無所往者,則諸、劌之勇也。
    • 兵士深入敵境,陷於重圍,死裡求生的慾念強,則不會恐懼,鬥志也會越堅固,能戰志昂揚的與敵人力鬥
    • 此時為將者,不必刻意整頓軍容,不待三令五申,要求這個那個,士兵自知警惕,而能善盡職責,團結一致,此時只須禁止一些鬼神迷信的事,則士兵將拚死投入戰場
    • 我軍士卒不蓄財貨,並非沒有財務慾望,不惜死戰,也不是不愛惜生命,其實均由於有效死、力戰的決心,而不顧及其他
    • 既決心死戰,士兵們坐著淚沾襟,臥著則擇涕泗縱橫,以此悲憤之情投入戰場,個個將如以前殺吳王僚的勇士專諸,奮勇作戰
    • 商業上一個團隊一是好的公司,員工都可以不令而行,知道自己該做什麼,碰到危機的時候,這精神會更明顯,才能真真的共體時艱,所以經營者平時就要做好員工訓練與管理,賞罰分明,帶人帶心
  • 故善用兵者,譬如率然。率然者,常山之蛇也。擊其首則尾至,擊其尾則首至,擊其中則首尾俱至。敢問︰「兵可使如率然乎?」曰︰「可。夫吳人與越人相惡也,當其同舟而濟。遇風,其相救也,如左右手。」是故方馬埋輪,未足恃也;齊勇如一,政之道也;剛柔皆得,地之理也。故善用兵者,攜手若使一人,不得已也。
    • 會稽常山的蛇怪"率然",攻擊牠頭部,尾巴會反擊;攻擊尾巴,頭會襲來;打其腹部,則頭尾一起夾擊,難以制服。善用兵者也可以像怪蛇一樣,個部隊間迅速互相支援
    • 回答是:可以。那吳國人和越國人是互相仇視的,但當他們同船渡河而遇上大風時,他們相互救援,就如同人的左右手一樣。所以, 想用縛住馬韁、深埋車輪這種顯示死戰決心的辦法來穩定部隊,是靠不住的。要使部隊能夠齊心協力奮勇作戰如同一人,關鍵在於部隊管理教育有方。要使強弱不同的士卒都能發揮作用,在於恰當地利用地形。所以善於用兵的人,能使全軍上下攜手團結如同一人,這是因為客觀形勢迫使部隊不得不這樣。
    • 商業上就像是不同的部門,要能互相合作與支援,如果各做各的那就完全沒競爭力
  • 將軍之事,靜以幽,正以治。能愚士卒之耳目,使之無知;易其事,革其謀,使人無識;易其居,迂其途,使人不得慮。
  • 帥與之期,如登高而去其梯;帥與之深入諸侯之地,而發其機,焚舟破釜,若驅群羊。驅而往,驅而來,莫知所之。聚三軍之衆,投之於險,此謂將軍之事也。九地之變,屈伸之利,人情之理,不可不察也。
    • 主持軍事行動,要做到考慮謀略沉著冷靜而幽深莫測,管理部隊公正嚴明而有條不紊。要能矇蔽士卒的視聽,使他們對於軍事行動毫無所知;變更作戰部署,改變原定計劃,使人無法識破真相;不時變換駐地,故意迂迴前進,使人無從推測意圖。
    • 將帥向軍隊賦予作戰任務,要像使其登高而抽去梯子一樣。將帥率領士卒深入諸侯國土,要像弩機發出的箭一樣一往無前。對待士卒要能如驅趕羊群一樣,趕過去又趕過來,使他們不知道要到哪裡去。集結全軍,把他們置於險境,這就是統帥軍隊的要點。九種地形的應變處置,攻防進退的利害得失,全軍上下的心理狀態,這些都是作為將帥不能不認真研究和周密考察的。
    • 商業上高階主管也需要有此特質,沉著冷進,處事公正,進行決策時,不會帶入個人情感,或憑自己喜怒來風險投入
    • 有時為了公司機密或企劃,則須讓員工做好保密措施,或是分由多人分工,任人不知道他們在做什麼用途的東西
  • 凡為客之道,深則專,淺則散。去國越境而師者,絕地也;四達者,衢地也;入深者,重地也;入淺者,輕地也;背固前隘者,圍地也;無所往者,死地也。是故散地,吾將一其志;輕地,吾將使之屬;爭地,吾將趨其後;交地,吾將謹其守;衢地,吾將固其結;重地,吾將繼其食;圮地,吾將進其途;圍地,吾將塞其闕;死地,吾將示之以不活。故兵之情:圍則禦,不得已則鬥,過則從。
    • 在敵國境內作戰的規律是:深入敵境則軍心穩固,淺入敵境則軍心容易渙散。進入敵境進行作戰的稱為絕地;四通八達的地區叫做衢地;進入敵境縱深的地區叫做重地;進入敵境淺的地區叫做輕地;背有險阻前有隘路的地區叫圍地;無路可走的地區就是死地。
    • 因此,
      • 在散地,要統一軍隊意志;
      • 在輕地,要使營陣緊密相連;
      • 在爭地,要迅速出 兵抄到敵人的後面;
      • 在交地,就要謹慎防守;
      • 在衢地,就要鞏固與列國的結盟;
      • 入重地,就要保障軍糧供應;
      • 在圮地,就必須迅速通過;陷入圍地,就要堵塞缺口;
      • 到了死地,就要顯示死戰的決心。
    • 所以,士卒的心理狀態是:陷入包圍就會竭力抵抗,形勢逼迫就會拚死戰鬥,身處絕境就會聽從指揮。
    • 商業上,做決策切忌太顧慮,依但決定就要勇往直前,不看狀況做調整,不然一直怕出錯,那什麼事都做不好。
    • 企業做好對九帝的分析,依不同地形做好計畫,來考量企業整體經營上的策略,像現在的國際化,自由化,標準化,到即時系統,透明化,聯網
  • 是故不知諸侯之謀者,不能豫交;不知山林、險阻、沮澤之形者,不能行軍;不用鄉導者,不能得地利。四五者,不知一,非霸王之兵也。夫霸王之兵,伐大國,則其衆不得聚;威加於敵,則其交不得合。是故不爭天下之交,不養天下之權,信己之私,威加於敵,則其城可拔,其國可隳。
  • 施無法之賞,懸無政之令。犯三軍之衆,若使一人。犯之以事,勿告以言;犯之以利,勿告以害。
  • 投之亡地然後存,陷之死地然後生。夫衆陷於害,然後能為勝敗。故為兵之事,在於佯順敵之意,併敵一向,千里殺將,是謂巧能成事者也。
    • 不瞭解諸侯列國的戰略意圖,就不要與之結交;不熟悉山林、險阻、沼澤等地形情況,就不能行軍;不使用嚮導,就無法得到地利。這些情況,如有一樣不瞭解,都不能成為稱王爭霸的軍隊。凡是王霸的軍隊,進攻大國,能使敵國的軍民來不及動員集中;兵威加在敵人頭上,能夠使敵方的盟國無法配合策應。因此,沒有必要去爭著同天下諸侯結交,也用不著在各諸侯國裡培植自己的勢力,只要施展自己的戰略意圖,把兵威施加在敵人頭上,就可以拔取敵人的城邑,摧毀敵人的國都。
    • 施行超越慣例的獎賞,頒布不拘常規的號令,指揮全軍就如同使用一個人一樣。向部下佈置作戰任務,但不說明其中意圖。只告知利益而不指出危害。將士卒置於危地,才能轉危為安;使士卒陷於死地,才能起死回生。
    • 軍隊深陷絕境,然後才能贏得勝利。所以,指導戰爭的關鍵,在於謹慎地觀察敵人的戰略意圖,集中兵力攻擊敵人一 部,千里奔襲,斬殺敵將,這就是所謂巧妙用兵,實現克敵制勝的目的。
    • 商業上,不要過於依賴別人,要自己有能力營運,以免樹倒猢猻散,所以要分散商下游廠商的供貨比例,以免有個廠商出問題,而造成無法生產的狀況
    • 賞罰分明才能整頓紀律,激勵士氣,所以公司要有一套固定的獎懲制度,但通常賞罰不會直接扣或加月薪,除了犯法外(扣抵薪),也會影響員工士氣,因為薪水動來動器,會造成員工不安,所以通常是扣在獎金(年終獎金),然而獎懲制度的規則訂立也需考量,以免造成看的到吃不到或是動不動就扣,也會影響士氣。然而重罰通常只有降級、減薪、調職、辭退等方式,不過在閥的標準上,要以不道德事件,工作不利、犯錯為主,不可以憑企業經營者或高階主管喜怒來決定
    • 危機管理,不是在遇到危機在處理,平時最好對未來可能發生的事像做好SOP,且在公司出現危機的時候經營者要能站在第一線與員工一同作戰,通常偷可以發揮出強大的戰力與執行力
  • 是故政舉之日,夷關折符,無通其使;厲於廊廟之上,以誅其事。敵人開闔,必亟入之,先其所愛,微與之期,踐墨隨敵,以決戰事。
  • 是故始如處女,敵人開戶;後如脫兔,敵不及拒。
    • 因此,在決定戰爭方略的時候,就封鎖關口,廢除通行證,禁止敵國使者往來;要在廟堂裡再三謀劃,作出戰略決策。敵人一旦出現間隙,就要迅速乘機而入。首先奪取敵人戰略要地,但不要輕易與敵約期決戰。要靈活機動, 因敵情來決定自己的作戰行動。
    • 因此,戰爭開始之前要像處女那樣顯得沉靜柔弱,害羞蒙昧,誘使敵人放鬆戒備;戰鬥展開之後,則要像脫逃的野兔一樣行動迅速,使敵人措手不及,無從抵抗。
    • 商業上能守能功才是好企業,才能奪取市占,在要發布產品時,要封關,保密,積極備戰,邀嚴密規劃上市流程的企劃,要非常謹慎策劃,不可張揚,以免對手知悉。
    • 簡單說就是新產品上市前要安靜保密,對外曖昧不明,讓人摸不著頭緒,依但產品上市就要快速佔領市場,以免給對手有時間找到對策
火攻第十二
  • 孫子曰:凡火攻有五:一曰火人,二曰火積,三曰火輜,四曰火庫,五曰火隊。行火必有因,烟火必素具。發火有時,起火有日。時者,天之燥也。日者,月在箕、壁、翼、軫也。凡此四宿者,風起之日也。
    • 火攻的種類有五種
      • 1.放火燒敵人
      • 2.燒敵人的糧秣
      • 3.燒敵人的補給運輸
      • 4.燒敵人的補給倉庫
      • 5.火攻對方的隊伍
    • 火攻要有氣候跟地形等條件配合,也要準備好發火的工具,在時機的選擇上,則要選天乾物燥及月亮與四宿重疊的日子,趁風勢起火
    • 商業上可以是把火當作是手段,經濟/政治手段或法律/專利手段,來對競爭對手進行攻擊,風向可以是大環境的意志,像是重視環保議題...
  • 凡火攻,必因五火之變而應之:火發於內,則早應之於外;火發而其兵靜者,待而勿攻,極其火力,可從而從之,不可從則止;
  • 火可發於外,無待於內,以時發之;火發上風,無攻下風;晝風久,夜風止。凡軍必知有五火之變,以數守之。
    • 不管採用哪用種火攻,都要視戰況而應變,若敵陣內應起火,可利用混亂時期,從外面迅速攻擊;如火勢已起,但敵人卻沉靜不亂時,則要暫觀敵情,不可貿然進攻。若火勢兇猛,有機可乘,應迅採攻擊行動;如發現敵友準備,則按兵不動
    • 如果敵營四周有野草(可燃性物質),可從外面順風像放火,就不用派間諜入內縱火。火發自上風,則不可以從下風攻擊敵人,因為煙火瀰漫,看不清敵人,自己還可能會被火所燒。通常晝間所刮的大風較久,夜間所刮的大風較短暫,這是放火時應注意的。我可放火,敵人亦可,故本身也要多注意防火,以防敵人火攻
    • 商業上就是對大環境的狀況行動,對對手企業的的條件與狀況作分析,不可貿然競爭,且遇到問題需要保持冷靜,不慌不忙的處理危機,若一片混亂,只會增加企業危機
    • 還要注意避免企業處於下風處,以免看不清楚對手跟自己,如評量本身已陷不利情況,則要及早想對策,解決危機
    • 商業上就是要多注意消防安全,定期檢查,汰換老舊線路,不然損失慘重
    • 故以火佐攻者明,以水佐攻者強。水可以絕,不可以奪。
      • 火攻威力強,水功也不弱,水功時洪水為患,阻絕糧到,但功者本身亦無法越過災區,因之只能讓敵人自生自滅,無法進擊滅敵
      • 商業商就是企業在建置據點時要考慮該地區是否有水患,以免產品套水或是交通打結
    • 夫戰勝攻取,而不修其功者凶,命曰「費留」。故曰:明主慮之,良將修之,非利不動,非得不用,非危不戰。
      • 戰爭獲得勝利,卻對立功軍士不獎勵,且停留戰場過久,如此軍事們將變得士氣低落,不想作戰,國家財政也會被拖累。賢軍與主將用兵,非處有利局面或處危急情事時,絕不採取作戰行動
      • 商業上產品問世時會有介紹其、成長期、成熟期、衰退期、放棄期;到了成熟期基本上產品已定型且在價格上有穩地的利潤,這時只需在廣靠或行銷上加強攻勢。若產品已有衰退期的徵兆,就要有所警覺,是否花太多潛在行銷/廣告/研發上面,應對做法是積極開發新產品,不可等產品已衰退了再來從對策。像是MP3在CD PLATER率退期就要出現了 
    • 主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰。合於利而動,不合於利而止。怒可以復喜,慍可以復悅,亡國不可以復存,死者不可以復生。故明主慎之,良將警之,此安國全軍之道也。
      • 一國元首或將領,不可以因憤怒而大興兵師與敵人作戰,依竊應以是否對國家有利為用兵原則,有利則戰,不力則不可欽舉妄動。憤怒可以變得高興,但滅亡的國家難以復興,人死亦不能復生。所以賢明的元首與主將,要特別戒慎警惕,如此才能保國衛民,替國家爭取最大利益。
      • 商業上企業或個人理財都要理性而動,不可感情用事,一切的動作都要以"有利"為出發點,不管是對自己還是公司
    用間第十三
    • 孫子曰:凡興師十萬,出征千里,百姓之費,公家之奉,日費千金,內外騷動,怠于道路,不得操事者,七十萬家。
      • 動員十萬大軍遠征千里作戰,民眾的耗費,稅負與政府的費用、將士們的俸給等等,加起來可達每日千金之多。由於作戰而舉國不安,百姓被徵作運輸軍品等工作,以至不能耕農營商者,可能高達七十萬家之眾
      • 國家推動經濟建設,所耗的資金需求很大。
    • 相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也,非人之將也,非主之佐也,非勝之主也。
      • 與敵軍相爭數年,以求有朝一日獲勝,但卻吝惜官位與百金酬勞,不雇用間諜刺探敵情,以致戰敗。這種主將,可說是不仁,也非輔佐國軍爭取勝利的良將
      • 商業上就是要有靈通的商情,掌握市場先機,不然容易導致經營困境。要獲得商情就需要注意市場動態了解大公司或其他在做什麼想要什麼,所以除了最好市調外,還需要實地走訪,且這都需要花錢與時間的,也是不得不花。
    • 故明君賢將,所以動而勝人,成功出於眾者,先知也。先知者,不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度,必取於人,知敵之情者也。
      • 賢明的國軍與將領,之所以能一戰而勝敵人,立下功勞,其重要的原因是,能預知敵情而獲勝
      • 先知敵情,不可靠求神問卜,不可以過去經驗來推斷目前的軍情,也不需要靠觀日月星辰的度數,糊塗猜測,而應多靠間諜或其他刺探敵情的方法,來獲得軍事機密
      • 商業上先知可以分為 1.是對市場的流行動態做預判 2. 是能察知企業競爭對手未來的策略,或其研究發展的狀況
    • 故用間有五:有鄉間,有內間,有反間,有死間,有生間。五間俱起,莫知其道,是謂「神紀」,人君之寶也。鄉間者,因其鄉人而用之;內間者,因其官人而用之;反間者,因其敵間而用之;死間者,為誑事於外,令吾間知之,而傳於敵間也;生間者,反報也。
      • 運用間諜可採鄉間、內間、反間、死間、生間五種方式,若此五間同時運用,神不知,鬼不覺,會讓敵人莫測高深。能善於運用五間者,可說是國軍的寶貝
      • 五種間諜的特性是
        • 鄉間-又稱因間,為利用敵人的同鄉或是土著為間諜
        • 內間-為收買敵方官員擔任間諜
        • 反間-收買敵方方間諜給我方使用來傳遞假訊息或得到敵方情報,也可以是利用對方間諜在不知情的情況傳遞假情報
        • 死間-為故意讓敵方知其為間諜,也故意洩漏偽情報給此間諜,帶間諜被捕,不堪拷問,而說出假情報,誤導敵方
        • 生間-派赴敵國收集情報的間諜,因設法讓其生還回國者
      • 商業上(只要不違法,合法收集就可以)
        • 鄉間-在國外用當地人來做行銷或銷售
        • 內間-別企業或我發挖角對發企業人才
        • 反間-發現有敵方企業間諜,可以趕假情報,讓敵方錯估我方情況
        • 死間-放空氣消息,明明不研發該類型產品,但故意說要製作,誤導他人研究方向
        • 生間-派人到國外考察,來得到一些商情或技術情報,參觀國外同類型工廠也算是一種
    • 故三軍之事,莫親於間,賞莫厚於間,事莫密於間,非聖智不能用間,非仁義不能使間,非微妙不能得間之實。微哉!微哉!無所不用間也。
      • 對於我方派往的敵方的間諜,主將要待之懇切親近,賞賜要特別豐厚,也要為其嚴守機密,用間並不是那麼簡單,非有高超智慧者不能適切運用間諜,不能待間諜以仁義,將難使其接受使喚,如非思慮精微,料事如神,否則難以鑑定真實情報
      • 用間是非常微妙的事情,很少有事情能像用建一樣玄奇精妙
      • 商業上負責市場調查或研究開發者,要選優秀的人才擔任,並給予優厚的待遇,使其全心全意收集商情而努力
    • 間事未發而先聞者,間與所告者皆死。
      • 諜報是最隱密的事,如為敵人所知,則擔任間諜與相關人員都會被殺害
      • 商業上除非行銷開始,不然研發或其他都應該保密,以免別人捷足先登或是提前曝光而造成不必要的損失
      • 當然以現代而言竊取商業機密,用不正當手法是要負法律責任,所以以保密防諜為主,收集資訊則要用正常管道,跟社交工程
    • 凡軍之所欲擊,城之所欲攻,人之所欲殺,必先知其守將、左右、謁者、門者、舍人之姓名,令吾間必索知之。
      • 敵軍的人士狀況,是重要資料,我方要攻擊敵軍,破其城,殺其人,要先隻手降為誰?還有對守將身邊的副官、參謀、秘書、衛兵、傳達、甚至勤務兵,廚師等也都要進行了解,收買等工作,以獲取情報
      • 商業上公司裡的每個職位上的人都很重要,每個人也須對自己的業務掌握的透徹。對其他企業也可善加觀察,找尋好的人才
    • 必索敵人之間來間我者,因而利之,導而舍之,故反間可得而用也;因是而知之,故鄉間、內間可得而使也;因是而知之,故死間為誑事,可使告敵;因是而知之,故生間可使如期。五間之事,主必知之,知之必在於反間,故反間不可不厚也。
      • 探知和人為敵方派來的間諜,則應設法以利收買,開導她,並赦免其最,如此反間將可為我所用。由於反間的運用,因而明瞭敵情,連帶迪發在我境內的鄉間,內間,也可為我所使,死間亦可用之傳遞不實消息,而我方生間則可如期回來。為軍或主將之人,應充分了解五間運用,尤其是反間,故要厚待反間
      • 商業上反間比較少會發生,但不代表不會有,所以還是平時就要做好防諜的管理,才能自己掌握技術的來源。對自己員工要好,以免被敵方收買,竊取其技術
    • 昔殷之興也,伊摯在夏;周之興也,呂牙在殷。故明君賢將,能以上智為間者,必成大功。此兵之要,三軍之所恃而動也。
      • 古時商湯能滅夏,得力於軍師伊摯城在夏朝做過官,周武王伐紂滅商,也是因其軍師姜子牙在商朝做過官
      • 賢明的君主和將領,倘若能選拔上智且英勇者為間諜,必能助之力大戰功,因其能知敵情,避敵之實,功敵之虛。所以間諜是用兵作戰時,大軍行動的重要依據
      • 找個有經驗的人為公司效力,是為了縮短教育或犯錯的時間與機會,但長遠來看,還是自己公司培育的人比較重要。
    答話
    • 「吳王謂子胥、孫武曰:『始子言郢不可入,今果何如?』二將曰:『夫戰,借勝以成其威,非常勝之道。』吳王曰:『何謂也?』二將曰:『楚之為兵,天下彊敵也。今臣與之爭鋒,十亡一存,而王入郢者,天也,臣不敢必。』吳王曰:『吾欲復擊楚,奈何而有功?』伍胥、孫武曰:『囊瓦者,貪而多過於諸侯,而唐、蔡怨之。王必伐,得唐、蔡。』」
    • 吳王問孫武曰:「散地士卒顧家,不可與戰,則必固守不出。若敵攻我小城,掠吾田野,禁吾樵採,塞吾要道,待吾空虛而急來攻,則如之何?」武曰:「敵人深入吾都,多背城邑,士卒以軍為家,專志輕鬥。吾兵在國,安土懷生,以陣則不堅,以鬥則不勝,當集人合衆,聚穀蓄帛,保城備險,遣輕兵絶其糧道,彼挑戰不得,轉輸不至,野無所掠,三軍困餒,因而誘之,可以有功。若與野戰,則必因勢,依險設伏,無險則隱於天氣陰晦昏霧,出其不意,襲擊懈怠,可以有功。」
    • 吳王問孫武曰:「吾至輕地,始入敵境,士卒思還,難進易退,未背險阻,三軍恐懼,大將欲進,士卒欲退,上下異心,敵守其城壘,整其車騎,或當吾前,或擊吾後,則如之何?」武曰:「軍至輕地,士卒未專,以入為務。無以戰為故,無近其名城,無由其通路,設疑徉惑,示若將去,乃選驍騎,銜枚先入,掠其牛馬六畜。三軍見得,進乃不懼。分吾良卒,密有所伏。敵人若來,擊之勿疑。若其不至,舍之而去。」
    • 吳王問孫武曰:「爭地,敵先至,據要保利,簡兵練卒,或出或守,以備我奇,則如之何?」武曰:「爭地之法,讓之者得,爭之者失。敵得其處,慎勿攻之。引而佯走,建旗鳴鼓,趨其所愛,曳柴揚塵,惑其耳目。分吾良卒,密有所伏,敵必出救。人慾我與,人棄吾取。此爭先之道。若我先至而敵用此術,則選吾銳卒,固守其所,輕兵追之,分伏險阻。敵人還鬥,伏兵旁起,此全勝之道也。」
    • 吳王問孫武曰:「交地,吾將絶敵,令不得來,必全吾邊城,修其所備,深絶通道,固其隘塞。若不先圖,敵人已備,彼可得來,而吾不可往,為寡又均,則如之何?」武曰:「既我不可以往彼可以來,吾分卒匿之,守而易怠,示其不能,敵人且至,設伏隱廬,出其不意,可以有功也。」
    • 吳王問孫武曰:「衢地必先,吾道遠,發後,雖馳車驟馬,至不能先,則如之何?」武曰:「諸侯參屬,其道四通,我與敵相當,而傍有國。所謂先者,必重幣輕使,約和傍國,交親結恩,兵雖後至,為以屬矣。簡兵練卒,阻利而處,親吾軍事,實吾資糧,令吾車騎出入膽候。我有衆助,彼失其黨,諸國犄角,震鼓齊攻,敵人驚恐,莫知所當。」
    • 吳王問孫武曰:「吾引兵深入重地,多所逾越,糧道絶塞,設欲歸還,勢不可過,欲食於敵,持兵不失,則如之何?」武曰:「凡居重地,士卒輕勇,轉輪不通,則掠以繼食。下得粟帛,皆貢於上,多者有賞,士無歸意。若欲還出,切實戒備,深溝高壘,示敵且久,敵疑通途,私除要害之道,乃令輕車銜枚而行,塵埃氣揚,以牛馬為餌。敵人若出,鳴鼓隨之,陰伏吾士,與之中期。內外相應,其敗可知。」
    • 吳王問孫武曰:「吾入圮地,山川險阻,難從之道,行久卒勞,敵在吾前,而伏吾後,營居吾左,而守吾右,良車驍騎,要吾隘道,則如之何?」武曰:「先進輕車,去軍十裏,與敵相候。接期險阻,或分而左,或分而右,大將四觀,擇空而取,皆會中道,倦而乃止。」 吳王問孫武曰:「吾入圍地,前有強敵,後有險難,敵絶糧道,利我走勢,敵鼓噪不進,以觀吾能,則如之何?」武曰:「圍地之宜,必塞其闕,示無所往,則以軍?家,萬人同心。三軍齊力,並炊數日,無見火煙,故?毀亂寡弱之形,敵人見我,備之必輕。告勵士卒,令其奮怒。陣伏良卒,左右險阻,擊鼓而出,敵人若當,疾擊務突,前鬥後拓,左右犄角。」
    • 又問曰:「敵在吾圍,伏而深謀,示我以利,縈我以旗,紛紛若亂,不知所之,奈何?」武曰:「千人操旌,分塞要道,輕兵進挑,陣而勿搏,交而勿去,此敗謀之法。」
    • 又曰:「軍入敵境,敵人固壘不戰,士卒思歸,欲退且難,謂之輕地。當選驍騎伏要路,我退敵追,來則擊之也。」
    • 吳王問孫武曰:「吾師出境,軍於敵人之地,敵人大至,圍我數重。欲突以出,四塞不通,欲勵士勵衆,使之投命潰圍,則如之何?」武曰:「深溝高壘,示衆守備,安靜勿動,以隱吾能,告令三軍,示不得已,殺牛燔車,以饗吾士,燒盡糧食,填夷井實,割發捐冠,絶去生慮,將無餘謀,士有死志,於是砥甲礪刃,並氣一力,或攻兩勞,震鼓疾噪,敵人亦懼,莫知所當,銳卒分兵,疾攻其後,此是失道而求生。故曰:困而不謀者窮,窮而不戰者亡。」吳王曰:「若我圍敵,則如之何?」武曰:「山峻谷險,難以逾越,謂之窮寇。擊之之法,伏卒隱廬,開其去道,示其走路,求生逃出,必無鬥志。因而擊之,雖衆必破。《兵法》又曰:若敵人在死地,士卒勇氣,欲擊之法,順而勿抗,陰守其利,絶其糧道,恐有奇隱而不睹,使吾弓弩俱守其所。」按︰何氏引此文,亦云「兵法曰」,則知問答之詞亦在八十二篇之內也。
    • 吳王問孫武曰:「敵勇不懼,驕而無虞,兵眾而強,圖之奈何?」武曰:「詘而待之,以順其意,令無省覺,以益其懈怠。因敵遷移,潛伏候待,前行不瞻,後往不顧,中而擊之,雖衆可取。攻驕之道,不可爭鋒。」
    • 吳王問孫武曰:「敵人保據山險,擅利而處之,糧食又足,挑之則不出,乘間則侵掠,為之奈何?」武曰:「分兵守要,謹備勿懈;潛探其情,密候其怠;以利誘之,禁其樵採。久無所得,自然變改;待離其固,奪其所愛。敵據險隘,我能破之也。」
    • 孫子曰:「將者︰智也,仁也,敬也,信也,勇也,嚴也。」是故智以折敵,仁以附衆,敬以招賢,信以必賞,勇以益氣,嚴以一令。故折敵,則能合變;衆附,則思力戰;賢智集,則陰謀利;賞罰必,則士盡力;氣勇益,則兵威令自倍;威令一,則惟將所使。
    • 《孫子占》曰:「三軍將行,其旌旗從容以向前,是為天送,必亟擊之,得其大將。三軍將行,其旌旗墊然音店若雨,是為天霑,其帥失。三軍將行,旌旗亂於上,東西南北無所主方,其軍不還。三軍將陣,雨師,是為浴師,勿用陣戰。三軍將戰,有云其上而赤,勿用陣,先陣戰者,莫復其迹。三軍方行,大風飄起於軍前,右周絶軍,其將亡;右周中,其師得糧。」
      • 又按︰《北堂書鈔》引《孫子兵法》云︰「貴之而無驕,委之而不專,扶之而無隱,危之而不懼。故良將之動心,猶璧玉之不可污也。」《太平御覽》以為出諸葛亮《兵要》。又引《孫子兵法祕要》云︰「良將思計如飢,所以戰必勝,攻必克也。」
      • 按︰《兵法祕要》,孫子無其書。魏武有《兵法接要》一卷,或亦名為《孫子兵法接要》,猶魏武所作《兵法》,亦名為《續孫子兵法》也。
      • 《北堂書鈔》又引《孫子兵法論》云︰「非文無以平治,非武無以治亂。善用兵者,有三畧焉︰上畧伐智,中畧伐義,下畧伐勢。」按︰此亦不似孫武語,蓋後世兵多祖孫武,故作《兵法論》,即名為《孫子兵法論》也。附識於此,以備考。

    三十六計


    勝戰計
    • 第一計-瞞天過海
      • 原文為:「備周則意怠;常見則不疑。陰在陽之內,不在陰之對。太陽,太陰。
      • 其意思是在最公開的場合,實現最隱密的目的。
      • 是使用偽裝的手段,利用機會,趁對方不注意的時候,出其不意的行動,讓人措手不及。
      • 古時有名的有:薛仁貴瞞天過海、太史慈奇謀突圍楚、楚莊王示弱滅敵、賀若弼施計渡江等。
      • 商業上:置入性行銷
    • 第二計-圍魏救趙
      • 原文為:「共敵不如分敵,敵陽不如敵陰。」
      • 此計之意思是:
        • 攻打正面強大集中之敵人,不如設法分散它而後再打;例如利用敵人之精銳正在攻打另一國家,並且兩軍相持不下時,趁機攻佔敵方本土,迫使敵人退兵或分兵;待敵回國的時候,在途中予以迎頭痛擊, 並把他們消滅掉,這是孫臏的做法。
        • 先打擊氣勢旺盛的之敵人,不如尋找機會先打擊敵人虛弱之地方,消滅敵人。
      • 古時有名的有:孫臏圍魏救趙。
      • 商業上:轉移陣地,像是網路拍賣YAHOO打不贏EBAY,但是先進入亞洲市場,所以得以占先機
    • 第三計-借刀殺人
      • 原文為:「敵已明,友未定。引友殺敵,不自出力,以《損》推演。」
      • 此計的含義是借用一方的力量來消滅另一方的力量。
      • 利用矛盾、反間、離間等謀略,巧妙的借用別國的力量,來 擊敗敵人,並能保存自己的實力。
      • 古時有名的有:曹操借孫權殺關羽、鄭桓公借刀誅敵。
      • 在商業上:可以像是公司想進入國際可能需要取個比較國際化的名子,或是有些廠商跟品牌簽約,製作"貼牌"的商品來販售...。所以可以依靠的就是產銷人發財不管是公司內部的或是外部的
    • 第四計-以逸待勞
      • 原文為:「困敵之勢,不以戰;損剛益柔。」
      • 此計意謂困敵可用積極防禦,逐漸消耗敵人的有生力量,使之由強變弱,而我方因勢利導又可使自己變被動為主動,不一定要用直接進攻的方法,同樣可以制勝。在作戰中,「以逸待勞」就表現在自己養精蓄銳,待敵疲勞混亂時,乘機出擊取勝
      • 乃佔有利的形勢,一面防止敵人的功擊,一面養精蓄銳,等到敵人士氣低落的時候,再採取主動攻擊的策略。
      • 古時有名 的有:孫臏再敗魏軍於馬陵、陸遜以逸待劉備。
      • 在商業上很常見,有些新科技出來的時候一些大廠不會急著進入,等一些廠進入分析他們所遇到的問題,最後看準時機,挾著金錢跟技術優勢義舉取得市場
    • 第五計-趁火打劫
      • 原文為:「敵之害大,就勢取利,剛夬柔也。」
      • 此計用在軍事上指的是:當敵方遇到困境,面臨麻煩時,我方就要乘此機會進兵出擊,從而制服對手。也是偷襲的一種,「趁火打劫」也可以用作成語,常常用來形容趁人之危,大撈便宜。
      • 趁著人家的家裡失火時,闖入屋內掠奪財物,也就,是說趁著敵人處於危險混亂的時候加以攻擊的策略。
      • 古時有名的有 :劉邦毀約滅項羽、齊國趁虛攻燕、宋襄之仁。
      • 在商業上有很多案例,像是龍頭企業跌倒了,其他企業是否抓住機會成長,或是地緣政治出問題了,股價低點,是否抓準時機佈局進場
    • 第六計-聲東擊西
      • 顧名思義,聲音在東面,而打擊在西面。我軍的行動時東時西,或攻或守,飄忽不定,引誘敵人做出錯誤判斷,不能自控,我則抓住敵人這一混亂局面,出其不意地進攻,一舉取得勝利。
      • 利用巧妙的方法誘敵,使敵人產生錯覺,再乘機消滅敵人。
      • 古時有名的有:官渡之戰、周亞夫敉平七國之亂。
      • 在商業上這也很常見,像是現在最有名的羊毛出在羊身上,但跟狗拿錢,用免費服務來賺取廣告費跟消費者習慣來獲利,或是印表機用低廉價格販售,但是卻提高墨水售價來換取利益,簡單說就是讓人以為原本這是他要的獲利模式,但事實上是靠別的東西獲利
    敵戰計
    • 第七計-無中生有
      • 原文為:「誑也,非誑也,實其所誑也。少陰,太陰,太陽。」
      • 「無中生有」這個成語的字面意思是把沒有的說成有的,意為胡說八道,是個貶義詞。
      • 此計用在軍事上的則非貶義,是指:先通過假的、虛的行動,使敵人放鬆警惕,受到迷惑,然後我方再利用這一有利的時機,迅速採取真的、實的行動,以迅猛的速度,攻擊敵人,從而將其擊潰。這個計的關鍵就在於真假變化,虛實結合,讓敵人捉摸不透。
      • 所謂無中生有是將沒有假裝成有,使出虛虛實實的手段,以 混淆對方判斷的策略。
      • 古時有名的有:張巡以稻草人借箭、淝水之戰、張儀無中生有。
      • 在商業上有點像是廣告,例如用個虛擬故事來說產品以前的歷史或是在地XX年之類的憑空捏造手段來獲取利益
    • 第八計-暗渡陳倉
      • 原文為:「示之以動,利其靜而有主,益動而巽。」
      • 此計是我方利用敵人被我方佯攻、佯動的迷惑手段所蒙蔽,乘虛而入,以達到軍事上的出奇制勝。
      • 「暗度陳倉」後來成為成語,指利用以明顯、不相干的行動,吸引對方的注意,再暗自採取其他行動,以達成目的。
      • 此計和聲東擊西有異曲同工之妙,亦即假裝要出兵攻擊,誘 使敵方注意,集中兵力防備,我方卻從另一個方向予以突擊。 這即是出其不意,攻其不備的策略。
      • 古時有名的有:韓信明修棧道,暗渡陳倉、呂蒙巧奪荊州、鄧文識破敵計。
      • 在商業上引申為故意暴露自己的行動,用以迷惑、麻痺對手,或是吸引顧客,然後暗中另開一條戰線現,已戰勝對手或贏得顧客,就像是電影賣周邊商品
    • 第九計-隔岸觀火
      • 原文為:「陽乖序亂,陰以待逆。暴戾恣睢,其勢自斃。順以動豫,豫順以動。」
      • 敵方內部矛盾區域激化和表面化,秩序混亂。這時,我方一定要靜靜等待敵人發生暴亂。等敵人反目成仇,窮兇惡及,勢必自取滅亡。這就是豫卦的原理:能夠順應實際而行動,就會得到好的結果。
      • 靜觀對岸火勢,按兵不動,不論遇到任何事,就靜靜的觀察 變化。
      • 古時有名的有:曹操隔岸觀火。
      • 在商業上有很多的手法像是某公司出現問題,開始挖腳該公司或是收購該公司,或是兩大企業在打價格戰,雙方沒力之時就一舉收割市場
    • 第十計-笑裡藏刀
      • 原文為:「信而安之,陰而圖之;備而後動,勿使有變。剛中柔外也。」
      • 使敵人相信我方的「友好誠意」而麻痹鬆懈;我則藉機暗中謀劃,積極準備,待機行動切不要讓它發生變化。這就是暗藏殺機、外事和好的謀略。
      • 表面上露出笑容,態度和善,使人疏於防備,而自己卻秘密 策劃,準備充份後,一舉打敗對方,這是表面柔和,卻暗藏 殺機的策略。
      • 古時有名的有:曹操機智除患、荊軻示好刺秦王、關羽大意失荊州。
      • 在商業上就像是有些政府會開放很好的條件讓企業家投資,但是進入後才跟企業家說有那些限制,又或者像是直銷
    • 第十一計-李代桃僵
      • 原文為:「勢必有損,損陰則益陽。」謂當戰局發展必然會有損失時,要捨得局部的損失,以換取全局的勝利,即所謂「棄車保帥」。
      • 就是捨棄李而獲得桃的策略。也就是用最小的損失得到最大的勝利。
      • 我敵之情,各有長短。戰爭之事,難得全勝,而勝負之訣,即在長短之相較,乃有以短勝長之秘訣。如以下駟敵上駟,以上駟敵中駟,以中駟敵下駟之類:則誠兵家獨具之詭謀,非常理之可測也。
      • 古時有名的有:孫臏以下駟敵上駟、程嬰殺子報恩、公子壽李代桃僵。
      • 以商業上就是指犧牲曉得來保全大局,以免被整個給拖累,簡單說別"因小失大"
    • 第十二計-順手牽羊
      • 原文為:「微隙在所必乘;微利在所必得。少陰,少陽。」
      • 出現微小的漏洞,也必須及時利用;發現微小的利益,也要力爭獲得。變敵方小的疏忽為我方小的勝利。
      • 原來的意思是說,在路上看到一隻羊,便順手把牠牽回去的意 思,就是趁對方不注意的時候,把人家的東西拿走。
      • 古時有名的有:滿清順手拿走大明江山、沿路撒財以保命。
      • 在商業上可以像是順手做了什麼事情,而產生了沒想到的利益
    攻戰計
    • ◎第十三計-打草驚蛇
      • 原文為:「疑以叩實,察而後動;復者,陰以謀也。」
      • 有懷疑就要偵探確實,待情況完全掌握再行動。反覆偵察,是發現暗藏敵人的條件。
      • 以木棍揮打四周的草叢,使躲在草中的蛇驚惶奔走,進而加以捉捕。當敵情不明時,應切實掌握情況後,再展開行動,如此 才不會陷入敵人的埋伏中。
      • 古時有名的有:打草驚縣官。
      • 在商業上可以向公司與公司談交易,突然謠傳有其他買家,讓原買家著急地想要趕快成交,而使交易價格提高
    • 第十四計-借屍還魂
      • 原文為:「有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我。」
      • 凡有作為的,難以駕馭和控制,不能加以利用;凡沒有作為的,往往要依附別人以強立,這就會來求助於我。利用沒有作為的並順勢控制它,這不是我受別人支配,而是我支配別人。
      • 原意是指,已失去的效用東西,又以另外一種方式出現。
      • 古時有名的有:李鐵拐借屍還魂、劉備掠蜀自立、田子春為主討兵權。
      • 在商業上可以是收購經營不善的公司,把他重整後恢復昔日光彩,或是原本的產品已落入夕陽,但是在別的領域找到了新的用途
    • 第十五計-調虎離山
      • 原文為:「待天以困之,用人以誘之,往蹇來連。」
      • 等到自然條件對敵方不利時再去圍困它,用人為的假象去誘騙它。向前進攻有危險,那就想辦法讓敵人反過來攻我。因為每個人都會選在對自己有利的作為據點
      • 老虎是山中之王,因此若想打虎,必須要先把老虎從山中引誘出來, 所謂虎落平陽被犬欺,因為老虎離開了山區後,威風盡失。這句 話用在戰略上,就是說當強敵一但離開其根據地,失去了優勢後 ,再予以攻擊。
      • 古時有名的有:韓信背水之戰、虞詡調虎離山脫困解危。
      • 在商業上的虎可以是資金或是大公司的研發,讓他們研發錯誤的產品或是投資不正確業務,來讓自己的產品順利上市,也可以是像關稅"愛爾蘭荷蘭三明治"
    • 第十六計-欲擒故縱
      • 原文為:「逼則反兵,走則減勢。緊隨勿迫,累其氣力,消其鬥志,散而後擒,兵不血刃。需,有孚,光。」
      • 逼迫敵人無路可走,它就會反撲;讓它逃跑則可減弱敵人的氣勢。追擊時,跟蹤敵人不要過於逼迫它,以消耗它的體力,瓦解它的鬥志,待敵人士氣沮喪、潰不成軍,再捕捉它,就可以避免流血。
      • 按照《易經·需》卦的原理,待敵人心理上完全失敗而信服我,就能贏得光明的戰爭結局。
      • 以退為進,卻抑先與的策略。在包圍攻擊時,故意放縱敵人,並不 是任意的放縱敵人,而是先放鬆一下,不把敵人逼的太緊,所謂的 逼則兵反,縱則滅勢,緊隨勿迫,累其氣力,散而後擒,兵不血刃 。
      • 古時有名的有:諸葛亮七擒七縱孟獲、鄭武公巧計滅胡邦、王邑圍攻昆陽。
      • 在商業上就像是飢餓行銷,給個讓人摸不著頭緒的東西,誘發人思考與討論
    • 第十七計-拋磚引玉
      • 原文為:「類以誘之,擊蒙也。」
      • 用極類似的東西去迷惑敵人,使敵人懵懂上當。就像是釣魚要魚餌一樣,沒有魚餌就不會有魚來吃,換句話說,給人甜頭(佔便宜),才會上鉤(中圈套)
      • 其意是指:利用沒有價值的東西來換取珍貴而有價值的策略。有以 小易大、以賤易貴的意思。有時像是自己提出不成熟的意見,來吸引別人提出高建
      • 古時有名的有:常健求詩、劉邦輕率受困、魏王拋磚引玉。
      • 在商業上就像是分期付款,買房子只需付頭期款就可住,後續慢慢繳款,讓建商可以更容易地把房屋銷售出去,而建商可能犧牲一些小利(房價漲...之類的)
    • 第十八計-擒賊擒王
      • 原文為:「摧其堅,奪其魁,以解其體。龍戰於野,其道窮也」。
      • 其中「龍戰於野,其道窮也」語出《易經.坤》卦。坤,卦名。本卦是同卦相疊(坤下坤上),為純陰之卦。
      • 引本卦上六,《象辭》:「龍戰於野,其道窮也。」是說即使強龍爭斗在田野大地之上,也是走入了困頓的絕境。比喻戰鬥中擒賊擒王謀略的威力。
      • 挽弓當自強,用箭當用長,射人先射馬,擒賊先擒王。作戰時要先 把敵方的主力摧毀,先俘虜其領導人,就可以瓦解敵人的戰力。 
      • 古時有名的有:張巡計擒子奇、曹操機智解危。
      • 商業上就是要先了解"王"是什麼,而王也就是客戶或消費者的需求,滿足需求就容易取得成功,接著要做什麼都比較方便,像是Google的搜尋後來所提供的GMAIL...等服務,APPLE的IPOD到IPHONE
    混戰計
    • 第十九計-釜底抽薪
      • 釜底抽薪,指從鍋底抽掉柴火。同義語,斷根枯葉。
      • 原文為:「不敵其力,而消其勢,兌下乾上之象。」
      • 不能夠迎擊敵人強大的正面力量時,就要消滅敵人強大力量藉以存在或產生的根源,消滅事物藉以存在發展的對面,事物本身的正面也就難以存在與發展了。
      • 就是抽薪止沸,徹底根除的意思。換句話說,當敵人勢力強 大,我方無法以實力與其相對抗時,就要運用策略以削弱敵 方的氣勢,進而屈服對方,出其不意的打擊對方的弱點。
      •  古時有名的有:吳漢冷靜退敵、薛長儒勇挫敵人士氣、曹操火燒烏巢。
      • 再商業上就是攻擊敵人的根本,可以是資金也可以是物料,例如說某個商品很貴,該公司又接近壟斷,喜歡坐地起價,然而想要突圍的方法就是讓該商品不再那麼"稀有",如提供更便利或是更便宜的替代產品
    • 第二十計-混水摸魚
      • 原文為:「乘其陰亂,利其弱而無主。隨,以向晦入宴息。」
      • 趁著敵人內部混亂之機,利用它的懵懂沒有主見的弱點使他順從。這是一個自然規律,就像人到了晚上一定要入室休息那樣的自然。
      • 原意是指攪混池水,使魚兒昏頭轉向,然後加以捕捉。 利用敵人內部混亂,失去主體性時再予以攻擊,即可以 輕易擊潰對方。
      • 古時有名的有:益二州之計。
      • 在商業上簡單說就是混淆戰術,使用與對手相似度高或是不易使消費容易辨識差異的產品,來藉此獲得利益
    • 第二十一計-金蟬脫殼
      • 原文為:「存其形,完其勢;友不疑,敵不動。巽而止蠱。」
      • 保持原來的形態,完整原來的陣勢,使友軍和敵人既不懷疑又不輕舉妄動,隱蔽轉移主力,必須要先迷惑敵人。
      • 在千鈞一髮之際,設法留下偽裝的假像,以掩人耳目,然後 暗中逃走,這種巧妙的脫身方法就是金蟬脫殼。
      • 古時有名的有:劉邦金蟬脫殼、王守仁脫身之計、齊景公換裝脫困。
      • 商業上最經典的例子就是面對惡意收購的對手,把公司資產轉移到別的公司,讓對手收購到一個已變成空殼的公司
    • 第二十二計-關門捉賊
      • 原文為:「小敵困之。剝,不利有攸往。」
      • 對於小股敵人可以將他們圍住,剝奪圍殲。放走他們是極其有害的。
      • 當賊跑到屋內時,將門窗關緊,讓其無路可退,再加以捕捉, 有甕中捉鱉的味道。也就是說緊緊的包圍對方予以一網打盡 。
      • 古時有名的有:秦趙長平之戰、夫差未斷禍根。
      • 在商業上可以像是一條龍服務,讓消費者進入後,完全不想離開,把消費者的想要的服務,一次滿足
    • 第二十三計-遠交近攻
      • 原文為:「混戰之局,縱橫捭闔之中,各自取利。遠不可攻,而可以利相結;近者交之,反使變生肘腋。范雎之謀,為地理之定則,其理甚明。」
      • 原文為:「形格勢禁,利從近取,害以遠隔。上火下澤。」
      • 釋義:「遠交近攻」意為結合遠方勢力以攻打臨近國家或敵人。或是與遠方的國家締交聯盟,以攻擊鄰國。實務上就是與強大者交好,慢慢把強大者不喜歡的人事物,用主動幫忙的方式消滅,並慢慢壯大自己,直到有一天再把強大者吃掉
      •  古時有名的有:秦始皇遠交近攻統一天下。
      • 在商業上就是跟不同公司結盟來打擊其他公司,像是汽車業在發展電動車一樣,需與科技公司結盟來取得與強大的電動車公司競爭
    • 第二十四計-假途伐虢
      • 就是趁小國有危難的時候,藉著救援之名而加以併吞。
      • 可以像是用理由騙過乙,攻入甲,再把甲當跳板,功入乙,借道取勝
      • 古時有名的有:趙燕唇亡齒寒、晉獻公假途伐虢。
      • 再商業上就是原本是代工業做沒人要做的部分,幫忙代工,最後做到幫品牌來研發,直到最後,取得大量市占,反而變成說話最大的公司,連品牌都不可忽視
    並戰計
    • 第二十五計-偷梁換柱
      • 原文為:「頻更其陣,抽其勁旅,待其自敗,而後乘之,曳其輪也。」
      • 就是暗中將對方的主力調換,削弱戰力的策略。和偷天換日、 偷龍轉鳳的意義相同的。
      • 古時有名的有:秦始皇以謀略滅齊、趙高矯詔立胡亥。
      • 在商業上可以是把一樣的東西加上某個名詞而變貴,像是電競筆電...,或是用合法手法逃漏稅都算是案例
    • 第二十六計-指桑罵槐
      • 原文為:「大凌小者,警以誘之。剛中而應,行險而順。」
      • 意謂勢力強大者要使弱小者屈服,應不露痕跡,委婉的提出警告,採用間接的指責方法。即所謂「殺雞儆猴」、「敲山震虎」。
      • 勢力強大者要使弱小者屈服,應不露痕跡,委婉的提出警告, 是一種間接的指責方法。
      • 古時有名的有:優孟辭相諫莊王、司馬穰苴統馭人心之法。
      • 在商業有的就是管理層有時主管走偏了又聽不下建議,就只能用指桑罵槐的方式來暗示主管
    • 第二十七計-假痴(癡呆)不顛(瘋癲)
      • 原文為: 「寧偽作不知不為,不偽作假知妄為。靜不露機,雲雷屯也。」
      • 便是裝成痴呆狀,讓對方消除戒心,其實內心非常的冷靜, 等最佳的時機就立刻行動,和扮豬吃老虎是同義的。
      • 古時有名的有:司馬懿詐病欺曹爽、狄青擲錢振軍心、燕王假痴不顛。
      • 在商業上有的是一個突發奇想的事情,有人做了,其他同業恥笑愚蠢,然而最後真正賺錢的人,是當初被看是愚蠢卻事實上是做對的事情的人
    • 第二十八計-上樓抽梯
      • 原文是:「假之以便,唆之使前,斷其援應,陷之死地。遇毒,位不當也。」
      • 故意顯示出有利可圖之點,引誘敵人進入絕境,截斷它的增援或接應部隊,使它全部陷入被包圍的死地。遭遇覆滅的大禍,那是由於貪得無厭。
      • 以利益誘使對方深入困境後,再徹底的予以消滅,不留後路。 和過橋拆板和過河拆橋意思是一樣的。
      • 但還有別的例子是把自己的隊伍至於有進無退之地,以便破釜沉舟,迫使士兵與敵人決一死戰
      • 古時有名的有:宋太祖杯酒釋兵權、項羽破釜沉舟之計。
      • 在商業上的有像是美國勞資談判,通常是所有人關在會議室裡直到有結果,沒有結果大家就一直號在會議室,看誰撐不下去,另外還有像是觀光地理的販賣部,通常價格貴,但遊客也沒有別的選擇可以選
    • 第二十九計-虛張聲勢(樹上開花)
      • 原文為:「借局布勢,力小勢大。鴻漸於陸,其羽可用為儀也。」
      • 這是指利用「虛張聲勢」來欺騙敵軍。
      • 這個成語來自於「鐵樹開花」,由於鐵樹很難看到開花的情形,所以被認為是很難實現達成的事情,而「樹上開花」則是指在樹上貼上花,而使其他人認為達成了很困難的事情,進而達到欺騙敵人的效果。
      • 當己方處於劣勢的時候,隱瞞自己的實力,明明乏力卻故作 很有實力的樣子,讓敵方摸不清相,以便能出奇致勝,頗有 置之死地而後生的味道。
      • 古時有名的有:李世民計救隋煬帝。
      • 在商業上像是資本還未充足的情況下,不能與其他對手抗衡十,成功的技巧之一就是"借",缺資金借資金,缺人才借人才,缺技術借技術,使之為我所用
    • 第三十計-反客為主
      • 原文為:「乘隙插足,扼其主機,漸之進也。」
      • 由被動的狀態轉為主動,進而掌握到控制權,與喧賓奪主意 義相同,是以漸進的方式進行,一有機會就立刻把握住,進 而掌握主導權。
      • 古時有名的有:劉邦忍辱負重、司馬氏反客為主、郭子儀化被動為主動。
      • 在商業上就像是跟銀行借錢,如果借小錢,銀行擁有你,如果借大錢,你擁有銀行
    敗戰計
    • 第三十一計-美人計
      • 這一計的意思是送美女或者美男過去,令目標人物終日玩樂不理政事,迷惑他,再併以其他計謀對目標人物發動致命一擊,將其滅亡。
      • 兵強攻其將,將智伐其情,將弱兵頹,其勢自萎,以利禦寇, 順而相保。美人計就是用美女來迷惑對方,使其耽溺於享樂, 失去戰鬥的意志。
      • 使用"糖衣砲彈",先從思想意志來擊敗對方將領,使其欸部喪失鬥志,再進行打擊
      • 古時有名的有:西施絕色媚夫差、紂王女色亡國、孫權貼了夫人又拆兵。
      • 商業上有很多像是公關或事前台幾乎會有外形姣好的女性來做門面,也有在談合約時由於跟顧客無法成功,就想辦法讓他的老婆來影響他的決策
    • 第三十二計-空城計
      • 是一種以虛敵實的心理戰術。在緊急關頭,以大膽的冒險行動來造成敵人錯誤判斷,經常能夠達到排難解危之目的。
      • 空城計中所含的這種謀略思想,古人不僅用於守城,也用於敵眾我寡之遭遇戰。作為一種心理戰術,它不是用實力戰勝敵人,而是透過研究敵人主帥之心理活動,以謀勝敵,驚退敵兵。使用時,必須要有足夠膽量。
      • 這是一種心理戰,讓敵人心生疑慮,以為我方有埋伏,而不敢 貿然出擊,以佯裝來擾亂敵人的判斷力,使其嶨動退兵而解除 危機,這也是不得已的辦法,若被敵方識破的話,可能會全軍 覆沒。
      • 古時有名的有:諸葛亮設空城計、張守珪空城退敵。
      • 在商業上有時就是產品多袋式佯裝稀少,來提高價格,說一直缺貨,貨很少,所以只有漲價意圖
    • 第三十三計-反間計
      • 疑中之疑。比之自內,不自失也
      • 利用間諜傳播假情報,以達到離間分化的目的。
      • 古時有名的有:陳平離間范增遭貶、岳飛反間破賊兵。
      • 商業上就所謂的商業間諜,釋出錯誤情報讓商業間諜的幕後主使判斷錯誤
    • 第三十四計-苦肉計
      • 原文為:「人不自害,受害必真;假真真假,間以得行。童蒙之吉,順以巽也。
      • 這是一種特殊做法的離間計,己方故意傷害自己,然後利用血淚換取敵人的信任,再行反間顛覆敵人。
      • 故意傷害自己,利用血淚換取敵人的信任,再行反間顛覆敵人 。
      • 古時有名的有:黃蓋的苦肉計、王佐斷臂說文龍、要離刺慶忌。
      • 再商業上就是所謂的跳樓大拍賣,打折...等促銷,看是傷害自己利潤,但實為銷售額
    • 第三十五計-連環計
      • 連環計,又稱計中計,基本上來說是一計累敵,一計攻敵,數計並用,以使敵自累從而失敗,就像是指將數個計略,類似環與環一個接一個的相連起來施行一樣。假如連環計中其中一計不成功,對於整套策略的影響很是深遠,甚至會是以失敗為告終。
      • 就是計上計,先用一個計謀混淆敵人的判斷力,再以另一個計謀 加以攻擊,如此計中生計,使敵人內部互相矛盾,以達到擊敗敵 人的目的。
      • 古時有名的有:王允施連環計、張儀巧計縱橫天下。
      • 在商業上除了像是擠牙膏式的推銷產品外,手遊也是活動一個接著一個半,讓人無法離手
    • 第三十六計-走為上策
      • 走為上策不是三十六計中最明智的計策,而是說當情況非常危險 的時候,走到恰到好處,走到讓人覺得聰明的做法。
      • 在不利的條件有三路可走以免全軍夫莫,一是投降,但表示徹底失敗,二是講和,代表半贏半輸,三是退卻,代表可以保存實力,等待轉機
      • 古時有名的有:曹操的雞肋戰術、檀道濟走避魏軍。
      • 在商業上在對手或市場混亂之時,不易貿然進場,或是以在市場中了,可以選擇後退一步,等待機會,一次拿下市場