只是個筆記本: 銷售聖經

銷售聖經(終極進化版)
The Sales Bible

作者：傑佛瑞．基特瑪
原文作者：Jeffrey H. Gitomer
譯者：吳慕書
出版社：商周出版

本書很值得一讀，只不過台灣很多書名翻譯成聖經就覺得有點興致缺缺，本書用了很多的方法來介紹銷售的一些方或是一些觀念，按照本書的方法一步一步做，我相信會有所進步。

交定買賣的十點五條戒律

思考-思維決定銷售
信念-打造一套內含四大面向的牢固體系
參與-先營造和諧氣氛，發展個人關係，切忌一開口就是銷售話題
發現-人們花錢血拚有他們的理由，不是為你，所以第一件事情教室找出他們的理由
提問-問錯問題就會得到錯誤的答案
觀察-完備的察言觀色能力，如所向披敵的銷售能力和請聽能力
勇氣-具備自我感覺良好的冒險精神
坦承-反思銷售失敗的癥結所在
目的-銷售是為了賺取關係而非傭金
現身說法-一句推薦勝過一百道銷售花招
(10.5)轉變-成功非一夕之間，持之以恆

成功銷售的規則

1、樹立並保持積極的心態。這是生活的第一原則。積極的心態會讓你走上成功之路。如果懷疑這一點，那說明你的心態還不夠積極。積極的心態並不僅僅是一種思維方式，而且也是對每日的承諾。你要保持積極的心態。
2、相信自己。如果連你自己都不相信自己，那還會有誰會相信你？你掌握著銷售中最重要的工具：你的大腦。
3、設定並實現目標。制定計劃。確定並實現特定的長期目標（你想要什麽）和短期目標（怎樣獲得自己想要的）。目標是指引你走向成功的路線圖。
4、學習並執行銷售的基礎原則。堅持銷售學習：閱讀、聽錄音帶、參加研討會、實踐所學的知識。每天學習一點新知識，並與實踐經驗相結合。了解這些基礎原則可以讓你在推銷時有所選擇。即便是關系客戶銷售，有時也需講究一些策略。
5、了解並滿足顧客的需求。向潛在顧客提問並聽取他們的意見，了解他們的真正需求。切忌主觀臆斷。
6、通過銷售幫助顧客。不要太貪心，他們會覺察得到。要以幫助顧客而非傭金作為銷售目的。
7、建立長期關系。待人要真誠，要像你希望別人對待你一樣對待別人。如果你了解客戶並致力於他們的最大利益，那麽你所得到的將遠超過傭金。
8、相信你的公司和產品。相信你的產品和服務是最好的，顧客會看得見。你的信心會傳遞給購買者，而且會在銷售數量上得到體現。如果連你自己都不相信自己的產品，那麽潛在客戶自然也不會相信。
9、做好準備。自我激勵和充分的準備是超越自我的力量源泉。如果沒有強烈的願望和精心的準備，那你就無法實現銷售。你應該準備好：銷售資料、銷售工具、開篇辭、問題、陳述和解答。你的創造性準備將決定你的銷售結果。
10、真誠。如果你是真心提供幫助，顧客會看得見，反之亦然。
11、確認購買者的資格。不要把時間浪費在無法做決定的人身上。
12、約見要準時。遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到絕無借口。如果遭遇不可抗力，那麽要在約見時間之前打電話致歉，然後再談與銷售有關的事情。
13、看起來要專業。如果你看起來很內行，那麽對你自己、對你的公司、對你的產品都會產生積極的效果。
14、建立良好關系，樹立購買者信心。了解潛在顧客及其公司，盡早樹立購買者信心。不要等到推銷時再抱佛腳。
15、使用幽默。幽默是關系客戶銷售的最佳工具。讓你的工作充滿樂趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來。
16、掌握你所銷售產品的全部知識。全面了解你的產品，了解你的產品如何能夠使顧客受益。對產品知識的全面掌握會讓你在銷售中做到遊刃有余。雖然在銷售演示時並不一定總會用到這些知識，但它卻會讓你顯得信心十足。
17、銷售的是產品的效益而非產品的特性。顧客對產品的工作原理並不感興趣，他們想了解的是這些產品會如何幫助他們。
18、講真話。千萬不要把自己說過的話拋到九霄雲外。
19、一旦允諾，就要實踐自己的諾言。將產品銷售轉變為關系銷售的最佳方法就是實踐自己的諾言。如果做不到這一點，那麽對你的公司或你的客戶來說都是一場災難，一場永遠都無法彌補的災難。如果你經常犯類似的錯誤，那麽你將變得聲名狼藉。
20、不要貶低競爭對手。如果你沒有什麽好話可說，那就什麽也不要說。很多人都無視這條規則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會讓船觸礁。你應該通過充分的準備和創造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。
21、使用證明資料。忠誠的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。
22、留意購買信號。潛在顧客在準備購買時通常都會告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽懂他的意思。傾聽和交談同等重要。
23、預見拒絕。練習一下應對各種拒絕的方法。
24、了解什麽是真正的拒絕。顧客並不總是說實話；一開始，他們通常並不會告訴你他們是真正拒絕。
25、克服障礙。這是一個復雜的問題。克服障礙並不僅僅是答案，而且還是對形勢的了解。傾聽潛在顧客的意見，並找出解決方案。你必須營造一個信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷售才行。銷售是從顧客說“不”開始的。
26、推銷。雖然聽起來過於簡單，但它確實有效。
27、問完最後一個問題，請馬上閉嘴。這是銷售的第一原則。
28、如果沒能達成銷售，那麽確定下一次的見面時間以便再次拜訪。如果你沒有當面確定下一次的約見，那麽再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時都能取得切實的成效。
29、跟進、跟進、再跟進。如果你平均需要約見客戶5至10次才能完成一筆交易，那麽千萬要促成第10次會見。
30、重新定義拒絕。他們並不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。
31、預見變化並從容應對。銷售經常發生變化：產品的變化、策略的變化、市場的變化。順變化而為則會成功，逆變化而動則會失敗。
32、遵循規則。銷售員經常認為規則是為他人而定的。難道規則不適用於你嗎？再仔細想一想。打破規則，你會被炒魷魚。
33、與他人（同事和顧客）融洽相處。銷售永遠都不是一個人的事情。與你的同事組成團隊，與你的顧客成為夥伴。
34、勤奮帶來好運。仔細觀察一下你眼中的幸運兒。這種幸運都是他們或他們家中的某一個人通過多年的努力創造出來的。你同樣也可以做到。
35、不要因自己的錯誤（或責任）而指責他人。勇於承擔責任是在任何事情上取得成功的關鍵。設法彌補錯誤是衡量的標準，而執行則是回報（不是錢，錢只是完美執行的副產品）。
36、勇於堅持。你是否會因一個“不”字而不再去做任何努力？你是否會把“不”當作一種挑戰而非拒絕？你能否在做成生意之前的5至10次約見中始終保持一貫的耐心？如果你能，那就表明你已經開始明白堅持的力量。
37、在數字中尋找成功的公式。計算一次銷售所需引導、電話、拜訪、提議、約見、演示和跟進的次數，然後按照公式去做。
38、充滿激情。全力以赴做到最好。
39、讓別人記住你。以創新的、積極的、專業的方式給人留下深刻印象。在你走後他們會說什麽？你總會給人留下印象：好與不好的印象，積極與消極的印象；你可以選擇給別人留下什麽樣的印象，而且要為這種印象負責。
39.5、享受樂趣。這是最重要的一點。做你喜歡做的事，成功的幾率會更大。享受你所做的事，同樣也會給別人帶去歡樂。要知道，快樂是可以傳染的。

成功方程式
心態-幽默-行動

有關銷售的致命缺陷

1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊的同時，敲定約見的時間。在寄送建議書時，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭取更大的回旋余地。
2、先說後問。醫生會告訴你他是哪裏畢業的嗎？不會。他會告訴你他的從業時間嗎？不會。他會問：“你傷到哪兒了？”建議：問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對手不會問的問題。
3、口頭約定所提供的服務。如果潛在顧客認為你未能提供所承諾的服務，那恐怕是最為致命的了。當你的潛在顧客說：“我想你好像說過……”，那緊跟著的肯定是一個問題。建議：寫下並回饋所有的承諾和條件。
4、貶損競爭對手。即便他們是一群極其令人反感的無賴，那你又能夠怎麽樣呢？在貶低他們的同時，你也是在貶低自己。建議：在談及競爭對手時，要稱他們為“行業標準”或“值得尊敬的對手”。
5、打電話追問“是否已經收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認為這樣做既可顯示自己樂於助人，又能表現自己的專業性，但實則適得其反。建議：打電話時要多問一些有創意的、機智的問題。
6、問“你在什麽條件下才會購買”？這是銷售領域中最糟糕的一個問題，因為它通常都會導致謊言和低價，而且也有損購買者和銷售員的身價。建議：我想借此機會和您簡單地分享一下為什麽我的部分顧客仍願意從我這裏購買，雖然我的價格並不是最優惠的。
7、認為你的潛在顧客毫不知情。對你的公司、你的產品甚或兩者，潛在顧客可能已經有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導他們要求你進行產品演示或銷售講解。建議：問“到目前為止，對於_______，您有什麽體會？”或者“您會怎麽描述我的這款產品？”
8、認為你的潛在顧客還沒有做好決定。或許你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經決定從別處購買，或者已經決定從你這裏購買，而只是利用你的銷售演示來加以“確認”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在盡可能短的時間內與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。
9、在打跟進電話時，無法激起潛在客戶的興趣或為其提供更多的價值。跟進電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”。“你還沒有做決定嗎？”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們並不打算告訴你。”建議：要充分利用建議或演示後的寶貴時間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢。
10、試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實際上是一種“雖然我沒有買你的產品，但卻已經對它產生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個復雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。註意：如果你不得不使用語言，那麽就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實。

讓你保持必要的精力、活力、動力和意誌力，以便改變自己的方向

1、不要再將責任歸咎於環境。這並不是因為下雨、因為車、因為電話或因為產品--而是因為你自己。你做每一件事都有選擇的機會。選擇一個更好的方式。不要抱怨自己走的路，改變一條路；不要抱怨自己的境遇，改變這種境遇。
2、不要再將責任歸咎於別人。為你自己和你的行為負責。如果你一直抱怨別人，那麽很明顯，原因一定不在別人。
3、多去了解你的顧客或潛在顧客。防止問題發生和處理問題同等重要。如果打電話時沒有找到潛在顧客，那就是你的錯，因為你不知道什麽時間打電話最合適。了解最佳的打電話時間，了解他們什麽時候會做決定。對於應允的事情要再次確認。
4、堅持並直到獲得答案為止。潛在客戶會尊重每一位執著的銷售員。如果要見五到十次面才能夠達成交易，那你有沒有堅持下去的勇氣？即便“沒有”，那麽至少你也知道了癥結的所在。
5、知道你在哪兒，或者你應該在哪兒。管理好自己的時間。邀請客戶而不是朋友共進午餐。要對潛在顧客或顧客有充分的了解，這樣在跟進時就會顯得非常容易，而且也充滿樂趣。你是否已經做好了第十次約見以及促成這筆交易的充分準備？
6、每天都努力提高你的技巧。書、CD、研討會，諸如此類。你永遠都有看不完的書，聽不完的CD。我希望你能夠每天花費一個小時。每天一個小時，一周七天，那麽一年下來就相當於九個多工作周。下次你再不經意地打開電視時，想一想這些時間可以用來拓展多少新知識。
7、以解決問題為目的。為什麽要把時間浪費在無謂的抱怨上，而不是用來尋求解決方案呢？就我以及我所取得的成功而言，以解決問題為目的比其他任何一個策略都重要。在我走向成功的過程中，這一信條起到的作用最為重要。障礙向來是與機會並存的，但前提是你要積極地去尋找機會。如果你只是一味地關註困難和障礙，那麽機會就會與你擦肩而過。
7.5、先思考，再言論，謹言慎行。如果一個人說話不經大腦，而且口無遮攔，那麽他只會為自己的話而感到後悔。每次在與其他人接觸之前，都要迅速想一下自己要說的話。怎樣才能夠更好地表達自己的意思？怎樣才能夠取得更積極的表達效果？目標是取得積極的回應或結果。這看似簡單，實則需要最嚴格的自律。多試幾次，你會為自己所取得的成就而感到驚訝。

問和看相對容易，而聽則比較困難，但難的也是最重要的，因為熱鍵就在顧客的回答中。

1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時，首先說出來的最能反映一個人的想法。在談話時，人們通常都會先講重點。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助於你尋找熱鍵。
2、傾聽最先作答時的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。
3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實可靠。絕對可信。
4、傾聽冗長的解釋或故事。其中的一些細節通常都是有用的。
5、傾聽他重復的內容。被反復說到的事情往往在他頭腦中占優先位置。
6、尋找帶有感情色彩的回答。也就是他帶著激情或用異樣的語氣說到的事情。

或許，你已經找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。
以下是4.5種觸動熱鍵的方法：

1、詢問它的重要性或意義。這將有助於你更好地了解情況。這對您有什麽重要意義？這會對您有什麽影響？
2、把問題引入熱點區域。如果你做了記錄，你可能已經找到了潛在的熱點區域。
3、以巧妙的方式提問問題。將問題自然地融入到談話中，註意觀察反應。如果你相信這是一個熱鍵，那就找出相應的解決方案。
4、不妨通過進行產品演示來找出熱鍵。反復確認你是否找對了熱鍵，有重點地觀察潛在顧客的反應。
4.5、使用諸如“如果我（提供一個解決方案）……，您是否（感興趣或購買）……？”之類的問題。或者試一試“有一種方法……”。這類問題或說法將會獲得真實的回答，因為這其中可能包含觸動熱鍵的解決方案。

註意事項：

有時候熱鍵是非常敏感的問題。可能有些細節是顧客不願意透露的。你的工作就找到熱鍵，並通過它來實現銷售。充分發揮你的判斷力。如果你覺得這個問題比較敏感，不要過於急切地追問。
熱鍵是難以捉摸的。但你可以通過提問、觀察或傾聽找到它。熱鍵是一座通往銷售成功的橋梁。
熱鍵是電梯。它直達頂層（交易成功），但前提是你必須觸動那個按鈕。

你可以寫下自己的使命宣言，這是你對自己發起的挑戰。這聽起來似乎有些沈重，但如果做法得當，這實際上也是一件非常有趣的事情。
以下是基本規則：

定義你自己。
定義你的奮鬥目標。
定義你如何為他人服務。
定義你將如何改變生活、接受新事物並不斷成長。
定義你對自己的承諾。
定義你對他人的承諾。
定義你如何實現自己的使命。

還想再得到一些有關提問有效問題的開場白嗎？試試下面這些：

您在找什麽樣的……？
您找到了什麽樣的……？
您如何打算……？
據您的經驗是……？
您如何成功運用……？
您是如何決定……？
為什麽這是一個決定性因素……？
是什麽讓您選擇……？
您喜歡的是……？
您想改進的是……？
您想改變的是……？（不要說：您不喜歡的是……？）有沒有其他因素……？
您的競爭對手主要是做……？
您的顧客的反應是……？

練習。堅持有效地提問，30天之後你會獲得真實的回報。
振作起來：這並不是硬性推銷，而是用心銷售。

以下是有關個人商務交流傳遞的9.5條戒律：

1、言簡意賅。除問題外的陳述不應超過30到60秒。
2、切中要點：要從潛在顧客需求的角度，創造性地陳述你所做的工作。
3、給人以深刻印象。說或做要有創造性，要讓潛在顧客記得你（以一種積極的方式）。
4、做好準備。對自己要說的話了如指掌，要預演、練習、改進。
5、準備好有效問題和有效陳述。事先準備一個問題和陳述清單，並進行預演。 6、獲得你所需要的信息。提問能夠獲得信息、激發興趣和展示需求的有效問題和跟進問題，並以一種意味深長的方式傳遞你的信息。詢問最佳問題，並在最恰當的時機傳遞最準確的信息。在闡明你解決復雜問題的能力之前，先要對他人有足夠的了解，以確保你的信息會產生影響。
7、展示你的解決問題之道。潛在顧客不會聽你解釋做什麽，除非你表示這會對他們有所幫助。如果你做的事情對潛在顧客沒有影響，那麽他們根本不會關心。
8、促使潛在顧客采取下一步行動。不要錯過任何一個有價值的潛在顧客。
9、樂趣。不要給別人或自己施加壓力。
10、時間已盡。在傳遞完信息、建立好聯系，並確定了下一次的會見或行動之後，及時走開。

毋庸置疑，這是銷售過程中除成交之外最令人垂涎的獎項：引薦顧客。你怎樣去接近這個人？如何最大限度地發揮引薦顧客的銷售力？

以下是確保成功的8條規則：

規則#1：宜緩不宜急。時機決定一切。不要對達成銷售（金錢）表現得過於急切。適當的前奏（首先提供一些價值）將會孕育長期的關系（更多的金錢），而不僅僅是一次銷售。
規則#2：安排一次三方會面。準備一次破冰式的會見或交流。所有三方（你、引薦顧客和引薦人）聚在一起是最好不過的了。這是你成功的最佳機會。如果第三方在引薦顧客面前為你唱贊歌，那麽這將極大地推動銷售。第三方的一次背書遠比你的100次產品展示更為有效。
規則#3：如果引薦人在場，那麽你沒有必要在第一次會見面時就進行推銷。實際上，你的推銷越少，你就顯得越可信。你要做的只是同潛在顧客建立起關系，並贏得他們的信任。
規則#4：安排下一次的單獨會見。這才是你談生意的時候。
規則#5：不要在郵件中發送過多的信息。郵件和電話一樣，並不是成交的渠道，而只是一個銷售工具。你只需發送一些最基本的、且能引起他們興趣的信息即可。
規則#6：在24小時內給引薦顧客發一封私人信件。內容簡短但要積極。不要通篇都是感謝之類的話。你只要表示你很高興認識到他，並期待著與他的下一次見面就可以了。
規則#7：給引薦人發一封感謝信。如果給你介紹的顧客比較重要，最好附送一份禮物。（精美的、有紀念性的禮物，如印有公司標識的物品；兩張棒球賽門票。）你的謝意和禮物會鼓勵他們給你介紹更多的顧客。
規則#8：超越期望。沒有跟進或失信於人會讓你和你的引薦人無顏面對潛在顧客，而且引薦人也絕不會再為你介紹任何潛在顧客。這是上述規則中最重要的一條，它事關你的聲譽，你在銷售業界的聲譽。

最後一個註意事項：僅憑顧客或朋友提供的姓名、地址和電話就貿然上門推銷的做法並不足取，雖然這種情況在現實生活中隨處可見。這是利用引薦顧客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因為這只會讓你失去引薦顧客。你要充分發揮自己的創造性，讓你的拜訪更有意義，並能與引薦顧客建立起個人關系。在第一次接觸之前，應預先了解一下有關引薦顧客及其公司的情況。千萬不要打一個電話或寫一封信過去，說你是某某介紹的。這聽起來很恐怖。

以下是電話推銷的7.5條規則：

1、說話要充滿笑意。
2、報出你的姓名和公司的名稱。
3、迅速切入正題（在頭兩句話中表明你的目的）。
4、簡短而親切。
5、幽默。
6、請求幫助。
7、表明你有重要的資料。
7.5、為成交而努力。“成交”或許只是獲得一次約見。但當你拿起電話時，無論你的目標是什麽，都要堅持並直到實現為止。

使用與電話推銷時相同的原則，從以下句子中選擇一個開場白：

1、我已經想過你們的情況。
2、我已經有了針對你們的問題的答案。
3、我有一些會影響你們生意的重要資料。

大多數銷售員都會犯一個致命的錯誤，那就是一開始便問：“您收到我的資料了嗎？”如果潛在顧客回答“沒有”，你又該說什麽，真是一個天才。你可以羅裏羅嗦地解釋三天前你已經把資料發過去了，不知道為什麽現在還沒有送到。但這種辯解毫無說服力，而且像是在為自己開脫。在這種情況下，任何機會都會被你搞砸。

羞於推銷是導致很多人放棄銷售工作的原因。那些收入達到6位數的銷售專業人士將會告訴你推銷培訓是他們取得成功的基石。不相信嗎？那就去問問他們。

以下是關於成功推銷的8點策略：

1、做好充分準備。選定最佳目標（預先計劃好）；規劃總體目標（宏偉藍圖）；設定具體目標（獲得一次約見，獲取決策者的姓名）；設計令人難忘的劇本（臺詞、有效臺詞、有效問題）；準備針對潛在顧客的理想資料和工具。
2、不要說抱歉的話，不要找借口。直接切入正題。不要說：“對不起，我打攪您一下。”直接說你要說的。
3、你的開場白對你能否取得成功至關重要。第一句通常會決定你的成敗。
4、不要總是想著讓你感到厭煩或害怕的問題。羞於推銷實際上是說明你不知道如何去做、無力制定計劃，或是不懂如何應對他人的拒絕。你應該找出解決之道，通過閱讀勵誌類書籍來調整你的心態，而不是把時間浪費在看電視上，要堅信你一定能夠取得成功。
5、並不是每次推銷都能取得成功，要做好被人拒絕的心理準備。人們並不是拒絕你，而是拒絕你的提議。這樣想是不是感覺好多了？
6、從拒絕你的人那裏汲取教訓。找出他們拒絕或不感興趣的原因。
7、練習、練習、再練習。要一直練習，直到你掌握了正確的推銷方法為止。不要一開口就是一副銷售員的腔調，因為這只會讓人感到反感。
8、享受樂趣！你是帶薪接受終身的銷售培訓。這並不是腦癌，只是推銷而已。開心一點，把歡樂傳遞給他人，正所謂“獨樂樂不如眾樂樂”。
8.5、如果你說：“我厭惡推銷！”這實際上只是一種自我誘發的精神狀態，而只需一些成功的推銷經歷、銷售和傭金便可以輕松跨過這道心理障礙。

以下是有助於你克服推銷心理障礙的良方：

找出你的弱點以及對推銷存在恐懼心理的根源，並列一個詳細清單。

制定一個逐步克服自身弱點的計劃。
每30天克服一個弱點。
每天都要對自己提出挑戰。
停止抱怨。沒有人願意與一個滿腹牢騷的人打交道。

推銷最重要的三個組成部分是開場白、有效問題和有效陳述。它們可以讓你掌握有關潛在顧客真正需求的信息。

構成推銷的基本原則：

1、長話短說。
2、提出引人思考的有效問題，引出有意義的談話。
3、通過有效陳述建立可信性。
4、確定潛在顧客的需求、願望、決策能力和支付能力。
5、收集信息。
6、達到你設定的目的，至少在銷售進程上前進一步。
6.5、積極的心態和正確的關註點，坦然面對成功與失敗。

在電話中：你的電話多半是以敲定約見為目的的，所以應集中在以下3.5各方面：

1在15秒內切入正題。
2愉快而幽默。
3了解關於潛在顧客的個人信息。
3.5敲定約見。

只有通過銷售工具、實例以及與潛在顧客相關的故事才能建立起購買者的信心12.5種建立潛在顧客購買信心的方法如果對你個人或對你的產品缺乏信心，潛在顧客是不會購買的。

以下是12.5種建立購買者信心最有效的方法：

1、做好充分準備。一個笨嘴拙舌、滿口托詞、只會說抱歉的銷售員是無法建立購買者信心的。
2、盡早讓潛在顧客介入產品展示。讓他們來幫助你，或者幫你拿著樣品。這會讓他們感到自己站在你的一旁。
3、準備一些書面資料。收集在全國性媒體上刊登的有關你的公司或產品的文章，這有助於提高你的可信度。
4、講述或用影像資料展示你是如何幫助其他顧客的。這可以讓潛在顧客產生一種身臨其境的感覺。
5、盡可能使用引薦資源。“顧客先生，您應該給（公司名稱和聯系人）打個電話，看看我們是如何幫助他們的。”
6、引證大客戶或潛在顧客的競爭對手。如果你同某家大公司有生意往來，那麽在陳述時要表現出你的實力和競爭力，而不要讓人覺得是吹牛。
7、打印一份忠實顧客的名單。包括大小客戶，采用優質紙張印刷或復印。
8、擁有一打證明信。收集有關你公司各個方面的表揚信：產品質量、送貨服務、競爭力以及客服質量等等。要確保部分信件可以打消潛在顧客心中的疑慮。
9、不要“炮轟”潛在顧客。要把實例自然地融入你的產品展示中，以一種自然的方式建立潛在顧客的信心。
10、強調售後服務。要讓購買者相信你不會在交易後一走了之。要介紹一下有關送貨、培訓和服務的問題。
11、強調長期關系。顧客希望感覺你是來幫助解決問題的，你會帶來新技術，業績增長和優質服務。不妨把你家裏的電話告訴他們。
12、以幫助顧客而非賺取傭金為銷售目的。潛在顧客能夠覺察到銷售員的貪婪，這只會引起他們的反感。
12.5、整個過程中最重要的鏈接：提出正確的問題，翻到“問題記”一節並閱讀10遍。
將建立購買者信心的工具視作撲克牌中的王牌，在你需要的時候把它打出來。如果潛在顧客問還有誰在使用你的產品，那麽你要有一份已經準備好的影像資料。
如果你的公司成立時間相對較短，那麽信譽將是達成交易的重要因素。你必須以你個人經驗和提供優質服務為賣點。
註意：我從未將價格視為可信度因子。因為它原本就不是。如果潛在顧客缺乏購買信心，那麽再低的價格也無濟於事。

以下是解決方案以下是有關提高PPT演示文件有效性的16.5個因素：

1、在一張幻燈片中，不應多於一個陳述要點。幻燈片是免費的。
2、在幻燈片中插入一些令人意想不到、有趣的個性化圖片。
3、口頭表述一個要點，進一步強化幻燈片的滲透力，而不至於讓它顯得平淡無奇。
4、不要說：“這一張讀起來有些困難。”幻燈片時免費的。將該部分的內容分成兩張幻燈片演示。
5、不要讓你的幻燈片滾動或滑動顯示，這只會浪費時間。
6、不要使用12年前就已經使用的剪貼畫，這會讓你看起來像一個地地道道的業余者。要麽使用你自己的剪貼畫，要麽就不使用。
7、數一下笑聲。平均每五張幻燈片要有一次笑聲。（如果你無法做到這一點，那麽你就不會數到自己想數的：錢。）8、使用白色背景。其他背景毫無意義，而且還會分散註意力。
9、我在每張幻燈片的右下角都插入了一個竊聽器大小的標識。沒有什麽原因，也沒有人和我說過什麽，但我覺得既然在MTV上使用效果不錯，那麽我也使用。
10、使用加粗字體。采用44磅字體，使用陰影樣式。
11、使用不同的顏色突出重點詞。我使用紅色。
12、如果你煞費苦心地想通過PPT“達成交易”，那麽請直接刪掉，因為這有可能會成為你的一個弱點。
13、使用幻燈片講述故事，而不是陳述事實。故事是銷售中最強有力的部分。很明顯的道理：人們可能會忘記事實和數據，但卻會記得有趣的故事。
14、你的幻燈片冗長單調還是充滿樂趣？是讓人昏昏欲睡還是讓人精神抖擻？仔細查看每一張幻燈片，看看是不是都能引起人們的興趣。如果讓人看了昏昏欲睡，那你為什麽還要使用它？
15、你的幻燈片是問題式的還是陳述式的？問題將會促進交流和接觸，而陳述（從總體上而言）充其量只是未經證實的自我聲明。
16、在你的陳述中--不管是PTT演示的還是你口頭表述的--有多少是有事實依據的？哪些是讓人感到可信的？
16.5、在你的幻燈片中插入影像資料來支持並證實你的陳述是真實的、可靠的、值得信賴的。

在下列情況下，我保證你肯定會遭到拒絕：
你還沒有完全掌握購買者的情況。（他是不是真正的決策者？他能否付得起錢？他的需求層次和感興趣的程度？）你還沒有了解購買者的需求。

你還沒有建立良好的關系。
你還沒有建立起可信度。
你還沒有取得購買者的信任。
你還沒有找到購買者的熱鍵。
你的產品展示缺乏說服力。
你尚未做到未雨綢繆，未能預見在產品展示時可能遭遇的拒絕。
克服拒絕的最佳方法？做好充分的準備！

以下6.5個步驟將有助於確定並克服所遭遇的拒絕：

1、認真傾聽對方提出的拒絕。確定這是真正的拒絕還是一個緩兵之計。如果是真正的拒絕，潛在顧客通常都會反復強調。讓他們完整地講出來。無論如何，都要對他們的意見表示贊同。這可以讓你有策略地表達相反的意見而不至於引起爭論。如果你認為這是一個緩兵之計，你就必須讓他們講出拒絕的真正原因，否則你就無法取得進展。如果你想確認一下是不是緩兵之計，
可以試試下面這些有助於澄清疑慮的說法：
1、您的真正意思是……您告訴我……，但我覺得您可能還有其他意思。
據我的經驗，如果顧客有這樣的說法，通常意味著他們對價格不太滿意。你的情況呢？
2、確定這是不是拒絕的惟一原因。就此提問，確定這是不是潛在顧客拒絕從你的公司購買的惟一原因。同時，你還要問一問是否還有其他的原因。
3、再次確認。重新組織你的問題，以不同的方式提問相同的問題。“換句話說，如果不是因為……，您會選擇我們的服務。對嗎，瓊斯先生？”
4、確定拒絕，發起成交攻勢。提問包含解決方案的問題。“那麽，如果我能夠證明它的穩定性”、“如果我能夠達到您的其他條件”或“如果您了解了它的實際運行情況，您是否就可以決定了？”
5、以提供完全解決方案的方式回答問題，並讓顧客說“是”。此時，你需要用上百寶箱裏的所有工具。如果你擁有王牌（影像證明資料、對比圖表、當地即可打電話聯系的顧客、包含時間或價格限制條款的交易），那現在就打出來。忘掉價格--說明成本、展示價值、列出對比、表述利益。如果你不能以一種與眾不同的方式回答潛在顧客的問題，那麽你將無法實現這次（或者任何）交易。在這一步驟中，你需要全面動用你的知識儲備、創造性、銷售工具，並展現你的信念、你對你的產品和公司的信心、以及你的交流能力。你需要把技巧、承諾、誠意和信念結合起來。惟有如此，你才能夠贏得潛在顧客的贊同。
6、提出成交問題，或以假定的方式與潛在顧客交流，讓他們在回答中確認成交。
“如果我能夠……，您會不會……？”這是典型的成交問題模式。
“我非常肯定我們可以做到這一點，不過我還需要回公司確認一下。如果那邊沒有問題的話，我想我們是不是可以成交了？”或“我會同決策者協商一下，然後確定下來。”
講一些類似的情況。人們喜歡知道其他人在這種情況下是如何做的。
先問“為什麽這對您很重要？”，然後再問：“如果我能夠……，您會不會……？”
6.5、對回答和交易進行確認（可能的話，最好以書面形式）。

通過確認性問題贏得潛在顧客：

您希望什麽時候送貨？
您覺得我們最好什麽時候開始？
您對送貨時間有什麽要求嗎？
您希望我們把貨送到哪裏？
關於成交和克服拒絕的讀物多不勝數。閱讀、聽CD，這都是克服拒絕的有效方法，而且它們大多都包含實用的建議。

你所要做的就是將這些建議運用到你的實際工作中，達到學以致用的效果。

以下是你的潛在顧客喜歡當前供貨商的12個重要原因：

1、價格或性價比（認知價值）。
2、產品或服務的質量。
3、特殊的商業關系。
4、個人關系。
5、多年的合作關系。
6、不了解還有其他更好的--只認為自己已經得到了很好的服務。
7、供貨商“隨時向我提供幫助”。
8、良好的（友好的、及時的）服務。
9、有現貨，送貨及時。
10、個性化服務和支持。
11、聽別人說過：“我們也從他們那兒采購。”
12、懶惰，不想更換供貨商；不是花自己的錢（他不是老板）。

看看以上12個原因中有哪一個適用於你的情景，找出來並克服它，否則你將無功而返。

當潛在顧客表示需要其他人來批準這筆交易時，你除了要更好地掌握購買者的情況之外，還需要采取以下四個行動步驟：

1、獲得潛在顧客的認可。
2、了解潛在顧客的團隊。
3、安排一個包括所有決策者的會議。
4、重新進行展品展示。

在你進行產品展示時，購買者會通過他們的動作、問題、與產品的互動或者以其他方式傳達他們的購買意圖。作為專業銷售人士，你的職責就是識別這些購買信號並將其轉變為實際銷售。

以下是要尋找的19.5個信號（問題）：

1、關於是否有貨及交貨時間的問題。你們還有貨嗎？你們多長時間會出一次新貨？
2、關於送貨的問題。送貨需要多長時間？我需要提前多長時間通知你們？
3、關於價格或表明自身經濟承受能力的問題。這個型號需要多少錢？這個培訓項目需要多少錢？我不知道我能不能付得起。
4、關於錢的任何問題或表述。如果我要購買的話，這個需要多少錢？
5、關於你公司的正面問題。你來這個公司多久了？你們公司從事這個行業有多長時間了？
6、希望重復一些內容。您能再和我說一下有關貸款購買的問題嗎？
7、對先前供貨商的抱怨。我們先前的供貨商的服務很差。你們的客服響應速度快嗎？
8、關於你的產品或服務的特性及配置的問題。這個配件是標準配置還是可選配置？
9、關於質量的問題。這臺機器每個月最多可以復印多少張？
10、關於質保的問題。這臺機器的保修時間多長？
11、關於（你或你的公司）資質的問題。是否所有的雇員都能在電話裏回答我們的問題？
12、關於公司的特殊問題。你們還生產什麽產品？
13、關於產品或服務的特殊問題。手動進紙怎麽用？是由你們派人還是由我來選人？
14、關於擁有你的產品或服務之後的特殊表述。你們會每月自動供紙嗎？你們會每月幫我處理財務問題嗎？假如我喜歡她，她可以全職為我工作嗎？
15、有關確認或尋求支持的問題。這對我來說是最好的方法，對嗎？
16、想再看一下樣品或產品展示。我能再看一下這種織物的樣品嗎？
17、詢問其他滿意的客戶。你們都有哪些客戶？
18、詢問過去的客戶。我能聯系一下你們曾提供過培訓服務的客戶嗎？能不能給我一份你們客戶的名單？
19、購買前的嘮叨。我還真不知道。哦，是嗎？那倒挺有意思。這與我們的情況比較吻合。
19.5、將購買信號轉變為實際銷售的能力。所有這些購買信號（問題）都可以被轉變為即時成交問題，但前提是你要采取正確的做法。

以下是從銷售角度定義語音信箱的四項指導原則：

1、這是一個遊戲--贏得遊戲。
2、這是一次等待--懂得如何繞行。
3、要知道如何留言才能得到回復。
4、能動性、創造性、深刻性。

繞過語音信箱，直接與潛在顧客通話：
按“0”，接到接線員或秘書處問問可否轉接到潛在顧客。

告訴接線員你不想電話留言，並詢問怎樣才能直接聯系潛在顧客。
告訴行政人員你已經被語音信箱搞得暈頭轉向，你並不是求職的大學生。如果你的表演惟妙惟肖，那麽電話通常都會被轉接到高管那裏。

以下是最友好的語音信箱系統：

1、人工應答。
2、人工轉接被呼叫的人，並能錄下他的回答。
3、如果被呼叫的人不在，則人工回復說：“瓊斯先生不在。您有什麽需要我幫忙嗎？我可以幫您留言，您也可以通過他的語音信箱留言。”
4、會讓你驚喜不已。
4.5、你會告訴其他人。

如果你厭惡語音留言，請按“1”。如果你想得到電話回復並達成交易，請按潛在顧客的熱鍵。用力按。

當你決定在某人的語音信箱留言時，你要先問一下自己：“我會回復這個留言嗎？”
如果連你自己都不敢肯定，那麽就更換你的留言。
以下是自以為無所不知的銷售員常犯的9.5個錯誤：

1、妄加推測。通過潛在顧客的外表、衣著或語言，盲目推測他們是什麽樣的人，他們有沒有錢或會不會購買。
2、對潛在顧客的情況一知半解。在銷售過程開始之前，未能通過合適的問題了解潛在顧客的願望或需求。
3、不註意傾聽。把全部註意力都集中在推銷上，而不是全力了解潛在顧客為什麽會購買。
4、擺架子。以一種高高在上的姿態對待潛在顧客。這會讓購買者產生一種不受尊重的感覺，認為他們在銷售-購買流程中處於不利的位置。
5、迫使潛在顧客當天購買。如果你不遺余力地迫使他們當天購買，那說明你擔心他們可能會在其他地方購買。這也是一種不重視客戶關系的態度。
6、不註重潛在顧客的需求。如果認真傾聽，你就會發現潛在顧客的願望或需求。在銷售時，你可以通過強調他們的需求而推動他們購買。要站在潛在顧客的角度而不是你的角色進行銷售。
7、暗示成交和硬性推銷。“如果我給您這個價格，您今天買嗎？”只有那些沒有接受過系統培訓或甘願失去生意的銷售員才會說出這種令人反感的話。在成交問題上，不要問的過於直白。
8、購買者對你的動機產生懷疑。在產品展示即將結束時，你一改友好的態度並向潛在顧客施壓，或改變交易條款和價格，那麽購買者就會對你失去信任，而你也會因此而丟掉生意。
9、缺乏真誠。有一句古老的銷售格言說：“真誠是關鍵。如若你能偽裝，你已將其虛構。”但這句話只說對了一半。真誠的確是建立信任和良好關系的關鍵，但前提是你必須成功地把你的真誠傳遞出去。
9.5、消極的服務態度。“我是通過銷售來幫你忙的。不要指望我對你曲意逢迎，我不會的。”

以下是18.5個在銷售員身上重復出現的特征。他們原以為自己可以在銷售職業生涯中打出一記本壘打，而且很多時候都已經做好了擊球的準備，但最終卻因三次擊球未中而被迫出局。這其中有多少適合你？

1、你對自己缺少信心。如果連你自己都不相信自己，那麽還會有誰相信你？
2、你對你的產品缺少信心。相信你的產品和服務是最好的，顧客會看得見。你的信心會傳遞給購買者，而且會在銷售數量上得到體現。
3、未能設定並實現目標，未能制定計劃。未能設定並實現你的長期目標（你想要什麽）和短期目標（怎樣獲得自己想要的）。
4、懶散（南方稱“懈怠”）或準備不足。自我激勵和充分的準備是超越自我的力量源泉。如果沒有強烈的願望和精心的準備，那你就無法實現銷售。
5、不懂得如何接受拒絕。他們並不是拒絕你，而是拒絕你的提議。
6、未能掌握產品的全部知識（對產品的了解不全面）。豐富而又全面的產品知識將會讓你在銷售中做到得心應手。
7、沒有領會並執行銷售的基本原則。閱讀、聽CD、參加研討會，實踐所學的知識。你所需要掌握的銷售知識都是現成的，而你每天要做的就是堅持學習。
8、不了解消顧客，無法滿足他們的需求。不知道如何提問和傾聽，無法發現潛在顧客的真正需求。這其中也包括對潛在顧客妄加推測。
9、無法克服拒絕。這是一個復雜的問題。你沒有認真傾聽潛在顧客的談話；你沒有想出決方案；你未能營造足以促成（影響）銷售的信任氣氛。
10、未能做到隨機應變。銷售經常發生變化：產品的變化、策略的變化、市場的變化。變則通，不變則壅。
11、沒有遵守規則。銷售員經常認為規則是為他人而定的。難道規則不適用於你嗎？再仔細想一想。打破規則，你會被炒魷魚。
12、不懂得如何與他人（同事和顧客）融洽相處。銷售絕非獨角戲，與你的同事組成團隊，與你的顧客成為夥伴。
13、過分貪婪。要以幫助顧客而非傭金作為銷售目的。
14、未能履約。不管是對你的公司還是對你的顧客來說，這都是一個可能永遠都無法挽回的災難。而且，這還會讓你聲名掃地。
15、未能建立長期關系。如果一味追求傭金，你將變得虛偽，你就會疏於服務，你就會將金錢視為第一要義，而這最終只會讓你走向失敗。
16、不知一份耕耘一份收獲，幸運源於勤奮。仔細觀察一下你眼中的幸運兒，這種幸運都是他們或他們家族中的某一個人通過多年的努力創造出來的。你同樣也可以做到。
17、將自己的錯誤（或責任）歸咎於他人。勇於承擔責任是在任何事情上取得成功的關鍵。設法彌補錯誤是衡量的標準，而執行則是回報（不是錢，錢只是完美執行的副產品）。
18、缺乏耐性，不知道堅持。你會因為一個“不”而不再去做任何努力。你無法激勵潛在顧客采取行動，你不願意在做成生意以前堅持與潛在顧客見上七到十次。
18.5、未能樹立並保持積極的心態。積極的心態是人生的第一要義。

如果你在上述18.5個方面的任一方面存在缺陷，那就需要立即采取改進措施。在銷售領域，這些缺點就像癌癥一樣：發現容易治療難。但要徹底根治這些由不良習慣引起的頑疾，也並非毫無可能。不過，這需要外界的幫助和定期的理療，惟有如此才能夠保持良好的銷售狀態。

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