Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World
作者： 史都華．戴蒙
原文作者：Stuart Diamond
談判六種技巧
- 一.冷靜，情緒會破壞談判
- 二.做好準備，整理好思緒
- 三.找到決策者
- 四.鎖定目標，真正的需求是?
- 五.人際接觸，談判中，人才是重點
- 六.肯定對方得地位和權力，給予重視，人才會幫助你
- 目標至關重要
- 目標是你談判前沒有的，談判後想獲得的東西。
- 協商是為了達成目標的手段
- 要以對方為主
- 除非你知道對方腦中想法，否則你無法說服他們任何事
- 要動之以情
- 展現同理心，動之以情，必要時就道歉
- 要因時因地制宜
- 談判沒有放諸四海皆準的方法，即使同一個人，在不同時間地點，談同一件事，都會完全不同
- 循序漸進為上策-一步一步來，別一次全部
- 常因為一次要求太多，採取的步驟太大而失敗。要採取小步驟，引導對方逐漸從對方的想法往你的目標移動，從熟悉移到陌生領域，一次一小步。
- 如果雙方歧見很深，應該慢慢走向彼此，逐步縮小差距
- 交換評價不相等的東西-找出彼此在乎與不在乎的東西
- 先找出彼此在乎與不在乎的東西，不分大小，有形無形...
- 以一方重視的東西交換另一方不重視的東西。例如:加班換假期...
- 這是個把餅做大的方法
- 找出對方認定的標準-用來對付難搞讀交涉者
- 對方有什麼政策/例外/先例/過去聲明/決策方式/...
- 運用這些標準來爭取更多
- 保持透明、建設性，但不操弄
- 不要騙人，因為對方終究會發現
- 誠實與真誠
- 隨時溝通，開誠布公、表述願景
- 多數談判失敗是溝通不良或是毫無溝通，除非你真的想結束談判，否則別中途離席。
- 威脅或指責對方只會讓對方做出一樣回應，必須重視他們，才能爭取更多。不溝通就得不到資訊
- 找出真正的問題，化問題為機會
- 自問:真正阻止我達成目標的原因是什麼?
- 想找出真正原因，你必須知道"為什麼"對方會以現在的方式行事
- 接納彼此差異
- 接納差異，差異代表可以獲利更多，更有創意
- 差異可以促成更多想法，新點子，選擇，協議，結果會更好
- 多問些有關差異的問題，可以增加彼此信任，得到更多共識
- 做好準備：列出清單並事先練習
看不見的技巧-先問候對方，像是"今天怎麼樣?"
- 這可以與對方建立關係，讓人感覺你很健談
- 這是個問句，提問是蒐集資訊的方法
- 把焦點放在對方身上，以及對方的感覺和知覺上，而不是"交易"上
- 他以閒聊的方式讓雙方都感到自在
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給談判一個定義
給談判一個定義
- 迫使對方做你要他們做的事-就像是暴力，運用權勢...
- 讓對方思考你希望他們思考的事-利益行談判
- 讓對方理解你希望他們理解的事-用對方的角度看事情，並想辦法說服他們
- 讓對方感受你希望他們感受的事-讓對方知道你在乎他們，他們就容易被你說服
技巧、工具、模式、態度-綜合在一起就是談判的"流程"
●確立你的目標(談判主體)-目標是你想完成的事，除非我們做的是有助於達成目標，否則不該追求"雙贏"或建立"關係"或尋求對方同意。談判的目的不是為了打敗對方，而是為了爭取更多，然而透明度可使談判的效果越好
(談判融入生活，越長使用越好)
每次談判
- 我的目標是什麼?
- 談判對象是誰?
- 怎麼做才能說服他們?
記住你是談判中最不重要的人，最重要的是"對方"，第二重要是對談判者很重要的第三方。
了解對方腦中想法-對方感覺如何-首先那個人的特徵和感覺，主宰了談判的面向，在你了解他們在想什麼前，其他東西都不值得思考(種族，宗教，性別，文化，信仰或任何議題)
△實質8% / 流程37% / 人55%
(只要對方對你有意見或不信任你，他們就不會聆聽你說什麼)
如果你沒辦法和人討論議題，那就先"停止"，回頭先談人，之後再來解決問題，別硬談，因那無法達到目的，即使達成協議也不持久。
把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使在交易中，如果把對方當人看，成功機會會比平常高五倍。
把焦點放在人身上，可以幫你爭取更多。即使在交易中，如果把對方當人看，成功機會會比平常高五倍。
- 考慮第三方的影響-可以是家人/上司/...也可以是一些虛擬的東西
- 向對方表達尊重之意-要讓人給你想要的東西，關鍵是重視對方，而非擊倒對方
- 建立人際關係-只必須把焦點放在人身上，而不是只在意自己，所以要把對方拉進來和你對話
- 找出對方的權利給予肯定，也等於可以直接找決策者或可直接影響決策的人。通常權力越大的人越不會在意對方需要，所以他們要求的東西可能越少，但有時反而是頹對資歷最淺的成為最佳談判者。
- 所以關鍵問題是"在我的協商團隊中，誰最有可能讓對方達成我的目標"
- 培養信任感-如果你對對方關係不確定，就別信任對方，別讓自己輕易受到他人波及。
- 儘管信任至上，但成功的談判不一定需要信任。-談判真正需要的是承諾，信任只是承諾的一種方法。合約、第三方、動機是獲得承諾的方法。所以成功的談判不一定需要信任
- 信任，但要查證
- 在沒有信任的情況下，要使用特別機制來讓對方有不欺騙的動機。就像是東西完成可以用才付款
- 如果對方知道的訊息比你多出許多，那你就趨於弱勢。你應該要採取循序漸進的方式，在取得更多資訊或信任前，不要承諾
- 收集大量對方資訊(審慎調查)，向對方取得細節，看所有資訊是否相符。檢查和測試一切，善用你信賴的第三方資源
- 對方是否迴避你的問題或改變話題?他們越是偷偷摸摸，就越可能有所隱瞞
- 如果對方說謊可比坦白獲得更高利潤時，就改變誘因。如為他們長期提供的績效(價值)給予補償
- 在沒有明確保護下，別給對方任何資產(發明/時間/建築)
- 保證真實性列為協議的一部份，告訴對方"如果你說的都是真的，把這點列入合約已讓我安心，對你來說也沒什麼成本"，如果對方退縮，就要小心
- 在協議中列入違約後果
- 親自見面，對方比較難掩蓋實情。在有些文化中，他們堅持一定要見面，看到彼此，才有協商
- 如果有些是沒講明，讓你感到不安心，你可以問對方:還有什麼事我該知道的事嗎?
- 即使給人欺騙的印象，也可能破壞談判及連帶關係。
3.
縮小知覺印象的差距：
如果與人發生衝突，自問
- 我怎麼看待這件事?
- 對方怎麼看這件事?
- 兩者是否不同
- 如果兩者不同是為什麼?
說明"你的看法"是你最後才要做的事，首先你應該先了解"對方的"看法
想了解別人心中的想法，提問比較好。在談判中，問句比直述句更有效力
有效的溝通
- 持續溝通
- 傾聽和提問
- 重視對方，別怪罪他人
- 常做歸納和摘要
- 進行腳色對調的練習
- 保持冷進
- 簡明目標
- 堅定立場但不破壞關係
- 尋找微小的訊號
- 討論知覺印象差異
- 了解對方如何給承諾
- 決定之前，先詢問
- 把焦點放在你能掌控的事情上
- 避免爭論誰對誰錯
許多談判者要求對方讓步，以啟動或重新啟動談判，但這會讓委託人眼中有強悍的形象，且這往往是無效的，可能還會有敵意產生，處理不好可能還會有報復。
對方在想什麼、說什麼、比你想的說的更重要-重視對方，別怪罪對方
把聽到的資訊做歸納，多提出"共同點"的意見，可以使用角色互換練習
不管對方說什麼，做什麼或是有許多不雅言論，都需要保持冷靜
透過電子有閒溝通
- 把語氣加回去，一開始先說這封信視為:善意的/關鍵的/難過的/...
- 絕不要根據收信時的第一反應來回信，可以緩個幾小時/天
- 再傳送郵件時，先以用模擬對方心情是最糟糕的狀況來閱讀該信件
- 決不要在不滿或是生氣的狀況下寄出電子郵件
- 電子郵件盡量保持簡短。複雜的提案不適合用郵件提出
- 如果顯得郵件內容特別敏感，可以請別人先讀讀看
- 如果對方幽默的看法與你相同，可以放些幽默與據，就像閒聊一樣
留意對方發出的訊號，並觀察對方如何給承諾
下決定前，先諮詢
在談判中，爭論對錯毫無意義
像是速食店開到晚上11點，但你在買薯條時發現送來不新鮮的薯條，跟店員換，如果店員不換也說現在快關門了，那假如你看到速食店有標語寫著只要是營業時間，食材都是新鮮的，那就反問對方，速食店有沒有規定在下班前五分鐘不是用
以上方法，記住別一次走太遠，如不是標語寫一定新鮮所以給我換新鮮的，因該要慢慢來把問題突顯出來才會有效果
- 表達方式和循序漸進，把事情變成一個一個小的區塊，一個一個來
- 例如:A標準，你符合了，B標準，符合了....
- 如果不知道對方標準，那就問就對了
- 善用對方的標準
- 萬一對方說是他們的規定(標準)，那可以試著問一下有沒有"破例"過，然後想辦法讓自己也適合那個破例
- 有時標準是法律法規，所以可以依法規行事
- 同一件事情，不同表述-包裝資訊的方式，或是以有說服力的字眼和語句來呈現資訊
- 指出不當行為
- 指出不當行徑的關鍵在於"絕對不要讓自己變成議題"，如果你讓自己變成議題那就等於失去籌碼，因為你也開始不講理。
- 因要把焦點放在對方身上，不管何時都要有風度，不管對方用多難聽的字眼，
- EX:在維修時常抱怨的維修快一點，而不常維修得很慢，可以用有禮貌的口吻跟管理員說"抱怨最少的住戶，反而得到最少關注，這樣公平嗎?"
在談判前，需要先規劃策略和準備，然後在把焦點放在策略上，冷靜的執行。如果發現問題，先休息一下，重新檢視策略，做必要的改變
萬一人多的談判會議，看能不能把對方主事者隔離，用一對一的談(私下)
5.交換評價不相等的東西-可以讓談判中的東西樹數量或價值增加，讓每個人都受惠，俗稱"把餅做大"或"雙贏"
5.交換評價不相等的東西-可以讓談判中的東西樹數量或價值增加，讓每個人都受惠，俗稱"把餅做大"或"雙贏"
首先:你必須先找出他們腦中的想法，接著找到你腦中的想法，然後找出一方認為價值不高，但另一方非常重視的東西，最後是交換這兩個東西
- 你如果給我......，我可以給你....
交換評價不相等的東西，其背後的主要驅動力是無形的東西，所以找出無形卻有價值的東西，或是金錢以外對方很重要的東西
找出對方需求，滿足對方需求-在商場上，無論大家怎麼說，金錢對"任一方"來說都不是重要的東西-滿足對方需要
找到對方需求- 你能做的，就是"猜測"。如果猜對，通常會得到你需要的資訊，可能改善關係和成交機會，猜錯了，對方通常會告訴你，並給你他們需求的相關訊息。
即使在敵意最深的狀態下，你也可以把餅做大，至少有些時候能如願達成目標
可把一些小事延伸的廣一點
即使在敵意最深的狀態下，你也可以把餅做大，至少有些時候能如願達成目標
可把一些小事延伸的廣一點
把餅做大
- 大多人認為談判時議題越多，談判越難，但其實談判東西越多，談判越簡單，因為你會有更多評價不相等的東西可以交換
- 把事物串聯起來-即使在最敵意狀態下，也可以努力把餅做大，有時還能如月達成目標
- 有時問問看對方在什麼條件下，可以放棄原先條件(目標)
了解對方是誰，他關切的東西，他的需求和無形事物，然後交換評價不相等的東西
只要你把焦點放在人際關係上，任何產品或服務都不只是一項商品，你必須交換的是你的經驗、時間、努力和利益，這也會讓你的提案與眾不同。
只要你把焦點放在人際關係上，任何產品或服務都不只是一項商品，你必須交換的是你的經驗、時間、努力和利益，這也會讓你的提案與眾不同。
6暫停說理，動之以情
談判中會引發情緒的行為(情感是阻礙談判及談判者的的人)
- 扭曲事實-謊報自己或事實，做出錯誤指控
- 打破承諾或協商，或不願承諾或協商
- 貶抑對方-侮辱、威脅、敵視對方、讓對方丟臉、越級上報、質疑對方的權威或可信度，指責對方
- 貪婪或自我中心-過分要求，逾越對方權威，不回報善意(收禮不答謝)
- 散漫-準備不足、前後不一，個人專業上失控
- 破壞他人的期望-不出席開會，帶人不公
人在情緒一來時，不在把焦點放在目標、利益、需求上，也不再有效溝通，只在意報復、逞罰、以牙還牙。
情緒化的人比較不在意協商是否，反而在意能不能傷害對方
想要達成目標，解決棘手問題，就要讓情緒降溫
威脅其實是"效果最差"的協商技巧，威脅讓人情緒化，讓對方無法看見事情，因而無法做你希望他們做的事
如果自己在情緒化時，因該跟對方說:我現在有點情緒化，所以我說的不是那個意思，
如果人家想讓你情緒化，因該對自己說:他們想讓我分心，忽略目標
如何因應充滿情緒的情境和情緒化的人
- 發現對方的行為有礙其目標或需求的時候
- 試著去了解對方的情感和知覺印象
- 找出引發他們情緒的原因，以及他們的需求和目標
- 想想你談判技巧是否對情況有益
- 動之以情-讓步、道歉、發揮同理心
- 試著營造信任
- 避免極端用語，因為那只會衍生更多情緒
- 運用第三方和他們的支持者來幫你
- 運用對方標準
- 更正錯誤的事實
為了說服他們，你應該重增加他們聆聽能力開始，你應該讓他們冷靜下來，成為他們抒發情緒的對象。
如果對方使用技巧，可以直接點破，如黑白臉，直接問對方是否在玩黑白臉遊戲，這要操弄者被點破後，就失去可信度
談判者風格
- 自信型-凡事都會爭。你要做的是退一步，重點是達成目標，並同時滿足對方需求，肯定對方的價值
- 強硬派屬於這類型
- 合作型-通常比較有創意，常尋找評價不相等東西來交換，每個問題都是機會。面對不能相信的人時，需要循序漸進
- 妥協型-得到較少，會免強接受對方開出來的條件，他們對速度更勝於品質，忙碌者多屬於這派。他們一旦選好合理選項後就不會再多想了，所以要慢慢努力去改變，但有時就真的是盡力了。
- 迴避型-通常達不到目標，他們不參與，只會迴避衝突。
- 順從型-通常是好的聆聽者，但是可能會為了達到目的而犧牲自己目標。所以要把焦點放在公平的標準上，取得承諾，善用第三方。在做出聲明前，多問些問題。
人只要覺得不公平，就會出現情緒，處理資訊的能力就會減弱，就會增加談判難度
7.整理
爭取更多模式-"四象限談判模式"
爭取更多模式-"四象限談判模式"
- 第一象限
- 1.目標-短期目標、長期目標
- 2.問題-為了達成目標，會遭遇那些問題?
- 3.當事者-列出決策人士、對方、第三方
- 4.萬一無法達成協議?最糟的情況為何?
- 5.準備-時間、相對準備、誰擁有較多資訊?
- 第二象限
- 6.雙方的需求和利益-理性的、情感的、共同的、有衝突的、評價不相等的需求和利益
- 7.各方腦中想法為何?進行腳色互換練習。考慮文化、衝突、信任
- 8.溝通風格。雙方關係的特性是什麼?
- 9.標準-對方的標準，相關的規範
- 10.從新檢視目標-雙方為何說是、為何說否?
- 第三象限
- 11.腦力激盪，方想出達成目標及滿足需求的選項。該交換或串聯什麼?
- 12.以循序漸進的步驟，降低風險。
- 13.第三方-找出共同敵人，有影響力的人
- 14.以表述方式塑造遠景、規劃要問的問題
- 15.必要時，找出替代方案
- 第四象限
- 16.最佳選項或優先要務-破壞交易因素、洩漏
- 17.談判的代表是誰、如何談、對象是誰?
- 18.流程-議程、期限、時間管理
- 19.承諾和誘因-尤其是對方來說
- 20.下一步-各自該做什麼?
8.文化差異
- 先了解對方認為自己是屬於什麼文化
- 無知、某次的糟糕經驗會造成 刻板印象，所以在談判時要把原因找出來，通常只要提供與個人有關資訊，就能消除刻板印象
- 只要站在對方角度想，就能消除刻板印象。(每個人都是獨立個體，所以就算是同樣的文化，也會有許多差異)
- 了解差異，從聆聽開始-許多人會隨口應付，他們隨便提出問題，不注意對方回答，就馬上把話題轉回正式上，這會讓人以為你對他們不敢興趣，所以你必須是認真在回答上。
- 找出對方腦子在想上什麼，開始縮小看似很大的文化差異
- 規劃目標-找出共同目標，引用共同的敵人
- 想像邏輯的極端情況，持續當前做法的風險
- 角色轉換，對方是誰?質疑你的假設，找出對方恐懼及夢想
- 聆聽訊號-語言，非語言
- 找出掩蓋相識處的"雜訊"(外貌、語言、風格)
- 清楚表達與重視真正差異(如不喝酒，談判時找個喝酒代理人)
- 找出標準-對方的規範及合理的規範
- 指出不當行為，找出自己弱點
- 堅持以證據佐證所有的論點
- 任何建議都要循序漸進，只要把焦點放在可掌控的事情上
- 決定前先徵詢-把對方納入流程，徵詢他們的意見
- 找出建議可行的模式
- 堅持找出創意選項-"這是唯一方法嗎?"
- 尋找潛藏的動機，規劃誘因以改變對方
- 找到對方的支持者，訴諸他們的價值觀
- 營照未來的遠景，和對方一起討論
- 塑造想要改變的新"文化"
9.
有效的談判須因地制宜，所以面試時最重要的，就是了解對方，以及了解影響對方的人，這樣才能為特定的情況規劃談判策略
以下是進公司後該主動去找的人
- 公司老員工-他們知道公司所有陷阱和政治角力，他們知道一切細節，和他們聊天，重視他們
- 離職者-他們知道公司的底線和原則，對他們說法要抱持保留態度，因為他們可能對公司有反感或隱藏動機，但也可聽到直言無隱的故事
- 資訊管理(IT)人員-大部分的工作都需要IT人員幫忙，關係好時，可能周末都幫你修電腦
- 圖書館員-他們擅長做研究，他們可讓你的工作更好
- 清潔人員-主管多不注意他們，但他們知道很多事，聽到很多消息
- 警衛-當你忘了門禁卡或須要讓客戶快速進公司，他會幫妳很多忙你應該要天天打招呼，提供對方休假訊息，聊聊體育資訊
- 行政人員(正職人員)-高階主管和經理人來來去去，但行政人員在公司有的就是一輩子，他們可能流傳一些八卦醜聞或美言逸事。把他們納入你的團隊，假期送他們餅乾
- 其他職員-影印室員工，餐廳員工，維修人員...，當你需要完成工作或需要資訊時，這些人都會在截止日期以前幫到你
- 人力資源部-多和他們交朋友，只要表現對他們工作展現興趣，他們會樂意對你說明他們的工作。人力資源部對人事議題通常有很大的發言權
- 你及你的部門依賴的人-供應商、餐廳、...，與這些人越熟，你就能為部門增取到更多好處。
職場上有許多情況很棘手，一不小心就會破壞關係。你可以用比較沒風險的方式談判，找出共同利益，或找出雙方都討厭的東西(如共同的敵人)，就可以強化關係，重新塑造整個環境。
職場獲得更多的方式，就是"降低風險"
- 找出對方的需求
- 發現對方衡量事情的方式
- 讓自己的技巧符合對方需求
如果你是求職者，你要知道公司如何留住、訓練和拔耀人才，公司對工作的理念是什麼?準備好三到五個值得深思的問題(對公司)
善用公司標準-表達方式的關鍵在重新塑造情境，你把公司說法拿來，請他們以不同方式來看，通常比較容易讓他們達成你的目標
如果你沒有權勢、說服力、可信度、和決策者的關係、和情境維持情感距離，那可以找第三方代勞
如果你沒有權勢、說服力、可信度、和決策者的關係、和情境維持情感距離，那可以找第三方代勞
步步為營，漸進爭取
10.
善用標準和表述方式
善用標準和表述方式
- 標準-是買賣時常用的工具，原因是在於市場的談判大多與價格及政策有關
- 運用標準的重點表述方式-問對方一個問題並把標準放在問題裡面
- 不讓自己變成議題，你就能拿公司的服務標準來質問公司，但切記，要用"問的"，問句比直述句更有利
- 以創意方式或重新表述事情的能力，在大多數談判中是一大優勢，這不是一朝一夕就學得來的，需要練習和準備
- 買東西都要問有沒有折扣，億萬富翁都會要求折扣，所以多發揮想像力
- 你應該一直提問題，直到你找到真正的決策者為止，亦即能幫你達成目標之人
在談判中每次面對風險的知覺時，你應該馬上想到"循序漸進"。循序漸進可以降低對方認定風險的程度，也表示你可以把交易變成多個試用期
- 找到對方的需要，如信用卡銀行，銀行不希望客源流失，這時你可以說"請幫我個忙，讓我可以跟你們繼續來往"
- 關鍵在於 培養關係
- 關係基礎是以情感作為吸引，包括：默契、信任、共同需求、社會關係、共同經驗、共同敵人。這些特質越強，我們對彼此的承諾越多
- 面對別人不理信的話語或情緒，你"必須"照單全收，從哪裡開始著手，因為需要你動之以情，通常不太能聽進別人的話，他們只會打開一個窗口，接收一點點東西；那些和他們情緒產生共鳴的訊息。
- 動之以情可以減少對方恐懼，恐懼會讓人不知所措，無法清楚思考。協商一大重點並鞏固關西是減少對方恐懼
- 即使對方恐懼的事情可笑，但對他們是真實的。你應該逐步引導對方從恐懼邁向安心。
- 動之以情也包括"顧及顏面"
- 在討論中，口氣都非常重要
- 我們不打算一次解決所有議題
- 沒有人可以每次都得到自己想要的
- 我是對的，你是錯的，這觀念對雙方關係無益
- 無論自己抱持什麼信念，都要尊重對方的信念
- 雙方關係開始緊張，就停下來休息一下，待會再說
在關係中尋找共同敵人
交換評價不相等的東西，是在對方已經開始聆聽你的說法時，你所採用的方法，即你必須完成必要的動之以情後
- 設法了解對方想法
- 在關係中運用標準
- 在關係中確立目標
一般原則
- 無任在哪裡，都和問題的起因保持距離，距離可以讓你的思慮更清晰
- 找專業/不情緒化的第三方提供一些觀點
- 研究你所面對的問題
- 重視對方，減少情緒
- 動之以情
- 運用標準找出什麼是公平的
- 準備，寫下要和對方或第三方討論的問題和議題
- 每次你覺得情緒上來是就先休息一下
12.
小孩通常比大人更加善於談判因為小孩會憑本能做出上述的談判手法
- 了解孩子腦中想法
- 確立教養目標
- 溝通前先聆聽/尊重小孩
- 給小孩決策權
- 例如挑自己喜歡的牙刷
- 給一些獎勵
- 給孩子而外的責任，是，和孩子相處融洽的關鍵
- 遵守承諾
- 跟小孩談判，可以用提問來取代體罰
13.
記得要找能做決定的人，別讓費時間再沒辦法幫你或不願意幫你的身上
你能提供對方越多的細節，你的問題就越真實，這樣一來他們都會更願意幫你
你能提供對方越多的細節，你的問題就越真實，這樣一來他們都會更願意幫你
與交涉對象連結
- 記得要詢問對方公司的政策-這必須是你本能的部分，而"什麼樣的情況下可以有例外?"，應該成為你最常發問的問題
- 替對方著想，不是要付出更多，而是要得到更多
- 當你越是能從他人角度看事情，對方就越能感受到，其實你努力要從他們角度來看事情，你不是不講理的人
利用表述，改變想法
- 當你越來越熟練，只要一句話就能終結談判，而且對你有利
- 在你面對的對象疲憊不堪時，利用表述的方式來改變他們看事情的想法就格外重要
- 你不可以威脅店家，除非他們願意給你什麼，否則就不會再來光顧
- 改用讚美，例如這裡服務這麼好，我每次都住的愉快，但...
- 肯定對方職權是非常有用的談判工具
談判工具
- 知道自己正處於一個談判狀況中
- 保持冷靜
- 把注意力集中到對方身上
- 認知到第三方在場
- 態度坦白直接
- 動之以情，例如:道歉和認同對方的工作價值
14.
有時候人們很想幫助你，但受限於他們工作職權，這時你應該給他們一個理由來幫你。
你所說的話很具說服力，但是你所說的要一定是你真正的感受，這些事一定要真實，但這些話不是人家已經聽過上百變得陳腔濫調。這樣做的目的並不是你要找藉口哄騙對方，而是要和對方產生連結
你所說的話很具說服力，但是你所說的要一定是你真正的感受，這些事一定要真實，但這些話不是人家已經聽過上百變得陳腔濫調。這樣做的目的並不是你要找藉口哄騙對方，而是要和對方產生連結
各取所需，各得其利
15.公共議題
各種協議的成敗，真正問題出在問題的本質情況只有"不到一成"，有超過九成的情況，問題都在"人"或"流程"
15.公共議題
各種協議的成敗，真正問題出在問題的本質情況只有"不到一成"，有超過九成的情況，問題都在"人"或"流程"
評估問題
- 各方之間的溝通效率如何?甚至，是否還有溝通存在?
- 各方是否尋求，了解及考量彼此的看法?
- 其中一方的態度，是想逼迫另外一方或是想合作?
- 各發責怪對方過去作為，或是珍惜對方的未來可能?針對某一特定訊息，誰是適當的談判代表?
- 是否已經找出各方需求，並互相交換?
- 行動是逐步進行，或是各方希望一次完成?
- 各方目前是否採取符合目標的行動?
- 目標情緒有多激動?各方是否試著盡量冷靜?
- 各方是否用彼此的標準來做出決定?
- 在解決問題的過程中，是否重視不同的價值?
在談判前還要設下前提，騎士只是對討論多加上一道阻礙
在談判過程中，是要設法讓對方自己給予或提出"承諾"，而不是合約上的"義務"
找出並交換彼此需求
循序漸進，縮小差異
設定有意義的目標
不可忽視情感層面
把公平視為標準
問題是可以解決的
16.
談判重點:
- 態度
- 準備
- 時間地點
- 對彼此的了解-一開始可以互相談天，打招呼，讓大家可以自在一點，當然記得問對方有多少時間，如果時間緊迫，就別再浪費時間
- 建立連結
- 起頭最重要
- 先重容易的事情開始，在達成各方協議時，會有小小成就感，也會覺得進度不斷向前進。
- 談判過程中，如有不同意，要立刻提出，以免後面再浪費時間，如果不立刻提出，直到最後再來致命一擊，往往會有下面三種結果
- 協議失敗
- 失去對方信任，條件也變差
- 對方提出更多要求以彌補你現在要求他們放棄的部分
- 談判動力學
- 如果出現意料之外的狀況，就立刻休息一會。列如:新資訊...
- 如果對自己團隊內有異議，先別在他人面前提起，一旦上談判桌，就一致對外。如果出現矛盾，就要求休息一下，可以告訴對方，請讓他們先想清楚真正要說什麼，再向您告知。(對方不會要求你完美無缺，但一定希望你句句屬實)
- 如果談判最吼有時間壓力，結果就是
- 協議結果不如水準
- 處理資訊能力下降
- 附加價值減少
- 忽略重要訊息
- 判斷力變差
- 更多情緒介入
- 選擇減少
- 更多粗造使用權利的情形
- 更容易對另一方有刻板印象
- 壓力增加
- 這一切都可能會對關係造成傷害，始協商談判完全失敗
- 如何對待彼此
- 在協商過程中，人們對用字遣詞非常敏感，就算不明講，也些話聽起來還是一種威脅
- 接露資訊
- 如果談判到最後堆方的價格還是高於你的運算，有時不訪告訴對方你的價格上限
- 極端報價
- 如果有人用極端報價(這裡合理與否是由對方來判定，而不是你說的算)，你應該要維持平常心，提出問題，運用各項標準來判斷合不合理，可能他們背後有人指點，或根本不懂談判
- 權力動力學
- 權力本身不重要，重要的是權力跟目標之間有何種關係
- 萬一對方基礎實力比較強大，可以動之以情，滿足各項需求，把餅做大。且隨時做好準備，坦率地與對方討論關於權力的問題
- 我們有什麼需求
- 該用什麼準則來評估各項選擇?
- 適當的標準
- 過去有何做法
- 類似的情況是否可以參考
- 現在我們能做什麼?中期?長期?
- 我們需要那些幫手?
- 第三方協助
- 上下游
- 政府
- ...
- 怎樣才能始承諾不跳票?
- 光是雙方說"我同意"，或是寫下合約，還不代表達成承諾。需要對方自己提出承諾
- 許下承諾，本身也需要期限跟時間表，而且必須明確
- 在談判中應該明確提出討論各種風險，不管大小
- 下次開會前，誰該做什麼?
- 從遠景到目標
- 我的目標是什麼、談判對象是誰，要怎麼樣才能說服他們?