談判技巧

瞭解每筆交易的目的或價值

• 獲利 
• 杜絕競爭者入侵
• 建立長期關係與利益
• 進入新領域
• 增加聲勢
• 該放棄的交易
• 沒有利潤，也沒有前景
• 無法履行對方所要求的承諾 對方要求你放棄原則

理想談判高手具備的本領與特質

• 對方心理感受的能力 
• 能體會對方心理感受的能力
• 競爭性、不輕易放棄的意志
• 格局大、能把握大局不致於拘泥小節 
• 不會忽視細節的仔細 
• 公平正直的品格 – 對方對你會履約較具信心，付款條件可能獲得優遇 對方對你會履約較具信心，付款條件可能獲得優遇
• 隨機應變的靈活和彈性
• 沈穩和耐性 不在乎別人的觀點、理性客觀
• 精確計算成本
• 熟悉相關數據、資訊、或專業知識
• 條理分明的分析與解說能力 
• 切忌自以為是
• 永遠保持從不同角度看事情的彈性
• 用創意解決問題
• 扭轉劣勢
• 讓顧客顯得高明

和難纏的顧客打交道 不放棄，只要繼續留在場內，就有嬴球的機會

狡猾的顧客蓄意不敲定某些協議細節，既不露面也不回電，此時可寫確認信函，若不明確回信反對即表示接受
永遠不要把話說死 永遠不要把話說死-天下任何事都是可以商量的
談判中不希望讓對手知道的弱點

談判者要避免的「大」陷阱

• 過度討好名聲大的客戶–雖然他們確實擁有較大的議價優勢不要被大企業的氣勢給鎮懾住了
• 大訂單的障眼法 大訂單的障眼法–心想買一千單位，要你報一萬單位的價格，然後以此為議 
• 心想買一千單位，要你報一萬單位的價格，然後以此為議價起點
• 過度優厚大報酬的背後–蠱惑你去聽你想聽的，期望它真的發生。應對假設存疑

談判者的手法

• 氣勢凌人型– 最好不動聲色
• 最後通牒型(要就接受，不要就拉倒 要就接受，不要就拉倒)–那就談減少服務內容 那就談減少服務內容
• 得寸進尺型(價格談妥後不斷增加附加條件 價格談妥後不斷增加附加條件)–你也提出於你有利的附加條件 你也提出於你有利的附加條件
• 同情愛護型–談判中對方有人扮黑臉，有人扮白臉 談判中對方有人扮黑臉，有人扮白臉– 白臉者讓你覺得他站在你這一邊，讓你戒心鬆懈 白臉者讓你覺得他站在你這一邊，讓你戒心鬆懈
• 哭窮型– 那就從付款方式去思考：先試用、延期付、分期付、交換 那就從付款方式去思考：先試用、延期付、分期付、交換

控制給對方的反應時間

• 影評人在最後一刻才交稿，為了不讓編輯改稿
• 我們要你現在就作決定 我們要你現在就作決定