哲學→禮貌→
業務
- 讓客戶無法拒絕的狀態下賣給他
- 話導的藝術
讓客戶自己相信，自己發現商品的好處，而不用跟客戶說"意下如何"
- 接觸客戶
- 有精神，禮貌(問早，不要站著談生意，坐下再說)
- 把商品的優點加入對話，只有在提問的時候可以結束一段對話
- 斷話約訪是成功取得會面的機會
- 建立人際關係(賣商品前，先賣給自己)
- 找出對方關心/自豪的話題
- 對方感到快樂就是滿足他"受重視"的需求，可留意裝飾品或四周
- 對客戶感興趣的東西發問比直接讚美好
- 善聞:針對對方談話，提出契合的問題，引導對方說下去
- 持續發問:最有效用的複合方法，就是"複誦"
- (把價格留到最後再問)
- 成功者喜歡說自己成功的事
- 傳達必要性
- 讓客戶自己發現產品的必要性，使用的好處跟不使用的壞處。所以提出問題讓客戶感到快樂與恐懼
- 掌握商品的好壞，優缺點，把一些用的到的數據，寫在本子裡，方便談話時用
- 在客戶了解商品前，不可拿出目錄
- 說明商品
- 不是單純向客戶說明事實，而是告訴他使用這個產品有什麼"意義"
- 如果客戶以了解必要性在說明商品前可以說"我們現場看，有喜歡，請立刻決定"
- 成交試探
- 不可以問"意下如何"
- "'讓客戶以購買為前提，進行二選一抉擇"
- 付款方式，而不是要與不要
- 如果覺得好就早下決定，重點在"如果"
- 成交收尾
- 要投注更多的熱情，展現慷慨激勵的態度
別把客戶抗拒當真
- 萬事都有積極面和消極面，因此只要化解消極面即可，"化解抗拒的必然"
- 沒有錢-謙虛而已
- 算便宜一點-轉話題
- 我們跟別家買-我們東西不輸人
- ...
- 如果客戶一直殺價，可以提供一些贈品
- 我們所做的一切都是為了客戶，送贈品也是為了著個信念
- 在客戶抗拒前，分析客戶積極面和消極面，然後化解消極面
- YES/BUT法(你說的對，但是)
- 即在說出自己意見之前，先認同對方話(觀點)，然後在禿顯對方的消極面和我方的積極面
- →找到對方話中的積極面，開口"肯定"，然後再提出你的"但是"
- 當商品有缺陷時，可以先發制人，提前化解掉可預料的抗拒
- 再問私人問題時，必須加上"冒昧請教"
- 常用 "一下" 和 "阿" →可以聽我說一下嗎?
不可太過拘謹
在保持禮貌的前提下要維持融洽的氣氛，呈現親和力
與人維持良好關係的關鍵，在於是否為對方著想，對方是否為你著想
積極面思考，注意對方的有點，不要看缺點
主管在指導部屬時，要抱持同理心和體貼心，就能獲得部屬信任，替部屬想程度大於自己
你說的理所當然，做的理所當然，即暗示對方這是理所當然的，對方就會依循你的意思行動。
- 我知道一家很棒的店
- (O) 一起去吧!
- (X)要不要一起去.